| Fragetechniken im Vertrieb
8. Juni 2012 | 2941 Artikelaufrufe

Fokus: Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 1

Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt bleibt dumm!“? Als Kinder haben so manche von uns anderen nahezu Löcher in den Bauch gefragt. Mit zunehmendem Erwachsenwerden haben sich das die meisten von uns abgewöhnt.

Doch woher soll ein Verkäufer wissen, woran er ist, wenn er nicht die richtigen Fragen parat hat? Mit dieser 3-teiligen Serie sollen Ihnen einige Fragetechniken für Ihren Verkaufsalltag vorgestellt werden.

Offene und geschlossene Fragen

Grundsätzlich können Fragen in diese beiden Kategorien eingeteilt werden. Im Allgemeinen wird gerne behauptet, dass der Kunde auf geschlossene Fragen nur mit Ja oder Nein antworten kann. Das ist natürlich falsch, denn nur weil Sie beispielsweise die Frage „Möchten Sie Kaffee trinken?“ stellen, kommt nicht automatisch ein Ja oder Nein. In der Praxis kann sogar eine Gegenfrage erfolgen wie „Haben Sie auch Tee da?“. Dennoch gelten geschlossene Fragen als die Fragen, die ein Nein oder Ja als Antwort sehr häufig provozieren.

Bedenken Sie, dass leider immer weniger Menschen gerne klar Stellung beziehen und deswegen zunehmend weniger nur mit Ja oder Nein antworten. Vielleicht auch, weil viele Kunden Angst haben, mit einem einfachen Ja als Antwort einen Fehler zu begehen.

Demgegenüber stehen die offenen Fragen. Dabei handelt es sich beispielsweise um die klassischen W-Fragen. Also Formulierungen, die mit wer, wie, wie viele, weshalb, was, warum, wieso, wann, woran und dergleichen beginnen. Mit solchen Fragen will der Fragesteller sein Gegenüber dazu bringen, in der Regel ausführlicher zu antworten, beispielsweise: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“[

Es gibt aber auch ungeschickte W-Fragen. So fühlen sich viele Menschen unter Rechtfertigungsdruck, wenn Fragen mit warum, wieso oder weshalb eingeleitet werden. Dies beruht häufig darauf, dass wir als Kinder gegenüber Erziehungsberechtigten Rechenschaft ablegen mussten, wenn uns Fragen wie „Warum hast Du Dein Zimmer nicht aufgeräumt?“ entgegenschallten. Fragen Sie daher lieber nicht: „Warum kaufen Sie seit 3 Monaten nicht mehr bei mir?“, sondern besser: „Was ist der Grund, dass Sie seit 3 Monaten nichts mehr bei mir kaufen?“ Weniger Probleme haben Sie mit Warum-, Wieso- und Weshalb-Formulierungen, wenn es um rein technische Fragen geht wie beispielsweise: „Warum sollte ich von CD auf Blueray wechseln?“

Im Allgemeinen sollten Sie darauf achten, mehr offene als geschlossene Fragen zu stellen. Denn zum einen bekommen Sie dann mehr Informationen, um Ihren Kunden besser zu verstehen, zum anderen haben geschlossene Fragen schnell einen Kreuzverhörcharakter. Viele Verkäufer gehen im Laufe des Verkaufsgesprächs von den offenen immer mehr zu den geschlossenen Fragen über, um leichter ein Ergebnis herbeizuführen.

 

Alternativfragen

Hier geht es darum, dem Kunden die Wahl zwischen 2 Möglichkeiten zu geben. Alternativfragen werden gerne als Abschlussmethode eingesetzt, denn wenn sich der Kunde für eine der Alternativen entschieden hat, hat er damit häufig bereits gekauft.

„Holen Sie die Ware ab oder sollen wir Ihnen diese frei Haus liefern?“

In der Praxis hat es sich bewährt, diese Fragen erst dann zu stellen, wenn es an sich klar ist, dass der Kunde kaufen will. Andernfalls werden Sie schnell die Antwort bekommen: „Wieso, ich habe mich doch noch gar nicht entschieden?!“ Auch sollten Sie besser nicht nur Alternativen zur Auswahl geben, sondern die Variante, die den größeren Nutzen für den Kunden verspricht, als letzte nennen – vielleicht sogar bewertet mit „lieber“:

„Möchten Sie eine kleine Cola oder lieber eine große?“

Statt mit „lieber“ können Sie die Alternative auch mit Nutzen aufwerten:

„Möchten Sie die 300 ml Dose oder lieber die 500 ml Dose zum Sonderpreis?“

 

Lesen Sie auch die anderen Artikel unserer Kurzserie zum Thema Fragetechniken im Vertriebsalltag:

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch Teil 1 

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch Teil 2 

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 3


Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Fokus: Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 1
Bewertung: 5

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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