| Fragetechniken im Vertrieb
22. Juni 2012 | 3068 Artikelaufrufe

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 2

 In Teil 1 unserer Serie Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch haben wir uns mit offenen und geschlossenen Fragen sowie Alternativfragen beschäftigt. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, und Abschluss. Lernen Sie hier im zweiten Teil weitere Frageformen kennen.

 

Motivationsfragen

Mit diesen Fragen sollen Kunden motiviert werden, mehr von sich zu erzählen. In der Regel mögen Menschen solche Fragen, denn wer redet nicht gerne von sich selbst? „Das ist ja echt toll. Wie haben Sie das denn gemacht?“ „Das habe ich so noch gar nicht gesehen. Wie sind Sie darauf gekommen?“

 

Rhetorische Fragen

Auf rhetorische Fragen werden vom Kunden keine Antworten erwartet. Sie werden vom Fragesteller gestellt und häufig nach einer kurzen „Kunstpause“ selbst beantwortet. Auf der einen Seite können Sie mit solchen Fragen für Aufmerksamkeit sorgen, auf der anderen Seite entmündigen und manipulieren Sie damit Ihr Gegenüber, weil Sie mit dieser Frage seine Gedanken lenken – dann aber auch noch die Frage selbst beantworten:

„Was sollten wir jetzt machen? Das Beste wäre, wenn …“

„Welches Problem haben wir, wenn wir alle so weitermachen wie bisher? Nun, es …“

„Es ist ja für jeden klar, warum die Firma X es so macht, wie sie es macht, oder? Sie will …“

 

Hypothetische Fragen

Mit diesen Fragen gehen Sie mit dem Kunden gedanklich in die Zukunft. Diese Fragen helfen auch sehr, um mehr Verbindlichkeit in ein Gespräch zu bekommen: „Mal angenommen, wir machen das so. Kaufen Sie dann jetzt?“ oder „Nur mal angenommen, ich würde mich auf Ihre Forderung einlassen. Was würde das für uns beide bedeuten?“

 

Sensitive Fragen

Hierbei handelt es sich um Fragen, die ungern beantwortet werden, weil sie häufig sehr intim sind. Denn die wenigsten Menschen reden beispielsweise gerne über ihr Einkommen, ihre Krankheiten oder ihre Probleme. Dennoch ist es manchmal erforderlich, solche Fragen zu stellen. Erklären Sie am besten, weshalb die Antwort für Sie wichtig ist. Beispielsweise so: „Damit Sie den optimalen Schutz der Versicherung bekommen, ist es wichtig, dass ich Ihnen ein paar Fragen zu Ihrer Gesundheit stelle. Manche tun sich mit dem Beantworten schwer. Doch es nützt nichts, denn die Antworten brauchen wir, damit wir für Sie den optimalen Tarif wählen können und Sie so im Fall der Fälle auch optimal abgesichert sind.“

Helfen können Sie Ihrem Gegenüber, wenn Sie keine exakten Aussagen wollen, sondern Kategorien, beispielsweise: „In welcher Einkommenskategorie liegen Sie? Bis 10.000 Euro jährlich, bis 30.000 Euro jährlich oder darüber hinaus?“

Denkbar ist es auch, indirekt nach dem Einkommen zu fragen. Beispielsweise ließe es sich hochrechnen, wenn Sie erfragen, wie viel Lohnsteuer im Jahr gezahlt wird oder im Groben, wenn Sie wissen, wie oft im Jahr ein Unternehmer seine Umsatzvorsteueranmeldung abgeben muss.

 

Kontrollfragen

Schlechtes Zuhören, unterschiedliche Interpretationen und andere Erwartungen führen häufig zu Mißverständnissen. Als Verkäufer sind Sie aber dafür verantwortlich, dass Sie nicht nur den Kunden verstehen, sondern auch dafür, dass der Kunde Sie verstehen kann. In der Konsequenz bedeutet dies, dass hin und wieder Kontrollfragen gestellt werden sollten. Sie helfen, das Gespräch zu strukturieren, Ergebnisse herauszustellen und schlussendlich den roten Faden beizubehalten.

„Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann ist Ihnen x und y wichtig. Ist es so?“

„Habe ich Sie richtig verstanden, dass die Ware nicht sofort zu Ihnen geliefert werden soll, sondern erst am Tag x?“

„Lassen Sie uns doch einmal zusammenfassen. Sie wollen a, b und c. Wenn ich das hinbekomme, dann sind wir im Geschäft. Ist es so?“

 

Lesen Sie auch die anderen Artikel unserer Kurzserie zum Thema Fragetechniken im Vertriebsalltag:

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch Teil 1 

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch Teil 2 

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 3

 

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 2
Bewertung: 5

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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