| Fragetechniken im Vertrieb
29. Juni 2012 | 4753 Artikelaufrufe

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 3

„Wer nicht fragt, bleibt dumm“. Unter diesem Motto haben wir bereits in den ersten beiden Teilen unserer dreiteiligen Serie verschiedene Frageformen unter die Lupe genommen.

Im abschließenden Teil geben wir weitere Praxistipps für Fragetechniken, die Ihnen helfen sollen, wichtige Informationen von Ihrem Gegenüber zu erhalten, eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzielen und Ihre Vertriebsgespräche mit einem erfolgreichen Abschluss zu krönen.

 

Skalierende Fragen

Manchmal weiß man nicht genau, woran man in einem Vertriebsgespräch gerade steht. Um hier mehr Transparenz zu erhalten, helfen skalierende Fragen:

„Ich weiß jetzt irgendwie gar nicht, wie Sie über meinen Vorschlag denken. Wenn wir 1 für ‚gar nicht überzeugt’ nehmen und 10 für ‚vollkommen überzeugt’, wo stehen wir da jetzt eigentlich?“ Je nachdem, wie die Antwort ausfällt, bietet sich nun ein Neubeginn an oder die Frage: „Was fehlt, damit wir eine Stufe höher kommen?“

 

Informationsfragen

Sie werden gestellt, um sachlich notwendige Informationen zu erhalten. Beispielsweise, um ein optimales Angebot unterbreiten zu können: „Wie viele Exemplare benötigen Sie?“

„Worauf legen Sie besonders Wert?“, „Gibt es außer dem noch etwas, was Ihnen wichtig ist?“

„Welches Budget haben Sie dafür kalkuliert?“ „Bis wann brauchen Sie das Angebot?“

„Wenn ich Ihnen das Angebot in der nächsten Woche schicke, reicht Ihnen das?“

 

Suggestivfragen

Sie waren vor vielen Jahren sehr beliebt, doch heute stoßen Sie dem mündigen Kunden mit solchen Fragen gewöhnlich sehr schnell vor den Kopf. Schließlich sind diese Fragen so formuliert, dass der Kunde mit Ja antworten muss – zumindest wenn er gesellschaftlich korrekt sein will – und somit offensichtlich manipuliert werden soll:

„Ihnen liegt das Wohl Ihrer Kinder doch auch am Herzen, oder?“

„Ihnen als Fachmann brauche ich ja nicht zu sagen, dass der Mitbewerber …, nicht wahr?“

„Sie wollen doch auch, dass Ihr Lebensabend gesichert ist und dass Sie die Früchte Ihrer Arbeit ernten können. Schätze ich Sie da richtig ein?“

 

Gegenfragen

Es ist manchmal sinnvoll, nicht gleich auf eine Frage des Kunden konkret zu antworten, denn wenn Ihr Kunde beispielsweise fragt: „Bekomme ich darauf auch Rabatt?“, dann kommt das Gespräch nicht unbedingt weiter, wenn Sie nur Ja sagen. Hier bietet sich die Gegenfrage an: „Über welche Menge reden wir denn?“

Passen Sie aber auf, dass Sie nicht zu viele Gegenfragen stellen. Andernfalls kann es Ihnen schnell passieren, dass Sie die folgende Antwort bekommen: „Können Sie denn auch einmal auf eine klare Antwort eine klare Aussage geben?“ Sehr viele Verkäufer nutzen die Möglichkeit der Gegenfrage aber gar nicht und verschenken damit das Potenzial, das in dieser Technik liegt. Denn eine Gegenfrage verschafft Ihnen Zeit, um nachzudenken und gibt das Problem vorübergehend an den Gesprächspartner zurück.

 

Fazit:

Sie haben nun zahlreiche Ideen für Fragen bekommen. Machen Sie sich darüber Gedanken, welche Fragen Sie zukünftig verstärkt stellen wollen, und berücksichtigen Sie bitte: Nur weil Sie ein Frage stellen, bekommen Sie deswegen nicht immer die komplette Antwort. Es ist daher von enormer Wichtigkeit, auch mit Fragen wie „Und was noch?“ nachzufragen oder zu hinterfragen mit beispielsweise: „Was meinen Sie konkret mit ‚bessere Rendite’?“

Überlegen Sie sich, ob Sie mit Hilfe einer Checkliste leichter an die wichtigsten Fragen denken werden, denn nur allzu häufig werden z.B. wichtige Fragen zur Angebotserstellung nicht gestellt. Wenn Sie diese auf eine Liste schreiben, kann Ihnen das nicht mehr passieren. Erklären könnten Sie die Arbeit mit dieser Checkliste folgendermaßen: „Ich habe hier eine Checkliste. Darauf stehen sämtliche wichtigen Punkte, damit Sie ein optimales Angebot bekommen. Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir damit arbeiten?“

Ebenso ist es hilfreich, am Telefon eine Liste mit ein paar guten Fragen bereitzuhalten, denn wem ist es nicht schon einmal passiert, dass plötzlich das Telefon klingelte und er von jetzt auf gleich ein Gespräch führen musste, bei dem er leider die ein oder andere geschickte Frage nicht gestellt hat?

 

Lesen Sie auch die anderen Artikel unserer Kurzserie zum Thema Fragetechniken im Vertriebsalltag:

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch Teil 1 

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch Teil 2 

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 3

 

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch, Teil 3
Bewertung: 5

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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