| Komplexe Vertriebsprozesse
29. Januar 2016 | 2256 Artikelaufrufe

Frontline Sales Manager: Schnittstelle zwischen Kunde, Vertriebsleitung und Team

Das Vorgehen in den Vertriebsabteilungen der Spitzenunternehmen unterscheidet sich von dem der eher durchschnittlichen Firmen. Ein wesentlicher Unterschied liegt in der stärkeren Fokussierung auf den Frontline Sales Manager, der im Vertriebsteam dafür Sorge trägt, dass Verkaufschancen generiert und genutzt werden.

Komplexität im B2B-Bereich nimmt zu

Es wird immer schwieriger, Verkaufschancen zu generieren und zu managen. Ein Hauptgrund liegt im veränderten Käuferverhalten. Soziale Netzwerke, neue Kommunikationsmöglichkeiten und der uneingeschränkte Zugriff auf frei verfügbare Marktinformationen machen es Käufern leichter, an Informationen anderer Käufer und Marktbeobachter zu gelangen und für ihre Kaufentscheidung zu nutzen.

Zudem tritt im B2B-Bereich die Kundenseite immer öfter als mehrköpfiges Käufer-Team auf, als Verbund mehrerer Entscheidungsträger (Buying Center), Tendenz steigend. Dies potenziert aus Verkäufersicht die Herausforderungen: Galt es einst, einen oder zwei Entscheidungsträger zu überzeugen, ist dies nun bei mehreren Entscheidern erforderlich.

Da immer mehr Personen an einem stärker strukturierten Kaufprozess beteiligt sind, verlängern sich die Verkaufszyklen und Entscheidungsprozesse erheblich. Ein Verkäufer betreut seine Kunden über einen längeren Zeitraum. Dies hat zur Folge, dass die Verkäufer zur Zusammenarbeit und Kooperation untereinander bereit sein müssen. Komplexe Vertriebsprozesse in Interaktion mit mehrköpfigen Käufer-Teams machen es notwendig, dass der Kunde durch ein Verkäufer-Team betreut wird. Nur so lässt sich der After-Sales-Prozess konstruktiv gestalten, nur so gelingt es, Neukunden zu Bestandskunden zu entwickeln.

Die Rolle und Aufgabe des Frontline Sales Managers

Diese und andere Vertriebs-Herausforderungen sind in einer Studie der MHI Global beschrieben, für die 2014 weltweit 1.215 Vertriebsprofis befragt wurden. Als ein Ergebnis wird festgehalten: Um in komplexen Vertriebsprozessen Verkaufschancen aufzubauen und zu nutzen, ist es zielführend, wenn ein Mitglied der Vertriebsabteilung die Aufgabe übernimmt, drei Interessengruppen „unter einen Hut“ zubekommen, nämlich die Interessen von Kunden, Management und Mitarbeitern.

Diese Aufgabe kann vom Frontline Sales Manager ausgefüllt werden: Er bringt die vom Kunden gewünschten Ergebnisse und Vorteile, die spezielle Kundensituation und die Fähigkeit des Verkäufers, sich unternehmensintern den Rückhalt für eine Verkaufschance zu sichern und zur richtigen Zeit die richtigen Ressourcen zu erhalten, in Einklang.

Entscheidend ist: Ein Frontline Sales Manager ist direkt an der Verkaufsfront aktiv und hält den direkten Kontakt zu den Kunden und zu den Mitarbeitern – er verfügt über „Stallgeruch“ in beide Richtungen. Das heißt: Er verkauft und führt – wobei sich der Schwerpunkt seiner Tätigkeit in Richtung des Führens und Coachens seiner Mitarbeiter verschiebt.

Damit dies gelingt, benötigt der Frontline Sales Manager die Unterstützung durch das Management, indem ihm die Möglichkeit gegeben wird, kontinuierlich an der Optimierung seiner Führungskompetenzen zu arbeiten, etwa mithilfe eines „Coach-the-Coach“-Programms.

Aktiv an der Verkaufsfront

Der Frontline Sales Manager übernimmt in Ihrem Unternehmen die Aufgabe, Verkaufschancen zu managen, indem er unter strikter Berücksichtigung der Kundenerwartungen und der Vertriebsstrategie Weltklasse-Vertriebsteams formt und die Spitzenverkäufer unterstützt, ihre Kompetenzen und Fähigkeiten noch weiter auszubauen. Da er an der Verkaufsfront für die Umsetzung der Vertriebsstrategie zuständig ist, hält er auch den Kontakt zur Unternehmensführung. Er ist mithin an der Schnittstelle zwischen Kunden, Verkäufer und Management tätig.

Pointiert ausgedrückt: Er sorgt dafür, dass Ihre Verkäufer in der Lage sind, Ihre Vertriebsstrategie so umzusetzen, dass Ihre Kunden positive Kaufentscheidungen fällen.

Spitzenverkäufer zu noch mehr Erfolg coachen

Neben seiner eigenen Verkaufstätigkeit konzentriert sich der Frontline Sales Manager voll und ganz auf die Weiterentwicklung der Verkäufer. Darum gehört es zu seinen Fähigkeiten, Entwicklungs- und Entscheidungsprozesse auf Kundenseite und im Käufer-Team zu analysieren und daraus Rückschlüsse auf die Weiterentwicklung der Spitzenverkäufer zu ziehen, die er selbst vorantreibt, indem er als Coach, Berater und Unterstützer der Verkäufer agiert.

Der Frontline Sales Manager begleitet den Vertriebsprozess von A bis Z. Die Verfasser der erwähnten Studie betonen, dass ein Frontline Sales Manager bereits zu Beginn des Verkaufszyklus die Verkäufer durch Coaching dabei unterstützen sollte, Verkaufschancen effektiv zu nutzen. Klar ist: Die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt, wenn das Coaching in enger Abstimmung auf die Geschäftsstrategie und die Kundenerwartungen erfolgt.

In den Coaching-Gesprächen bewertet der Frontline Sales Manager den tatsächlichen Verkaufsfortschritt realistisch, da dies für die Forecast-Genauigkeit und die Nutzung der Verkaufschancen entscheidend ist. Er unterstützt Verkäufer mit Coaching darin, einen wirklichen Mehrwert für Kunden zu schaffen. Und dies gelingt ihm, weil er als „Kämpfer“ an der Vertriebsfront beide Seiten kennt – die Kunden und die Verkäufer.

Kein Wunder also, dass ein Frontline Sales Manager aufgrund seiner täglichen Interaktionen mit den Verkäufern und der Analyse der Käufer-Teams oft mehr Einfluss auf die Vertriebsleistung und die Produktivität ausübt als die anderen Vertriebsführungskräfte.

Fazit

Der Frontline Sales Manager ist Leader, Coach, Führungskraft in einem. Das Verkaufen selbst entwickelt sich für ihn eher zu einem „Nebenjob“. Damit er seine Führungs- und Coachingaufgaben besser wahrnehmen kann, liegt es in der Verantwortung der Geschäftsführung, dass er die entsprechenden Kompetenzen erwerben kann.

Weiterführende Infos:

Hier können Sie die Studie „Den Vertriebsprozess optimieren“ herunterladen. www.achieveglobal.de/verkaufstraining/know-how/den-vertriebsprozess-optimieren

Praxisguide Vertrieb: B2B-Kunden im Buying Center gewinnen

 

 

Frontline Sales Manager: Schnittstelle zwischen Kunde, Vertriebsleitung und Team
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Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.

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