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1. Mai 2015 | 2804 Artikelaufrufe

Führungsstile im Vertrieb

Führungsstile im Vertrieb: „Wer kooperativ führt, ist nicht auf Kuschelkurs“

Mit den Führungsstilen im Vertrieb ist es wie mit anderen Dingen im Leben: Viele Wege führen nach Rom. Ob man nun Vertriebler führt oder Mitarbeiter aus anderen Bereichen, macht dabei keinen Unterschied. Allerdings kommt es darauf an, die Charaktere seiner Mitarbeitenden einzuschätzen und somit individuell vorzugeben, wohin die Reise gehen soll.

Christian Haack ist Vertriebsleiter für das nationale und internationale Geschäft der pilot Computerhandels GmbH in Seevetal und arbeitete mehrere Jahre als Führungskräfte-Trainer. Im Gespräch mit vertriebszeitung.de erläutert er, warum der kooperative Führungsstil nichts mit Kuschelkurs zu tun hat und dass manchmal auch der Diktator gefragt ist.

Herr Haack, erläutern Sie uns bitte zunächst einmal die gängigen Führungsstile.

CH: Womit ich bislang gearbeitet habe, ist der kooperative Führungsstil. Das heißt, ich trage die Entscheidung gemeinsam mit dem Mitarbeitenden und übertrage auch die Verantwortung für dessen Handeln. Ich wende aber auch den diktatorischen oder den Laissez-faire-Führungsstil an.

Diktatorisch, Laissez-faire: Das klingt nach ganz unterschiedlichen Extremen. Wie sieht das in der Praxis aus?

CH: Zunächst muss man sich klarmachen, dass diktatorisch nichts mit lautem Gebrüll und Laissez-faire nichts mit einer „Mir egal, ob der Mitarbeitende funktioniert oder nicht“-Haltung zu tun hat. Diktatorisch heißt: Ich gebe eine Anweisung und eine Deadline vor, entscheide also allein und der andere funktioniert – hoffentlich (schmunzelt). Beim Laissez-faire. Führungsstil veranlasse ich etwas und nehme mich dann aus dem Führungsprozess aktiv heraus und bespreche ggf. Konsequenzen danach. Ich gebe aber nicht die Kontrolle über den Prozess ab – das wird häufig missverstanden. Richtig angewendet schiebt man einen Prozess an und beobachtet im Hintergrund, was passiert.

Sie erwähnten zu Beginn den kooperativen Führungsstil. Warum ist es in Vertriebsprozessen Ihrer Meinung nach wichtig, dass der Mitarbeiter eine Entscheidung mitträgt?

CH: Weil dann eine viel höhere Relevanz da ist, dass das vom Mitarbeitenden Gesagte auch umgesetzt wird. Wenn ich einfach vorgebe, dass ab morgen z.B. die Kundenansprache geändert werden soll, wird das bei vielen Mitarbeitenden Widerstand auslösen. Ein anderes Beispiel: Als wir unsere Vertriebsstruktur geändert haben, kam von mir zunächst die diktatorische Anweisung, sich künftig mit operativen Problemen zuerst an die Teamleiter zu wenden. Das klappte natürlich nicht sofort. Dann habe ich auf die kooperative Ebene umgeschwenkt. Wenn Mitarbeitende zu mir kamen, habe ich sie gefragt, warum sie nicht zu ihrem Teamleiter gehen und was ich tun kann, damit sie sich künftig zuerst an den Teamleiter wenden. So wächst beim Vertriebler die Erkenntnis, den geänderten Prozess einzuhalten. Bleibt man kooperativ, ist in der Regel auch die Stimmung im Team gut.

Welche Möglichkeiten gibt es noch, den kooperativen Führungsstil einzusetzen?

CH: Der Perspektiven-Wechsel funktioniert sehr gut. Beispiel: Bei einer Verkäuferin stagniert der Umsatz. Alle Maßnahmen, dies zu ändern, hatten keinen Erfolg. Diese Verkäuferin frage ich jetzt, wie zufrieden sie in meiner Position mit mir wäre. So kommt man der Sache auf den Grund, warum der Umsatz so gering ist – es liegt an zu wenig Telefonaten, stellt die Verkäuferin fest. Dann vereinbart man verbindlich, die Anzahl der Telefonate in einem festgelegten Zeitraum zu erhöhen. Hier geht es um den Erkenntnis-Gewinn. Der Mitarbeitende soll selbst festlegen, wie viele Telefonate er führen will. Wichtig ist allerdings, dran zu bleiben, das Ergebnis zu überprüfen und ggf. weitere Schritte einzuleiten. In der Regel sind aber die Gespräche bei einem Perspektiven-Wechsel sehr verbindlich, was den Gegenüber dazu veranlasst, das Vereinbarte auch umsetzten.

Das heißt, ohne klare Zielvereinbarungen kann der kooperative Führungsstil nicht funktionieren.

CH: Nein. Das wird ja häufig missverstanden. Diktatorisch bedeutet nicht „laut und ungemütlich“ und wer kooperativ führt, ist nicht auf Kuschelkurs. Wenn man den kooperativen Führungsstil gut beherrscht, kann man sehr verbindlich und auch zielorientiert führen, ohne dass man auf dem schmalen Grad wandelt, sich zu unbeliebt zu machen.

Welcher Mitarbeiter braucht welchen Führungsstil? Oft hat man ja den Eindruck, gerade die „alten“ Vertriebshasen lassen sich nicht gerne etwas sagen…

CH: Das kann man nicht pauschalieren. Es gibt Menschen, die können und wollen. Ich habe hier einige Top-Verkäufer, da bin ich Steuermann, Unterstützer und lobe sehr viel. Ist etwas neu, gehen diese Vertriebler los und verkaufen sofort. Dann gibt es die, die wollen, aber noch nicht können. Da muss ich sehr stark unterstützen und weiter ausbilden. Die dritte Kategorie kann, will aber nicht. Da gilt es, verbindlich zu führen, wenn möglich gerne kooperativ, notfalls diktatorisch. Das kann man aber nicht am Alter festmachen. Einer meiner besten Vertriebler ist über 60 Jahre alt und der geht großartig mit Veränderungen um. Die Frage ist eher, wie problemlösungsorientiert ein Mitarbeitender generell ist.

Simone Steinhardt: Herr Haack, wir bedanken uns für das informative Gespräch!

 

Haack

Zur Person

Christian Haack ist Vertriebsleiter für das nationale sowie das internationale Geschäft der pilot Computerhandels GmbH in Seevetal bei Hamburg. Das Unternehmen erwirtschaftet ca. 100 Mio Umsatz per anno mit Computerhard- und Software, Videosecurity und Large-Format-Displays. Der technische Betriebswirt ist ausgebildeter Unternehmensberater und Trainer für Vertriebs- und Führungskräfte. Drei Jahre lang zählte er zu den TOP100 Trainer aus der Region DACH der Trainer-Excellence Gruppe.

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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