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7. August 2015 | 2655 Artikelaufrufe

Neukundengewinnung

Fünf Tipps: So gelingt die Neukundengewinnung

Bekanntlich machen nicht die besten Unternehmen die höchsten Umsätze und Gewinne, sondern die mit dem durchdachtesten Marketing und den aktivsten Verkäufern. Leider lassen sich gute Anbieter immer wieder aufgrund falscher Bescheidenheit oder lahmender Neukundengewinnung von der Akquise abhalten.

Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: Von wem?

Wer ein gutes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, es vorzustellen. Schließlich geht es darum, andere und sich selbst – ob Menschen oder Unternehmen – erfolgreicher und zufriedener zu machen.

Mit folgenden fünf Tipps gelingt die Neukundengewinnung leichter:

1. Kommunizieren Sie Stärken, die für Ihre Kunden relevant sind

Für Kunden ist es manchmal sehr anspruchsvoll, gute Angebote von weniger guten Angeboten zu unterscheiden. Damit ist nicht schwerpunktmäßig der billigere Preis gemeint, sondern der entscheidende Mehrwert, der für Interessenten relevant ist.

 Ist in Ihren schriftlichen Angeboten, Imagebroschüren und der Webseite leicht zu erkennen, wann und weshalb Sie der richtige Anbieter sind?

2. Beweisen Sie Ihre Expertise

Über Erfolg zu reden, ist das Eine; Kunden nachweislich erfolgreich zu machen, das andere. Mit Bildern, Statements, Auszeichnungen und vielem mehr kann potentiellen Kunden das Gefühl der Sicherheit vermittelt werden, dass sich der Lieferantenwechsel lohnt.

 Ist in Ihrem gesamten Auftritt (Schriftverkehr, Webseite, Firmenwagen, …) die Professionalität und Kompetenz klar erkennbar?

3. Schießen Sie gezielt

Ob Telefonanrufe, Mailings, Messeauftritte oder andere Maßnahmen der Kundengewinnung: Niemand kann für alle der richtige Anbieter sein. Wichtig ist daher, dort zu sein, wo die entsprechende Zielgruppe sitzt, die optimal in das Beuteschema des Anbieters passt.

 Kennen Sie die Unternehmen, für welche Sie der optimale Lieferant wären – und kennen diese mittlerweile auch Sie?

4. Verwechseln Sie Schweigen nicht mit Zuhören

Menschen kaufen von Menschen. Doch gerade im Verkauf ist es üblich, dass Anbieter ihre potentiellen Kunden „totquatschen“, statt mit diesen in einen echten Dialog zu treten. Ein origineller Gesprächsaufhänger hilft, die Aufmerksamkeit des Wunschkunden zu gewinnen.

 Welche Herausforderung haben Ihre Wunschkunden und wie können Sie diesen im Erstkontakt wertschätzend bewusst machen, dass Sie die optimale Lösung sind?

5. Nicht nur labern, sondern auch liefern

Den Auftrag zu bekommen, ist  eine Sache; diesen auch zur vollsten Zufriedenheit zu erfüllen, eine andere. Ein Hauptgrund, warum viele Kunden an ihre Lieferanten klammern, auch wenn sie mit diesen nicht zu 100 Prozent zufrieden sind, ist, dass sie Angst haben, dass nach einem Wechsel alles noch schwieriger und komplizierter ist.

 Wie können Sie sicherstellen, dass Sie auch wirklich das realisieren, was Sie bei der Akquise in Aussicht gestellt haben?

Fazit

Jeder weiß, dass es sinnvoll ist, sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen. Doch kaum jemand tut es wirklich und 100%-ig. Gönnen Sie sich doch mal den Spaß und suchen einen Lieferanten für ein bestimmtes Problem, das Sie gerne gelöst bekommen würden. Sie werden merken, wie anspruchsvoll es ist, Vertrauen in den richtigen Anbieter zu finden. Lernen Sie daraus für sich – und machen Sie es Ihren Kunden leichter.

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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