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8. Juli 2016 | 2014 Artikelaufrufe

Fünf Tipps, wie Sie leichter verkaufen – trotz höherer Preise

Fünf Tipps, wie Sie leichter verkaufen – trotz höherer Preise

Zahlreiche Verkäufer geraten in Stress, wenn Kunden ihren Preis in Frage stellen. Dabei wäre gerade bei einer Preisverhandlung Professionalität gefragt. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass Kunden gar nicht kaufen – oder höhere Rabatte erhalten als für die Auftragserteilung tatsächlich nötig gewesen wäre.

Weil  viele Verkäufer die Preisverhandlung als lästig und unangenehm empfinden, versuchen sie schnell den Abschluss zu machen – allzu oft, indem sie sich durch vorschnelle Höchstrabatte  Aufträge regelrecht erkaufen. Spannenderweise denken aber ebenso viele Kunden, dass – wenn sie auf Anfrage gleich kräftige Rabatte bekommen – da noch mehr „Luft“ in den Preisen ist, und verhandeln fleißig weiter.

Oliver Schumacher, der Autor von „30 Minuten Preise durchsetzen“, ist davon überzeugt: „Verkäufer provozieren durch ihre eigene Unprofessionalität viel zu oft Preisgespräche und schimpfen dann über die Geiz-ist-Geil-Mentalität. Dabei wollen bei weitem nicht alle Kunden billige Preise, sie wollen nur die Sicherheit, dass sie nicht zu viel ausgeben.“

Folgende fünf Tipps helfen dabei, leichter zu verkaufen – trotz höherer Preise

1 Hinter dem Angebot stehen

Wenn Verkäufer selbst nicht einmal die Vorteile und Nutzen ihres Angebots aus Kundensicht kennen, wie wollen sie ihre Kunden dann überzeugen, dass ihr Angebot preiswert – also „seinen Preis wert“ – ist? Darum müssen sich Verkäufer ihr Angebot immer zuerst selbst verkaufen, bevor sie auf Kunden losgelassen werden. In der Praxis nehmen sich aber zu wenige die dafür erforderliche Zeit.

2 Vorbereitung ist wichtig

Nur weil man reden kann, kann man noch lange nicht verkaufen. Obwohl jeder Verkäufer davon ausgehen muss, dass Kunden nach einem Rabatt fragen oder erforschen wollen, weshalb das Angebot beim Mitbewerber günstiger ist, sind viele auf solche Situationen zu wenig vorbereitet. Gute Verkäufer haben sich vorher Gedanken gemacht, bevor sie auf Kunden zugehen und wissen, wie sie auf Augenhöhe Rabattwünsche ablehnen und ihren Preis erklären (auf keinen Fall rechtfertigen!) können.

3 Strategie ist gefragt

Erhalten Kunden auf Anfrage zu schnell zu hohe Rabatte, macht dies viele skeptisch. Es fehlt den Kunden dann nicht nur der Verhandlungserfolg, sondern das Gefühl der Sicherheit, nicht immer noch zu viel für die Sache zu bezahlen. Deswegen ist es hilfreich, als Verkäufer nicht gleich mit Maximalrabatten zu agieren, sondern durchaus zweimal den Rabattwunsch abzulehnen und den Abschluss dennoch anzustreben.

4 Mehr Fragen stellen

Leider stellen Verkäufer zu wenige Fragen. Wenn Verkäufer nicht genau wissen, weshalb ein Kunde Interesse hat oder was sich dieser vom Kauf verspricht, berauben sie sich selbst schnell um eine wichtige Erklärungsmöglichkeit für den eigenen Preis. Denn wie will ein Verkäufer einem Kunden eine optimale Lösung zu einem entsprechenden Preis schmackhaft machen, wenn dieser gar nicht weiß, was er genau braucht und damit vorhat?

5 Mentale Hygiene

Da viele Anbieter ihren Preis für ihre Achillesverse halten, kommunizieren sie ihn oft zu spät und kleinlaut. Würden sie eher zu ihrem Preis stehen, kämen sie souveräner von sich aus auf diesen zu sprechen und würden dadurch automatisch Kunden signalisieren, dass der Preis so in Ordnung ist. Viele Verkäufer übertragen ihre eigene Unsicherheit beim Preis auf ihre Kunden – und laden sie somit zu einer Preisverhandlung regelrecht ein.

Preisgestaltung: „Zu teuer“ ist häufig ein diplomatisches Nein

 

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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