| Leaders in Marketing und Verkauf Teil 4
20. Februar 2012 | 1867 Artikelaufrufe

Gedanken über Erfahrungen und Beziehungen

Die folgenden Einsichten entspringen eigenen Beobachtungen und Erfahrungen des Verfassers. Hoffentlich regen sie den Leser zum eigenen Urteil an. In loser Folge veröffentlichen wir einige Hinweise.

Erfahrungen

Junge und Neue gewinnen: Gewichten Unternehmen die Erfahrungen der langjährigen Mitarbeiter stark? Eher nicht. Bei einem Wechsel scheint es eher die Devise zu sein, dass sich bisherige und neue Stelleninhaber kaum mehr treffen. Der Neue soll nicht die Fehler des Alten übernehmen. Und von den Neuen erwartet man, dass sie die Aufgabe auf Anhieb besser erfüllen. Sorgfältige Übergaben sind die Ausnahme. Während früher Stellvertreter die Chance hatten nachzurücken, scheint heute der Begriff des Stellvertreters bereits überholt und einer Zeit mit großzügigen Personalbudgets zu entstammen.

Schnösel: Universitäts- und Beraterschnösel erschweren sich selbst ihr Leben. Ihre Unsicherheit wandelt sich zur Überheblichkeit. Rasch werden sie gemieden. Sie brauchen den Zugang zu den bestehenden Mitarbeitenden. Grundlage ist ihre Wertschätzung, die Akzeptanz und der Lernwille.

Wünsche und Gewissheit: Ältere Menschen ersetzen Erwartungen und Wünsche durch Gewissheiten. Die Kunst besteht darin, diese Gewissheiten zu akzeptieren.
Mit zunehmendem Alter beginnen manche Menschen, sich selbst besser zu akzeptieren. Das betrifft sowohl die Stärken als auch die Schwächen. „Sich selbst gern zu haben“, das fordern Psychologen. Tatsächlich müssen wir irgendwie mit der eigenen Person zurecht kommen.

Ab- und Aufbau: Manche älteren Manager bauen Dinge ab, die sie nicht gerne tun. Anspruchsvoll ist es aber, das Neue und Faszinierende an dieser Stelle aufzubauen.

Fortsetzung: Irgendwann stellt sich die Frage nach der Fortsetzung oder dem neuen Beginn. Neue Dinge stehen dabei im Wettbewerb zu dem, was man viele Jahre geübt und entwickelt hat.

Überschätzte Erfahrungen: Gut, manche Leute haben eine Abteilung oder Firma geleitet. Nur was haben sie selbst gemacht? Welchen Aufgaben gingen und gehen sie aus dem Weg? Was tun sie, wenn sie etwas nicht verstehen? Lernen Wechsler mit der Unsicherheit leben, weil sie nie alles kennen und beeinflussen können? Die Fähigkeiten aus bestimmten Unternehmen und Funktionen werden oft weit überschätzt.

Energie: Energie lässt sich nicht durch Erfahrung kompensieren.

Gesunder Menschenverstand: Der gesunde Menschenverstand ist das Höchste, was Menschen erreichen können. Er schließt Fakten, Erfahrungen, Interpretationen und Gefühl ein.

 

Beziehungen

Wichtigkeit: Beziehungen werden wichtiger, weil sie in der Wirtschaft schlechter werden.

Freunde brauchen nicht zu klappern: Die besten Freunde sind meist unscheinbar. Und: Wir brauchen keine Netze, sondern Freunde.

Geliehene Bedeutung: Berufliche Positionen prägen persönliche Beziehungen; immer wieder ist erstaunlich, wie viele Beziehungen wegfallen, wenn die Position wegfällt.

Gehör verschaffen: Nicht alle Menschen wollen ihre Hinweise dramatisieren, um sich Gehör zu verschaffen. Erst über besondere Positionen schaffen sich manche die Autoritäten, dass andere sie ernst nehmen.

Viele Menschen schaffen sich Gehör und Zustimmung, weil sie selbst einfache Erlebnisse in spannende Geschichten kleiden. Andere haben keine Lust, die profanen eigenen Erlebnisse auszuschmücken. Sie blühen erst auf, wenn Gespräche substanziell werden.

Beziehungen brauchen Grosszügigkeit: Gute Beziehungen beruhen auf Grosszügigkeit und nicht auf einem gesteuerten Einsatz, welcher sich auf Kunden- oder Kontaktportfolios stützt.

Beziehungen zu steuern, heisst sie zu zerstören: Wer Beziehungen steuern will, der sucht die Manipulation und rasche Fortschritte – das ist die sicherste Vorgehensweise, um wirkliche Beziehungen zu verhindern oder zu zerstören.

Anstand: Die meisten möchten gute Beziehungen, aber immer mehr Menschen beachten nicht einmal die Grundregeln des Anstands.

Text_Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Geschäftsführer des Instituts für Marketing

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Prof. Dr. oec. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG) und seit 1991 Direktor des Instituts für Marketing und Handel (IMH). und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen. Die Kompetenzzentren des Instituts sind: Business-to-Business, Hightech Marketing und Marktbearbeitung, Markenführung, Distribution und Kooperation, Internationales Handelsmanagement (Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl), Marketingplanung und –controlling.

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