| Serie Vertriebserfolg: Im Gespräch mit Jeffrey Gitomer
11. April 2014 | 3343 Artikelaufrufe

Gesetze des Verkaufens

Gesetze des Verkaufens: Wenn Glaube, Liebe und gute Kommunikation fehlen

In unserer Serie „Vertriebserfolg“ stellen wir diesmal Anregungen des US-amerikanischen Sales-Trainers, Speakers und Autors Jeffrey Gitomer vor –   „Amerikas Vertriebs-Autorität Nr. 1“.

Anlässlich der Erscheinung seines neuesten Buchs „21.5 Unbreakable Laws of Selling“ („21,5 unumstößliche Gesetze des Verkaufens“) trafen wir Jeffrey Gitomer im September 2013 in Orlando, Florida. Im folgenden Interview verrät er uns einige der Gesetze aus seinem neuen Buch und erzählt uns von seinen persönlichen Shopping-Erlebnissen in Paris.

Jeffrey, welches der 21,5 unumstößlichen Gesetze des Verkaufens wird am häufigsten gebrochen?

Jeffrey Gitomer: Nach meiner persönlichen Einschätzung, die darauf basiert, dass ich Verkäufer über 20 Jahre lang beobachtet habe, glauben Verkäufer vor allem nicht daran, was sie verkaufen. Ich merke, dass der Glaube an ihr Unternehmen, ihre Produkte und an sie selbst oft fehlt. Sie können diesen Glauben auch oft nicht auf ihre Kunden übertragen. Ihre Leidenschaft fehlt. Das ist das Wichtigste.

Das Zweitwichtigste ist, dass sie nicht lieben, was sie tun. Sie stehen morgens nicht auf, weil sie es kaum erwarten können, zur Arbeit zu gehen, sondern weil ihr Chef ihnen mit einem Fuß im Allerwertesten steckt. Sie müssen ihre Sollvorgaben erreichen, drei Leads nachtelefonieren, sie haben 15 Deals, aber ihr Preis ist zu hoch, sie müssen Angebotsanfragen bearbeiten – das ist ganz schön frustrierend in der heutigen Sales-Welt. Wenn sie es nicht lieben, werden sie frustriert. Dann werden sie infolgedessen letztendlich ihren Job aufgeben, weil sie zu frustriert sind.

Also Glaube und Liebe sind die Punkte der Gesetze, die am stärksten fehleranfällig sind.

An dritter Stelle sehe ich die Unfähigkeit, so zu kommunizieren, dass ihre Botschaft herüber gebracht wird. Sie stellen nicht genug Fragen. Sie sind zu sehr damit beschäftigt, ihre Geschichte zu erzählen. Der Schlüssel des Verkaufens liegt darin herauszufinden, warum der andere kaufen will, und nicht darin, das zu verkaufen, was man hat.

Gibt es Gesetze, die in der heutigen Welt des Verkaufens neu sind oder die an Bedeutung gewonnen haben – im Vergleich zu vor 20 Jahren?

Jeffrey Gitomer: Ja, sicher. Die Welt des Verkaufens dreht sich heute ums Internet und um Social Media. Denn dort macht man sich einen Namen. Dort findet man alle Kundeninformationen. Wenn man hier in einen Buchladen von Barnes & Noble geht, wie ich neulich mit meiner vierjährigen Tochter… Sie wollte zwei Bücher: „Tallulah’s Tutu“ und ein anderes. Also holt sie die Bücher aus dem Regal und sie kosten je 17,99 Dollar. Ich gucke online auf meinem iPhone und kann sie für 11,99 geliefert bekommen. Also kaufe ich sie: klick. Und ich sage: „Gabrielle, wir bekommen die mit der Post.“ Und sie sagt: „Oh, wie toll, Papa!“ So habe ich über 10 Dollar gespart – das ist Verkaufen heute.

Smartphones, Internet und Social Media haben also einen ganz neuen Prozess beim Verkaufen geschaffen, den die meisten Verkäufer noch nicht beherrschen. Genauer gesagt, nervt sie das sogar. Der Autoverkäufer zum Beispiel… Der Kunde kommt heute ins Autohaus und ist schlauer als der Autoverkäufer, weil er alles recherchiert hat. Der Kunde hat ein Blatt Papier in der Hand, auf dem steht, was das Auto kostet. Und der Autoverkäufer lebt immer noch in der alten Welt. Der geht immer noch nach Hause, trinkt Bier und guckt Fernsehen, wie ein Depp.

Das ganze Konzept des Verkaufens in Zeiten von Internet, Social Media und Smartphones muss also von Verkäufern beherrscht werden, sonst sind sie Schnee von gestern.

Sind diese Gesetze allgemeingültige Wahrheiten, die sowohl für B2B als auch für B2C gelten?

Jeffrey Gitomer: Ja, alle Gesetze, über die ich schreibe, haben mit dem Verkaufen zu tun. Egal, ob Du mir einen Anzug von Brooks Brothers verkaufst oder einen Rasenmäher für meinen Garten oder ein Computersystem für mein Unternehmen: Die Gesetze sind die Gesetze. Sie sind nicht unterschiedlich. Es gibt einfach Dinge, die man tun muss: Dabei geht es um die Einstellung, den Wert, die Kommunikation… Und all das hat mit Verkaufen zu tun, egal ob Du übers Internet bzw. online verkaufst oder von Mensch zu Mensch, egal, ob es ein Konsument ist oder ein Unternehmen – das ist das Gleiche.

Du verbringst im Sommer gerne Zeit mit Deiner Familie in Paris. Du bist sogar gerade erst von dort zurückgekommen…

Jeffrey Gitomer: D’accord. [„Stimmt.“, Anm. d. Red.; lacht] 

Hattest Du in Europa Verkaufserlebnisse, die sich von denen in den USA unterscheiden?

Jeffrey Gitomer: Ja, allerdings. Wenn ich nach Paris reise, dann um Dinge zu besichtigen und um einkaufen zu gehen. Und um das Land kulturell zu erfahren. Dabei habe ich festgestellt, dass das Wort „blasé“ [„blasiert“, „gleichgültig“], in Paris dominiert. Der Grund liegt darin, dass die meisten Verkäufer ein Gehalt bekommen und keinen Anreiz haben, mehr zu verkaufen und mehr zu verdienen. Sie machen einfach nur ihre Arbeit. Du kannst da in einen Laden hinein gehen und niemand kommt auf Dich zu, weil die das Gleiche verdienen, egal ob Du etwas kaufst oder nicht. Bei den Unternehmen, wo es finanzielle Anreize gibt, ist das anders; da passiert alles Mögliche. Ich habe Freunde, wo es solche Incentives gibt, und welche, wo es sie nicht gibt. Und ich gehe in Läden, wo es Incentives gibt, und in Läden, wo es sie nicht gibt. 

Das Land hat noch nicht gelernt, wie man für alle Anreize schafft. Es gibt da nämlich so eine typische „Ist-mir-egal“-Einstellung. Wenn man fragen würde: „Warum haben Sie diesen Job?“, dann wäre die Antwort: „Um meine Miete zahlen zu können.“ Das ist der Grund, warum viele den Job machen. Nicht um sich zu verbessern oder um ins Management aufzusteigen, nein, „um meine Miete zahlen zu können“. Aber alle Menschen, die nur Jobs haben, um ihre Miete zahlen zu können, sind unglückliche Menschen.

Dein Mantra ist „People don’t like to be sold, but they love to buy!“ (in etwa: „Menschen lassen sich nicht gerne etwas verkaufen, aber sie kaufen sehr gerne.“) Was war Dein liebstes Einkaufserlebnis in Europa und warum?

Jeffrey Gitomer: Wenn ich nach Europa fliege, dann mache ich gerne zwei Dinge. Erstens: Ich mag es, mich europäischer zu kleiden. Wenn ich also in ein Bekleidungsgeschäft gehe, achte ich auch darauf, wie meine Verbindung zur Verkäuferin oder zum Verkäufer ist. Wenn sie engagiert sind, laufen sie von hier nach dort, zeigen dies und das, oder aber sie stehen nur herum und warten auf mich. Mittlerweile gibt es einige Geschäfte, wo ich den Verkäufer kenne. Er sieht mich schon kommen. Er hat noch meine Gitomer-Münze, die ich ihm beim meinem letzten Besuch geschenkt habe. Der ist also total bemüht, mir zu helfen, denn er weiß, dass ich einige Dollar ausgeben werde, und er weiß auch schon, was ich mag, und sucht mir schon entsprechende Sachen heraus. Das macht Spaß. Also gehe ich da hin und möchte dieses Erlebnis haben. Und es gibt einige Geschäfte, wo ich genau das so erlebe. Das macht wirklich Spaß. 

Zweitens ist da noch das Essen, denn in Frankreich dreht sich alles ums Essen. Die wachen morgens auf und genehmigen sich ein Frühstück für 40 Dollar, ohne mit der Wimper zu zucken. Mittagessen kostet nur etwa 25 Dollar, aber Abendessen 100 Dollar. Ganz egal, was Du machst. Eine Coca Cola kostet 6 Dollar! Aber dafür kriegt man Paris dazu… [lacht] Das ist ein guter Ausgleich… Aber es gibt einige Restaurants, wo ich wieder hingehe und wo ich den Chef kenne. Das ist das beste Erlebnis auf der Welt. Da hat man eine Beziehung. Und eine solche Beziehung führt zu einem besseren Erlebnis für Dich. Da ist zum Beispiel dieser Crèpes-Mann auf der Rue des Rosiers. Der ist mein Freund. Aber der macht auch die besten Crèpes in Paris. Selbst wenn ich da nur vorbeigehe und Leute in der Schlange stehen sehe, tippe ich denen auf die Schulter und raune: „Das sind die besten Crèpes der Welt!“ [lacht] Und dem Crèpes-Mann ist das immer noch peinlich, aber das ist halt Teil des Erlebnisses, Teil dessen, warum es Spaß macht, da zu sein. 

Lass mich dem noch etwas hinzufügen: Ich habe ein Ziel für jeden Tag. Das Ziel ist: Bringe 10 Menschen zum Lächeln und tue eine beliebige gute Tat. Wenn ich den Leuten sage, dass das die besten Crèpes in Paris sind, dann ist das eine gute Tat für diesen Verkäufer, denn der erwartet das nicht. Das hat noch keiner vorher für ihn getan. Der wird nie vergessen, wer ich bin, niemals. Aber ich sage ja auch die Wahrheit. Das macht die Botschaft natürlich überzeugend. Bei dem Ganzen geht es um das Erlebnis, nicht die Qualität. Ich habe festgestellt, dass wenn die Qualität da ist, das Erlebnis immer besser ist, wenn man einen Freund hat.

Jeffrey, vielen Dank für das Interview!

Jeffrey Gitomer: Sehr gerne, war mir ein Vergnügen!

Fazit der Vertriebszeitung zum Buch „21.5 Unbreakable Laws of Selling“:

Lesen lohnt sich! Nicht nur für Vertriebler, sondern für alle, die Kunden haben. Aber Achtung: In typischer Gitomer-Manier geht es hier oft ans Eingemachte. Er stellt seinen Lesern immer wieder kritische Fragen und fordert sie so heraus, an sich und ihrem Erfolg zu arbeiten. Unsere Empfehlung: Lesen Sie das letzte Kapitel, „Love it or leave it“, zuerst. Denn nur wenn Sie zum „love it“ bereit sind, werden Ihnen die 21,5 unumstößlichen Gesetze des Verkaufens Anregungen bieten.

 

Zur Person:

Jeffrey Gitomer nennt sich „America’s #1 Sales Authority“ („Amerikas Vertriebs-Autorität Nr. 1“). Besonders bekannt sind seine Bestseller „Little Red Book of Selling“ (deutscher Titel: „Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen“, Redline) und „The Sales Bible“. Insgesamt wurden seine Bücher weltweit über vier Millionen mal verkauft. In seinen „21.5 Unbreakable Laws of Selling“ („21,5 unumstößliche Gesetze des Verkaufens“) schöpft er aus seinen Erfahrungen aus über 40 Jahren im Verkauf. www.gitomer.com

Text_ Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Jeffrey Gitomer

Gesetze des Verkaufens: Wenn Glaube, Liebe und gute Kommunikation fehlen
Bewertung: 4.6

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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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