| Verkaufsgespräch
23. Februar 2017 | 477 Artikelaufrufe

Verhandlung

Gewinnen Sie die Verhandlung – schon vor der Abgabe des ersten Angebots

Viele Verkäufer kennen das Problem bei der Verhandlung: Sie können ihre großartigen Produktfeatures nicht in einen tatsächlichen Preisvorteil ummünzen. Eine Chance auf den Big Deal? Fast aussichtslos. Dabei gibt es einen einfachen Weg, wie Sie sich bereits vor Abgabe des ersten Angebots für den Sieg qualifizieren.

Die Gespräche mit der Fachabteilung ähneln dem Qualifying bei der Formel 1. Sie haben es in der Hand: Starten Sie auf der Pole Position in die Gespräche mit dem Einkauf oder hinter Ihren Gegnern in Reihe zwei oder gar drei. Wenn Sie vor lauter aufgewirbeltem Staub Ihrer Gegner die Startlichter oder die erste Kurve gar nicht mehr richtig sehen können, dürfte schon klar sein: Quali vermasselt und ob Sie in der Preisverhandlung mit dem Einkauf nochmals an Ihren Kontrahenten vorbeiziehen können, ist wohl fraglich.

Nutzen Sie deshalb Ihre Chance, sich gleich schon bei der Qualifikation in der Fachabteilung richtig zu positionieren. Schließlich ist der Sieg aus der Front Row deutlich einfacher als das Feld von hinten aufzurollen – auch in der Verhandlung.

Prosa x Euro = Ihr Vorteil in der Verhandlung

Wie Sie am besten in die erste Startreihe vordringen? Indem Sie Ihre PS – also die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen – auch wirklich auf die Straße bringen. Auch wenn Sie überzeugend argumentieren und die Vorteile Ihrer Produkte mit viel Prosa noch so einleuchtend darbieten – ich kann Ihnen sagen, einem Einkäufer können Sie damit noch nicht plausibel machen, warum Sie den Zuschlag für diesen Auftrag zu einem höheren Preis als Ihre Wettbewerber bekommen sollten.

Denn er will nur eins: Zahlen! Und zwar bevor er mit Ihnen in die Preisverhandlung einsteigt. Von Ihren Worthülsen kann sich der geldfixierte Einkäufer schließlich nichts kaufen.

Value Based Selling

Lassen Sie das Herz des Einkäufers höher schlagen, indem Sie Ihre tollen Produktfeatures, die geringeren Wartungskosten, eine niedrigere Fehlerquote etc. in einen geldwerten Vorteil umrechnen. Das Zauberwort heißt: Value Based Selling.

Schön für Sie, wenn Ihr Produkt eine sehr niedrige Fehlerquote hat, also nur drei von 10.000 Teilen Rückläufer sind, während es bei Ihrem Konkurrenten zwölf Teile sind. Aber was ist dieser Vorsprung für Ihren Kunden wert? Nur wenn Sie diesen beziffern können, haben Sie ein deutlich gewichtigeres Argument in der Tasche und wissen, wie viel teurer als Ihr stärkster Wettbewerber Sie sein können – damit stehen Sie im Ranking, das die Fachabteilung an den Einkauf gibt, auf der Pole Position.

Den Kundenvorteil zu übersetzen wird Ihnen jedoch selten allein gelingen. Kein Problem: Sie sind doch mit Ihrem Kunden in der Fachabteilung schon in Kontakt. Der kann Sie dabei unterstützen und mit internen Daten versorgen, um den monetären Benefit zu errechnen. Dass dieser Austausch eine gute Beziehung zu Ihrem Ansprechpartner in der Fachabteilung voraussetzt, ist selbstredend.

Nur Bares ist Wahres in der Verhandlung

Einer meiner Klienten ist etwa in der Milchproduktion tätig. Und natürlich ist sein Kunde daran interessiert, dass bei der Reinigung möglichst wenig Milch im Ausguss landet. Das schlagende Argument ist nicht „unsere Reinigungskosten sind deutlich geringer“. Der Einkäufer versteht viel besser: „Bei unserer Reinigung haben Sie x Liter weniger Ausschuss. Bei einem Marktpreis von 55 Cent ergibt sich eine Ersparnis pro Reinigungsvorgang von x Euro.“ Das ist mal eine konkrete Aussage!

Eine, die Ihnen und dem Einkäufer eine Rechengrundlage bietet. Nicht nur Sie haben stichhaltige Fakten, die vielleicht einen höheren Endpreis rechtfertigen würden. Auch der Einkäufer kann diesen Produktvalue im Verhältnis zu allen anderen Parametern in der Verhandlung setzen. Denn am Ende des Tages muss für ihn jedes Geschäft einen positiven Businesscase darstellen.

Doch Vorsicht! Dieser geldwerte Vorteil variiert von Kunden zu Kunde: Der Kostenvorteil einer geringeren Standfläche einer Maschine ist auf einer Ölplattform nun mal deutlich höher als in Ländern wie Indien und Russland. Umso wichtiger ist für Sie zu wissen, was Ihr Verhandlungspartner mit Ihrer Maschine vorhat.

Egal wie erfahren und redegewandt Sie sind, vergessen Sie nicht: Mit simpler Mathematik und einem guten Draht zur Fachabteilung legen Sie bereits in der Qualifikation den Grundstein für Ihren Erfolg in der Preisverhandlung. Dann klappt es nicht nur mit der Pole Position, sondern auch mit dem Auftrag und einer attraktiven Marge.

Verhandlungspoker – Wie man sich in Vertriebsverhandlungen auf die Gewinnerseite spielt

 

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Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

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