Grossaufträge im B2B-Bereich akquirieren

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungs- und Leasingverträgen – dauert der Verkaufsprozess viele Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen solche „Deals“ gemanagt werden. 1 Den Erfolg managen! Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden? 2 Beziehungsnetz knüpfen! Sie können die Kaufentscheidung des Kunden nur beeinflussen, indem Sie mit ihm kommunizieren. Flechten Sie also möglichst viele persönliche Drähte zwischen Ihrem Selling-Center … Grossaufträge im B2B-Bereich akquirieren weiterlesen