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30. Januar 2015 | 2779 Artikelaufrufe

Gute Geschäfte im Vertrieb

Gute Geschäfte! Wie Sie von den geänderten Spielregeln im Verkauf profitieren

In unserer Geschäftswelt ändert sich momentan Vieles grundlegend. Gleich geblieben ist jedoch, dass die Funktion des professionellen Verkaufs das Ziel hat, geeignete Kunden zu zügigen und lohnenden Entscheidungen zu bewegen. Verkäufer sollten erkennen können, welche Verkaufschancen ausreichend Erfolg versprechen und die Kundenentscheidung vorantreiben, ohne unnötig Zeit zu verschwenden.

Wenn wir uns auf professionelle Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen fokussieren, dann sehen wir vier Strömungen, die uns dazu einladen, die Erfolgsfaktoren im Geschäftskundenvertrieb grundsätzlich neu zu denken.

1Käufer sind informierter und mit Wissen überfrachtet

Die zunehmende Akzeptanz des Mediums Internet bringt besser informierte Kunden mit sich, die Empfehlungen oder Warnungen anderer Kunden leichter finden. Zudem bedeutet sie einen leichteren Marktzugang für neue und kleine Anbieter sowie einen gestiegenen Anspruch der Kunden an Vielfalt und individuelle Anpassungen der Produkte und Dienstleistungen. Letztlich führt die Leichtigkeit und kostengünstige Verfügbarkeit von Marketing-Botschaften dazu, dass eine gewisse Informationsüberfrachtung und Sättigung beim Kunden eintritt. Vor allem im B2C hat das bereits dazu geführt, dass der Beruf des reinrassigen Verkäufers mehr und mehr an Bedeutung verliert.

Aber auch der Verkäufer im B2B büßt seinen Informationsvorsprung ein. Aufgrund der Komplexität der Problemstellungen und der deshalb verbreiterten Angebotspalette kann der Verkäufer nicht mehr alleine die Rolle des Informanten leisten. Sämtliche Informationen sind für Entscheider im Internet frei verfügbar. Oft sind Einkäufer bezüglich ihres Bedarfes besser über die dazu passenden Angebote informiert als der Verkäufer selbst.

2Es gibt neue wissenschaftliche Erkenntnisse über Entscheidungsverhalten

In jüngster Vergangenheit haben sich namhafte Wissenschaftler intensiv mit Forschungen zu unserem Entscheidungsverhalten beschäftigt. Wenn man die Erkenntnisse der vergangenen Jahre aus Sicht des Verkaufstrainings betrachtet, müssen viele Kapitel der alten Lehren neu geschrieben werden, weil der Einfluss des Bewusstseins und der Rationalität bislang überbewertet und falsch verstanden wurde.

Die Forschung ist noch im Gange und sich hinsichtlich einiger Fragestellungen nicht zu 100 Prozent einig. Dennoch lassen sich bestimmte Erkenntnisse schon heute zweifelsfrei festhalten: Unser Denken – und damit unsere Entscheidungen – lässt sich grundsätzlich in zwei Systeme aufteilen, die völlig unterschiedlich arbeiten und zum Teil auch unterschiedliche Ergebnisse liefern. Unser rationales Denken ist sehr gut dazu geeignet, einfache Sachfragen geringer Komplexität zu behandeln. Sobald die Anzahl der Parameter, die für eine kluge Entscheidung notwendig sind, jedoch ein bestimmtes Maß übersteigt, liefert das rationale Denken keine guten Ergebnisse mehr. Weil gerade im B2B häufig mehr als zwanzig Parameter zur Entscheidungsfindung herangezogen werden, sind Fehlentscheidungen programmiert, sobald rein rational geprägte Auswahlverfahren angewendet werden.

Vertriebsorganisationen, die sich an Geschäftskunden richten, können nur dann langfristig erfolgreich sein, wenn sie ihre Kunden erfolgreicher machen. Wenn wir davon ausgehen, dass bei komplexen Entscheidungen die Rationalität der Intuition unterliegt, dann brauchen wir Verkäufer, die bei ihren Kunden intuitive Entscheidungen bewirken können. Dazu müssen solche Verkäufer nicht nur die richtigen Entscheider finden, sondern diese auch zu einer Entscheidung führen, die nicht zwingend ein ermüdendes, ineffizientes und vermeintlich rationales Auswahlverfahren benötigt. Das wird allerdings durch die dritte Strömung erheblich erschwert.

3 Neue Spielregeln durch Compliance, Werberecht, Datenschutz und mehr

In der Zeit seit dem Börsencrash der ersten Jahre des Millenniums erleben wir eine Inflation von Rechtsvorschriften, die sich gegen Korruption und Vetternwirtschaft richten. In der Konsequenz schaffen diese Vorschriften vor allem im Umgang mit Geschäftskunden völlig neue Voraussetzungen. Jegliche Form der persönlichen Beziehung zwischen Geschäftspartnern wird erschwert oder gar unter Strafe gestellt. Ganze Heerscharen von Beziehungsverkäufern müssen ihre bisherigen Verhaltensweisen deshalb schon bald umstellen. Soweit es nur die Beschränkung von persönlichen und zum Teil privaten Zuwendungen betrifft, ist dieses Umdenken sicherlich ein Gewinn für unsere Gesellschaft. Keine Entscheidung wird besser, wenn sie durch persönliche Vorteile erkauft wird.

Absolut störend werden die Einschränkungen jedoch, wenn die Kommunikation zwischen potenziellem Kunden und Auftraggebern davon betroffen ist. Der direkte und tiefgehende Austausch zwischen dem Kunden, der sein Problem und die gewünschte Veränderung am besten versteht, und dem Dienstleister, der Lösungsvarianten und Erfolgswahrscheinlichkeiten mitbringt, ist für gute Entscheidungen sehr wichtig. Wenn dieser Austausch durch bestimmte Einkaufsverfahren bewusst unterbunden wird, leidet darunter vor allem die Qualität der Entscheidungen, während der Aufwand, den es braucht, um zur Entscheidung zu kommen, erheblich steigt.

Um diese Einschränkungen zu meistern, brauchen wir Verkäuferpersönlichkeiten, die im Rahmen des Legalen nicht nur Dinge richtig machen, sondern vor allem auch die richtigen Dinge machen.

4 Der klassische Berufsverkäufer verschwindet und mehr Berufe müssen (sich) verkaufen

Es gibt keine Datentypisten mehr, weil wir schon lange die Kompetenz des Umgangs mit dem Computer in die Arbeitswelt integriert haben. Gilt das schon bald auch für Verkäufer? Viele Anzeichen deuten darauf hin, dass der Beruf des Verkäufers verschwindet. Stattdessen wird es immer mehr Menschen geben, die sich oder etwas verkaufen – und zwar zusätzlich zu ihren bisherigen Kompetenzen.

Vor 30 Jahren war der Verkauf eine sagenumwobene Funktion in Organisationen. Verkäufer wurden „geboren“. Wenn man etwas „Vernünftiges“ gelernt hatte, musste man nicht verkaufen. Heute ist das anders. Berufe und Positionen in Unternehmen, die sich und ihre Leistungen nicht intern oder extern verkaufen müssen, gibt es kaum noch. Gleichzeitig ist das reine Verkaufen kaum noch gefragt, weil es durch Automation und verändertes Kundenverhalten immer obsoleter wird. Wie es heute kaum noch Berufe gibt, bei denen man ohne eine gewisse Grundkompetenz im Umgang mit Computern überleben kann, wird es in naher Zukunft kaum noch Berufe geben, die ohne eine solide Grundkompetenz im Verkauf auskommen.

 

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Gute Geschäfte! Wie Sie von den geänderten Spielregeln im Verkauf profitieren
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Geschäftsführer der 2001 gegründeten Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Er unterstützt seine Kunden dabei, mit VisionSelling® die wahren Top-Entscheider zu finden und für sich zu begeistern. Seinen praktischen Erfahrungsschatz sammelte er über 20 Jahre in leitenden Positionen in der ITK-Branche.

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