| Vertriebs-Rekrutierung
16. September 2011 | 4062 Artikelaufrufe

Vertriebsmitarbeiter

„Gute Vertriebler sind momentan überall extrem begehrt“

Gute Vertriebler werden händeringend gesucht. Nach der Krise hat sich das B2B-Geschäft wieder belebt, was sich auch positiv auf die Nachfrage nach Vertriebsmitarbeitern auswirkt.

Wir haben genauer nachgefragt, und zwar bei StepStone, der auf Fach- und Führungskräfte spezialisierten Online-Stellenbörse. Mit Dr. Sebastian Dettmers, Geschäftsführer der StepStone Deutschland GmbH, sprachen wir über aktuelle Marktchancen für Vertriebler, Recruiting-Trends und künftige Entwicklungen.

Herr Dr. Dettmers, ein Blick in Ihre Stellenbörse zeigt mir, dass bei Ihnen zurzeit knapp 9.000 offene Positionen unter dem Schlagwort „Vertrieb“ ausgeschrieben sind. Zum Schlagwort „Marketing“ finden sich nur knapp 4.500 Stellen, also nur gut die Hälfte. Mengenmäßig getoppt werden die offenen Stellen im Vertrieb nur von Jobs für Ingenieure (rund 10.200) und IT-Spezialisten (12.000). Wie gefragt sind Vertriebler denn Ihrer Einschätzung nach aktuell auf dem Arbeitsmarkt?

SD: Gute Vertriebsmitarbeiter haben sich in den letzten Jahren zu einer knappen Ressource auf dem Arbeitsmarkt entwickelt und sind daher äußerst gefragt.

Inwieweit schlägt sich das in den Gehältern für Vertriebler nieder?

SD: Exzellente Vertriebler mit Berufserfahrung verdienen zum Teil vergleichsweise hohe Gehälter. Gerade in Branchen wie der Pharmaindustrie, der chemischen Industrie, im Fahrzeugbau, in der Medizintechnik sowie im Bereich der Finanzdienstleistungen können erfahrene Vertriebsmitarbeiter Fixgehälter von bis zu 65.000 Euro im Jahr verdienen. Hinzu kommen variable Gehaltsbestandteile, die im Vertrieb eine besonders wichtige Rolle spielen und bis zu 30 bis 50 Prozent des gesamten Gehalts ausmachen können – vorausgesetzt die Leistung, der Gewinn bzw. die Zahl der Abschlüsse stimmt. Mit guten Provisionszahlungen können Verkäufer ihr Jahreseinkommen also noch erheblich aufstocken.

Welche Profile und Qualifikationen werden denn momentan besonders gesucht?

SD: Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter sind momentan überall begehrt – unabhängig von bestimmten Profilen und branchenspezifischen Qualifikationen. Wichtiger als eine bestimmte Ausbildung ist es, eine leidenschaftliche und erfolgsorientierte Verkaufspersönlichkeit zu sein. Noch bessere Chancen haben Vertriebler, die zusätzlich über Spezialwissen verfügen. Also solche Verkäufer, die ein ausgewiesenes Know-how für Angebote und Güter aus dem technischen oder medizinischen Bereich mitbringen und auch differenzierte Dienstleistungen fundiert erklären und verkaufen können.

Sprechen wir auch einmal über die Unternehmensseite. Wenn Vertriebler knapper werden, wird es für Personalleiter ja zunehmend schwieriger, geeignete Kandidaten für ihr Unternehmen zu gewinnen. Welche Tipps können Sie Recruitern und Vertriebsleitern geben, die vielleicht nicht das Top-Gehalt ihrer Branche bieten können?

SD: Das Gehalt spielt im Vertriebsbereich eine sehr wichtige Rolle – sowohl als Steuerungs- als auch als Motivationsinstrument. Unterschätzt wird jedoch häufig die Bedeutung nicht-finanzieller Anreize. Etwa empfinden es viele Vertriebsmitarbeiter als wichtig, selbstständig arbeiten zu können – also beispielsweise Außendiensttermine flexibel planen zu können. Verkauft ein Unternehmen ein marktführendes oder besonders innovatives Produkt bzw. Dienstleistung erhöht das die Attraktivität einer zu besetzenden Vertriebsposition zusätzlich.

Weitere Aspekte, die eine Stelle aus Sicht eines Vertrieblers auf Jobsuche interessant machen, sind konkrete fachliche und hierarchische Perspektiven zur Weiterentwicklung, Firmenwagen, Incentives, Sozialleistungen, Firmenvergünstigungen, eine kollegiale Arbeitsatmosphäre oder ein sympathischer Unternehmensauftritt.

Auch die Vereinbarkeit von Familie und Beruf nimmt einen zunehmend wichtigen Stellenwert bei der Entscheidung über einen Jobwechsel ein. Unternehmen sollten also während des gesamten Bewerbungsprozesses – angefangen mit der Unternehmenspräsentation in der Stellenanzeige – ihre spezifischen Wettbewerbsvorteile in den Vordergrund stellen, um Kandidaten für ihr Unternehmen zu begeistern.

Damit lassen sich zum Beispiel auch Standortnachteile oder ein vermeintlich nicht vorhandener „klangvoller“ Name ausgleichen.

Auf welche Trends sollten sich Personalverantwortliche und Vertriebsleiter einstellen?

SD: Die besten Mitarbeiter sind momentan äußerst begehrt und werden zunehmend aktiv über Headhunter von Wettbewerbern abgeworben. Um die guten Leute langfristig an sich zu binden, sollten Personalverantwortliche und Vertriebsleiter ein Gespür für die Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter entwickeln und proaktiv auf diese eingehen. Was häufig übersehen wird: Die Kosten für eine Neueinstellungen sind meist um ein Vielfaches höher als die Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung.

Und noch eine Frage zum Schluss: Was würden Sie Vertriebsmitarbeitern raten, die in diesem Jahr ihrer Karriere einen ordentlichen Schub geben wollen?

SD: Unternehmen wissen, dass gute Vertriebler ein wichtiger Baustein ihres Erfolges sind – und dass überdurchschnittliche Leistungen in diesem Bereich es wert sind, angemessen honoriert zu werden. Vertriebsmitarbeiter müssen aber immer beachten, dass sie ihrem Chef nachvollziehbar darlegen, welchen konkreten Beitrag sie zum Erfolg des Unternehmens leisten – also welchen messbaren Nutzen das Unternehmen durch ihn hat. Deswegen kann es eine sinnvolle Option sein, variable Gehaltsbestandteile zu erhöhen.

Herr Dr. Dettmers, vielen herzlichen Dank für das Gespräch.

Zur Person

Dr. Sebastian Dettmers ist Geschäftsführer von StepStone Deutschland, einer der führenden Online-Jobbörsen Deutschlands. Die Jobbörse, die sich speziell an Fach- und Führungskräfte richtet, wird seit dem 1. Juli 2011 von einem dreiköpfigen Managementteam geführt, dem neben Dr. Sebastian Dettmers auch Ralf Baumann, CEO der internationalen StepStone Gruppe, und Simone Reif angehören. Als Geschäftsführer steuert Dr. Sebastian Dettmers u.a. das Marketing. Vor seiner Tätigkeit bei StepStone war er in verschiedenen Positionen im Bereich der digitalen Medien bei der Axel Springer AG tätig, zuletzt als General Manager Classifieds.

 

Vertriebsmitarbeiter: „Das Telefoninterview ist eine effiziente Filterfunktion für beide Seiten“

„Gute Vertriebler sind momentan überall extrem begehrt“
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly, PDF & Email

Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

Schreibe einen Kommentar