| Serie Vertriebsköpfe - Im Gespräch Anne M. Schüller
17. Januar 2014 | 2681 Artikelaufrufe

Vertriebserfolg: „Heute entscheidet der Kunde, welches Unternehmen überlebt“

Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt und zu Vertriebserfolg führt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt.

Im Gespräch heute: Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing. Der Vertrieb liegt ihr im Blut: Sie bewährte sich schon als Schülerin im Verkauf. Anne M. Schüller über Mittelmäßigkeit im Vertrieb und die Macht des Kunden.


VZ: Frau Schüller, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen?

AS: Ich habe als Schülerin immer samstags in einem Möbelhaus gearbeitet. Da habe ich gutes Geld verdient – ich verkaufte immer die Möbel, für die es eine Extra-Prämie gab. Nach verschiedenen Stationen bei einer Bank hat es mich in den Vertrieb eines  großen Tourismus-Konzerns gezogen. Bei einer Logistikfirma habe ich als Vertriebsleiterin einen neuen Geschäftszweig aufgebaut. Dann kam der Wechsel ins Marketing. Nachdem ich als Marketingdirektorin bei einer internationalen Hotelkette aufgehört habe, stand der Wechsel in die Selbstständigkeit auf dem Plan. Heute verkaufe ich mich erfolgreich selbst.

VZ: Was macht für Sie einen guten Vertriebsmitarbeiter aus?

AS: Auf jeden Fall eine exzellente fachliche Expertise, die man nicht einfach im Internet abgreifen kann. Ein durchschnittlicher Verkäufer kriegt heute kein Bein mehr auf den Boden. Jeder kann mit zwei Stunden Internetrecherche heute besser sein als der Durchschnittsverkäufer.

Auch das so genannte Menschenversteher-Wissen wird immer wichtiger. Der Vertrieb muss sich mit der modernen Hirnforschung bzw. deren Ergebnissen auseinandersetzen. Nur so weiß er, wie sein Gegenüber wirklich tickt. Natürlich bringt ein guter Vertriebsmitarbeiter auch Leidenschaft, Begeisterungskraft und Zivilcourage mit.

Er ist Problemlöser, findet mit dem Kunden gemeinsam dessen Optimierungsbedarf heraus. Und zwar auf eine Art, auf die sich der Klient nicht entlarvt fühlt. Diese Art ist idealerweise unvergleichbar und genau das macht den Verkäufer dann einzigartig. Allerdings fehlt den meisten Verkäufern diese Eigenschaft, den so genannten Point of Pain beim Kunden einfühlsam herauszuarbeiten. Ein guter Vertriebsmitarbeiter tut alles auf einem sehr hohen Niveau. Wer mittelmäßig ist, geht unter.

VZ. Und was muss ein guter Vertriebsleiter mitbringen?

AS: Sehr viel mehr als  noch vor zehn, 15 Jahren. Der Vertriebsleiter hat es heute auch mit Menschen zu tun, die mit Computern, Mobiltelefonen und Internet groß geworden sind: so genannte Digital Natives. Diese Mitarbeiter sind weniger mit Geld oder Incentives zu ködern. Sie stellen viel eher die Sinnfrage, wollen einen Beitrag leisten, um die Welt zu verbessern. Diese Mitarbeiter wollen ganz anders geführt werden als Vertriebler der alten Schule.

Ein guter Vertriebsleiter passt seinen Führungsstil den unterschiedlichen Persönlichkeiten in seinem Team an. Außerdem muss der Vertriebsleiter einschätzen können, welchen Typ Vertriebler er für seine Kunden braucht. Denn der Hardseller zum Beispiel funktioniert heute einfach nicht mehr, zumindest nicht nachhaltig.

VZ: Was werten Sie als größten Erfolg in Ihrem eigenen Vertrieb?

AS: Dass ich mich innerhalb eines sehr kurzen Zeitraums als Rednerin zu einer Marke aufgebaut habe.

VZ: Welche vertrieblichen Herausforderungen sehen Sie generell und welche Tipps haben Sie, um diese zu meistern?

AS: Die Herausforderung im B2C-Markt ist, dass sich hier das meiste Richtung Online verlagert. Das macht ganze Vertriebskonzepte- und Mannschaften überflüssig. Die Zwischenhändler werden großteils verschwinden.

Im B2B-Bereich ist die Stärke der Einkäufer eine große Herausforderung. Vertriebler in diesem Markt müssen sich noch besser auf ihre Kunden vorbereiten, was deren Unternehmen angeht und die Menschen, die dort arbeiten. Viel recherchieren, sich auf taffe Preisverhandlungen einstellen, das verlangt den Vertrieblern viel ab und nimmt viel Zeit in Anspruch.

Auch Ausschreibungen sind ein großes Thema. Wie kann ein Vertriebler z.B. den Ausschreibungsprozess für sich nutzen, um den Zuschlag für ein Projekt zu erhalten? Dazu gehört viel Wissen, man muss taktieren können, sehr früh dran sein und am Ball bleiben.

Unternehmen, die ihre Verkaufsleute in diesen Bereichen fit gemacht haben, denen gehört die Zukunft.


VZ: Was ist Ihre wichtigste Erkenntnis aus der Vertriebsarbeit?

AS:  Dass wir mitten in einem Paradigmenwechsel sind. Heute hat der Kunde die Macht. Er entscheidet, welches Unternehmen überlebt oder nicht. Man muss dort sein, wo der Kunde ist: im ständigen Zickzack zwischen online und offline. Nur wer sich auf diesen Wechsel einstellt ist fit für die Zukunft.


VZ: Welche Tools setzen Sie am liebsten für Ihre Vertriebsarbeit ein?

AS: Ich nutze verschiedene Wege, meine Expertise zu dokumentieren. Über Bücher, Blogs und soziale Netzwerke. Dort bin ich sehr präsent. Pressearbeit ist ein weiteres Tool, meine Expertise nach außen zu tragen. Wer Online nach einem Speaker für meine Schwerpunktthemen sucht, der findet mich garantiert unter den ersten Suchmaschinentreffern.


VZ: Welche Trends sehen Sie für den Vertrieb allgemein?

AS: Wie schon gesagt wird sich ein Großteil des Geschäfts im B2C-Bereich hin zu Online verlagern. Aber auch Ausschreibungen im B2B-Geschäft z.B. werden zunehmend online gesteuert, weil es einfach und kostengünstig ist. Man versucht, den Menschen durch Automatisierung zurückzudrängen. Dabei wird leider vergessen, dass die besten Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden.


Frau Schüller, wir bedanken uns für das Gespräch!


Über Anne M. Schüller

Anne M. Schüller ist unter anderem eine gefragte Keynote-Speakerin, Bestseller-Autorin und Business-Consultant. Über 20 Jahre lang hatte sie Führungspositionen in Vertrieb und Marketing verschiedener nationaler und internationaler Dienstleistungsunternehmen inne und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Seit Ende 2001 ist sie selbständig tätig. Anne Schüller hat zehn Managementbücher geschrieben. www.anneschueller.com

Touchpoint Management

 

Vertriebserfolg: „Heute entscheidet der Kunde, welches Unternehmen überlebt“
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly, PDF & Email

Anne M. Schüller ist Key-Note-Speaker, erfolreiche Buchautorin und Management-Consultant. Sie gilt als eine der führenden Experten für Loyalitätsmarketing und zählt zu den gefragtesten Business-Referenten im deutschsprachigen Raum. Über 20 Jahre lang hatte sie leitende Vertriebs-und Marketing-Positionen in internationalen Dienstleistungsunternehmen inne und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Zu Ihren Kunden zählen renommierte Wirtschaftsunternehmen.

Schreibe einen Kommentar