| Führungskultur im Vertrieb
20. November 2017 | 336 Artikelaufrufe

Führungskräfte im Vertrieb

So hilft moderne Firmenkultur dem Vertrieb

„Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“ lautet oft noch das Motto vieler Führungskräfte im Vertrieb. Mit Arbeitsberichten, Kontroll-Touren oder mobiler Datenerfassung wollen Chefs die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter überwachen.

Für Johannes Woithon, Geschäftsführer der Softwarefirma orgavision, stammt diese Floskel aus einer Zeit, als Führungskräfte im Vertrieb sich als patriarchische Kontrolleure verstanden. Um mit jüngeren Kollegen erfolgreich zu arbeiten, bedarf es eines anderen Ansatzes, findet der 50-Jährige. Denn wer die sogenannte Generation Z – geboren in den späten 1990ern – für den Vertrieb gewinnen möchte, braucht moderne Firmenkultur. Solidarisch und werteorientiert soll diese sein. Woithons Tipps helfen, dem Firmen-Kulturwandel zu folgen:

Leitplanken statt Befehle

Berufsanfänger im Vertrieb wollen eigenverantwortlich arbeiten. Statt bis ins Detail definierte Aufgaben vorzugeben, sollten Führungskräfte im Vertrieb besser nur Leitplanken setzen und Spielraum für eigene Ideen lassen. Lautet eine Aufgabe etwa, ein Vertriebsmeeting zu planen, dann reichen als Vorgaben Kostenrahmen und Teilnehmeranzahl, statt einer kompletten Agenda.

Eigene Kontrollpunkte statt fixer Vorgaben

Statt sich an vom Chef vorgegebenen, festen Zielen abzuarbeiten, motiviert es junge Außendienstmitarbeiter mehr, wenn sie sich eigene Benchmarks festlegen dürfen. So sind sie motivierter, Verantwortung zu übernehmen und danach zu schauen, dass sich ein Geschäft wie geplant entwickelt.

Kommentare zulassen und Transparenz schaffen

Soziale Medien prägen heute den Vertriebsalltag. Moderne Chefs nutzen diesen Trend für die interne Kommunikation. Integrierte Managementsysteme mit mobilem Zugriff lassen Freiraum für Kommentare und Anregungen. Wer diese einsetzt, kann auf das Wissen aller Kollegen zugreifen, macht es transparent und beschleunigt damit Arbeitsprozesse. Wie bei Wikipedia lassen sich bei partizipativen Tools auch Änderungsverläufe nachvollziehen. Dadurch werden Entscheidungen und der Weg dorthin transparent.

Dokumentenchaos eliminieren

Verschiedene Versionen von Preislisten oder Kunden-Datenblättern stiften Verwirrung. Hier hilft es, ein Programm zu installieren, das keine Beta-Versionen zulässt. Stattdessen kann ein Nutzer nachvollziehen, von wem, wie und wann ein Datenblatt oder eine Liste geändert wurde.

E-Mail-Wahnsinn stoppen

Schon heute kommunizieren Anfang-Zwanzig-Jährige privat kaum noch per E-Mail. Statt also umfangreiche, elektronische Nachrichten aufs Smartphone zu versenden, reicht ein kurzer Hinweis in der Firmen-WhatsApp-Gruppe, dass etwa ein Sitzungsprotokoll im Verzeichnis XY abgelegt ist. Am nächsten Bürotag oder im Home-Office kann sich dann jeder Außendienstmitarbeiter das Dokument aufrufen und mit der nötigen Sorgfalt lesen. Eine Lesebestätigung wiederum hilft dem Absender den Überblick zu behalten, wer sich das Protokoll bereits angeschaut hat.

Zur Person

Johannes Woithon berät seit mehr als 25 Jahren Unternehmen und ist Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater. Der Gründer der Berliner Softwarefirma orgavision unterstützt Firmen in den Bereichen Organisationsentwicklung, Projektmanagement oder Unternehmenssteuerung. https://www.orgavision.com/

 

 

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Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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