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23. Februar 2017 | 576 Artikelaufrufe

Vertriebsmarketing

Hören Ihnen Ihre Verkäufer eigentlich noch zu?

Externe und interne Kommunikation sind in den meisten Unternehmen getrennte Welten, und die Unterschiede sind fundamental: Während in der Ansprache potentieller Interessenten und Kunden auf Einheitlichkeit geachtet wird, bleibt eine klare und nachhaltige Kommunikation im Vertrieb häufig auf der Strecke.

Schuld an diesem Umstand: Die auf den Käufer ausgerichtete Kommunikation wird von gut abgestimmten Marketing- und PR-Abteilungen nach Corporate Identity Leitfäden organisiert und befindet sich vom Sender bis zum Empfänger vollständig in der Kontrolle des Unternehmens. Ganz anders und nur selten unternehmensdienlich organisiert stellt sich häufig das interne Kommunikationswesen dar.

Fremdwort Vertriebsmarketing

Die interne Mitarbeiterkommunikation gleicht in vielen Fällen einem Land, in dem ausschließlich Privat- und Piraten-Sender wild durch die Räume funken, gelegentlich unterbrochen von lauten Durchsagen aus der Führungsetage. Im Frequenzband multipler Informationsquellen treten Vertriebsmeetings gegen persönliche Chefbriefings an, Vertriebsleiter Sales gegen Vertriebsleiter Service, Gebietsleiter gegen Außendienst, Infomails gegen spontane Direktiven auf Zuruf, Büro gegen Büro und der Flurfunk manchmal gegen alle zusammen. Handelskommunikation, oder das noch speziellere Vertriebsmarketing, sind selbst in großen Handelsunternehmen noch Fremdworte oder zumindest fremde Welten, fernab der Wirksamkeit von Corporate Communication Richtlinien.

Viele Informationsquellen verderben das Klima und den Erfolg

Ergebnis eines Vertriebswesens ohne führende Kommunikationsbasis ist meist ein regelrechter Grabenkampf um die Informationshoheit. Für die Schlüsselpositionen in den hierarchischen Strukturen, die dann notgedrungen nur noch den Befehlston ansetzen können und die Sache damit noch schlimmer machen, ist der Kampf ohne grundlegende Änderungen am Kommunikationswesen des Unternehmens praktisch nicht zu gewinnen.

Dabei ist gerade im Vertrieb eine präzise und eindeutige Kommunikation mit am wichtigsten: Zielgruppe sind Menschen des Unternehmens, die mehr als alle anderen an ihren Leistungen gemessen und danach bezahlt werden. Diese Zielgruppe sollte über unmissverständliche Informationen verfügen, welche Leistungen für das Unternehmen entscheidend sind, was sie selbst dazu beitragen kann und wie jeder einzelne seine Stärken am besten zum Einsatz bringt.

Unternehmen sind die Kunden ihrer Mitarbeiter

Um dem schädlichen Durcheinander aus Widersprüchen, Missverständnissen und Desinformation erfolgreich zu begegnen, ist die Schaffung einer validen und belastbaren innervertrieblichen Informationskette entscheidend.

Die Wichtigkeit von Vertriebsmarketing als spezielle Disziplin in der Handelskommunikation wird sofort klar, wenn ein Unternehmen seine Vertriebsmannschaft einmal ohne das sie umgebende Rollenkorsett betrachtet, sondern nur als Menschen, die Informationen verarbeiten und in Handlungen übersetzen: Die Anforderungen eines Menschen an Informationen sind immer die gleichen.

Ob er nun Nachrichten in der Rolle als „potentieller Interessent“, als „Kunde“ oder als „Angestellter“ erhält, er bleibt der gleiche Typ. Was sich lediglich geringfügig verändert, ist der Blickwinkel für den jeweiligen Informationsgeber. Im gleichen Moment, wo jemand als Vertriebsmitarbeiter seine Firma betritt, ist er auch Kunde der Vertriebe zahlloser anderer Unternehmer, mit denen er gerade in einer geschäftlichen Verbindung steht, zum Beispiel, weil er sich dort mit Waren versorgt und zumindest gerade von ihnen umworben wird. Tatsächlich ist sogar seine eigene Firma sein Hauptkunde, da sie ja seine Leistungen bei ihm persönlich einkauft.

Völlig gleich dabei bleibt die Ausgangssituation: Alle Beteiligten möchten, dass der Mensch etwas tut. Wer ihn am besten umwirbt, brieft und motiviert, gewinnt. Sei es für eine Entscheidung zum Konsum, oder die Entscheidung, eine vom Unternehmen gewünschte Vertriebsleistung zu erbringen.

So optimieren Sie Ihr Vertriebsmarketing

Was liegt also für Unternehmen näher, als sich um die Führungskräfte zu kümmern, die aufgrund ihrer Außenwirkung ein mindestens ebenso klares Leistungsbriefing benötigen wie die von Ihnen umworbenen Interessenten?

Als Unternehmer haben Sie aus vielen Gründen die Pflicht, die interne Informationshoheit zu halten. Wenn jemand intern über Ihr Unternehmen redet, sollten das hauptsächlich Sie sein – mit entsprechender Nachhaltigkeit, Beständigkeit und Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen und die Zielgruppen.

Aus der Erfahrung meines Unternehmens in der Beratung von Unternehmen für den Einsatz von B2B Kommunikation insbesondere aus den Bereichen Automobilvertrieb, Handel, Banken, Versicherungen und Produktherstellung habe ich die 4 besten Tipps erstellt, wie Sie das bewerkstelligen können.

4 Tipps, wie Sie die interne Kommunikation im Vertrieb steuern

1 Stellen Sie DAS zentrale Vertriebsinformationsmedium

Konzentrieren Sie sich auf EIN Medium, das den Vertrieb mit Informationen versorgt. Geben Sie ein deutlich hörbares Commitment zu dem gewählten Medium ab, und halten Sie sich auch daran. Organisieren Sie einen Content-Manager für das Medium, konsolidieren Sie nötigenfalls bereits bestehende Informationsflüsse und binden Sie diese mit ein.

Online-Plattformen stellen ein geeignetes Instrument für B2B Kommunikation dar, da sie in der Regel einfach bedienbar sind, abgesicherten Zugang bieten, Inhalte strukturiert verteilen können, auch multimedialen Content organisieren und damit den Vertrieb auch im mobilen Einsatz auf dem Smartphone und Touchpad versorgen können. Verschiedene B2B Plattformen liefern zudem neben den Contentmöglichkeiten ein Prämiensystem mit aus. Die B2B Plattform asdagcloud beispielsweise www.asdag.com, bietet zum Beispiel neben Vertriebsinformationen auch die Möglichkeit, automatisiert Verkaufsaktionen, Wettbewerbe und Incentives zu Vertriebsleistungen durchzuführen, die von Ihnen selbst definiert werden können.

2 Gestalten Sie das Medium interessant, vielseitig und lebendig

Laufende Inhaltsupdates, aktuelle Informationen, für den Vertrieb wichtige Informationen und Persönliches sind ebenso wichtig wie das Transportieren von Unternehmenskernwerten zu den Mitarbeitern. Bedenken Sie, dass Ihr Medium aufgrund seiner Informationsführerschaft die Nummer 1 der Kommunikationsquellen in Ihrem Haus werden soll. Sie sollten also auch die Möglichkeit vorsehen, auf Kritik, Stimmungsänderungen, Informationen VOM Vertrieb und die Gerüchteküche einzugehen.

Content is King in Ihrem Medium. Sie sollten Ihrem Content dieselbe Aufmerksamkeit schenken wie den von Ihnen angebotenen Produkten und Leistungen. Bedenken Sie, dass Sie Ihre Zielgruppe nicht zum Lesen Ihrer Inhalte zwingen können. Je besser Sie also die Bedürfnisse des Vertriebs erfüllen, umso erfolgreicher wird ihre B2B Plattform und Sie können sie inhaltlich weiter ausbauen und auch für Schulungen, e-Learning etc. einsetzen.

Falls Ihre Plattform die Möglichkeit für z.B. ein Prämiensystem bietet, können Sie darüber nachdenken, zusätzliche Aufmerksamkeit in der Zielgruppe zu schaffen. Schon die Vergabe geringer Punktemengen, sofern sie regelmäßig stattfindet, ist ein wunderbares und preiswertes Mittel, das Ihre Plattform populär macht. Außerdem kurbeln leistungsgebundene Prämien zusätzlich das Vertriebsergebnis an.

3 Sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebler Ihnen zuhören

Als Unternehmen sind Sie der Kunde Ihrer Verkäufer (und übrigens auch aller anderer Mitarbeiter). Wertschätzung und Aufmerksamkeit sind die wertvollsten Währungen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Führung erfolgt über Kommunikation, die Schlüssel dazu sind Empathie und soziale Kompetenz. Alle Informationen, die Sie zur Verfügung stellen, werden nach Qualität und Relevanz für den persönlichen Erfolg von Ihren Vertrieblern bewertet. Die Definition von Erfolgsrelevanz kann dabei von Ihrer eigenen Ansicht durchaus abweichen. Beziehen Sie deswegen die Betroffenen bei der Inhaltsfindung mit ein und machen Sie sie zu Beteiligten an der Plattform. Schaffen Sie einen Rückkanal und lassen Sie mit sich diskutieren. So kommen Sie einander näher.

4 Kümmern Sie sich um den Erfolg Ihrer Vertriebler

Machen Sie es zu Ihrer Sache, dass Ihr Vertrieb so erfolgreich wie möglich arbeiten kann und sich jeder einzelne Vertriebler persönlich verbessern kann. Ein Belohnungs- oder Bonifizierungssystem, das zum Beispiel das Erreichen oder Übererfüllen personenbezogener Vertriebsziele unterstützt, ist eine Maßnahme, die auf dieses Konto einzahlt. Bieten Sie über Ihr Medium darüber hinaus bestmögliche Unterstützung auf einer breiten Ebene, gefiltert nach Themen und Zielgruppen.

Verschiedene B2B Plattformen beherrschen das Setzen von Filtern, damit Sie Informationen exakt nur den Personen zur Verfügung stellen können, die diese auch benötigen. Zu den weiteren Best Practice Verfügbarkeiten für Vertriebsmedien zählen: Produktunterlagen, Videos, Vertriebsmaterial, Preislisten, POS-Material, Vertriebsreports und Datenmaterial etc., das Ihre Mannschaft für die tägliche Arbeit mit den Kunden und Interessenten benötigt. Den Vertrieb unterstützen heißt immer auch: Direkt den Umsatz unterstützen.

Infografik: 4 Tipps zur Optimierung des Vertriebsmarketings

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Der 49-jährige Wahl-Hamburger leitet die Abteilung Produktmanagement und –kommunikation des Hamburger SaaS-Produktherstellers und Providers asdag – application service development AG, und ist dort verantwortlich für die Cloud-Bonifizierungsplattform asdagcloud. Timo Reischl war viele Jahre als Consultant und Projektleiter für die Umsetzung von Vertriebswettbewerben für Konzernkunden zuständig und ist Autor des bei asdag erschienenen Buches „Erfolgsgeschichten – wie man Menschen zu Höchstleistungen motiviert“.

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