Hunter – was einen erfolgreichen Kundenjäger auszeichnet bei der Neukundengewinnung

Dabei tun sie sich häufig schwer: Zum einen fehlt die Zeit für eine strategische Vorgehensweise, zum anderen haben die Farmer oft auch Berührungsängste, aktiv auf Kunden zuzugehen. Deshalb betraut man mit der Jagd nach neuen Kunden gerne so genannte Hunter. Freilich ist das keine Berufsbezeichnung, sondern eine plakative Bezeichnung für das Betätigungsfeld dieser speziellen Vertriebler. Richtig gute Hunter findet man allerdings in Vertrieben nicht sehr häufig, denn sie müssen schon über besondere Eigenschaften verfügen.

Teamfähigkeit und Vergütung                                                           

Huntern liegt es nicht, einen gleichbleibenden Kundenstamm über Jahre zu betreuen. Sie wollen und brauchen den Erfolg, neue Kunden für ihr Unternehmen zu gewinnen, neue Märkte zu erobern. Hunter sind meist Einzelkämpfer und nicht ganz einfach zu führen. Michael Hietsch von der Hamburger Personalberatung Get a Head erklärt: „Bei dem hungrigen Hunter steht die Teamfähigkeit meist hinten an. Sie hängt aber auch mit der Größe eines Unternehmens zusammen.

In kleineren Strukturen ist man als Hunter häufiger im Team integriert, während große Unternehmen eher ein Treiber für das Einzelkämpfertum sind.“ Fakt sei auch, dass sich Hunter nur durch sinnvolle Anreize führen lassen: zum einen auf wirtschaftlicher Basis, aber auch auf der Basis sozialer Anerkennung im Team und im Unternehmen. „Bei erfolgreichen Huntern muss man allerdings aufpassen, dass sie nicht die Bodenhaftung verlieren. Hier ist die Vertriebsleitung gefordert“, so Michael Hietsch weiter.

Hinsichtlich der Vergütung der Akquisiteure hat sich ein geringes Fixum, kombiniert mit hohem variablem Anteil im Erfolgsfall, bewährt. „Gute Hunter, die ein großes Selbstbewusstsein für ihre Aufgabe mitbringen, haben kein Problem damit, sich am Erfolg messen und entsprechend bezahlen zu lassen“, so Michael Hietsch weiter. Im Umkehrschluss ist es im Zweifel für den Personaler ein Kriterium, die Spreu vom Weizen zu trennen. „Wer auf ein vergleichsweise hohes Fixum drängt, ist vermutlich als Farmer besser aufgehoben“, meint Michael Hietsch.

Durchhaltevermögen und Biss

Hunter müssen einen langen Atem haben und echte Kämpferqualitäten mitbringen. Der unbedingte Wille zum Erfolg zeichnet den Hunter aus – und der Erfolg ist am Ende sein Applaus. Wer einen Hunter sucht, sucht nach einem Vollblutvertriebler: dynamisch, hungrig, mit hohem Durchsetzungsvermögen und einer enormen Hartnäckigkeit. Unabdingbar ist zudem seine Fähigkeit, sich immer wieder aufs Neue selbst zu motivieren. Denn das Neukundengeschäft kann zäh sein und es wird umso herausfordernder, je schwieriger die wirtschaftliche Lage, je umkämpfter ein Markt ist. Wer beispielsweise für eine PR-Agentur frisches Geschäft akquirieren soll, muss nicht selten 20 bis 30 Telefonate führen, bis er überhaupt die Gelegenheit bekommt, sich und sein Unternehmen vorzustellen. Und mit dieser Situation ist der Hunter täglich konfrontiert.

Fakt ist: Bis es zum Vertragsabschluss kommt, können Monate, in Einzelfällen sogar auch mal Jahre ins Land gehen. Wer da nicht mit professioneller Hartnäckigkeit dran bleibt, hat verloren. Auch stehen die Akquisiteure unter enormem Erfolgsdruck. Wer einen Hunter einstellt oder auch eine externe Organisation mit dieser Aufgabe betraut, erwartet schnelle Erfolge. Der Hunter muss diesem Druck standhalten können.

Fazit: Wer in seiner Vertriebsorganisation feststellt, dass der Farmer für die Neukundengewinnung schlichtweg nicht geeignet ist, kann sich das Leben mit einem erfolgreichen Hunter sicher erleichtern. Woran man ihn erkennt? Er brennt für das, was er tut. Und dieser Funke wird zwangsläufig auf seinem Gesprächspartner überspringen.

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Text_Simone Dippel, Vertriebszeitung