| Serie Vertriebsköpfe - im Gespräch: Verkaufstrainer Oliver Schumacher
25. Oktober 2013 | 1795 Artikelaufrufe

Ich habe nie darauf gewartet, dass mein Arbeitgeber einen besseren Verkäufer aus mir macht!

Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt.

 

VZ: Herr Schumacher, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen und dann Verkaufstrainer geworden?

OS: Während meiner Ausbildung zum Industriekaufmann fiel mir auf, dass es kaufmännische Angestellte gibt, die durchaus sehr fleißig sind, aber deswegen nicht unbedingt gutes Geld verdienen. So kam ich zum Vertrieb und wurde ein Freund des Leistungslohns.

Ich arbeitete mehr als zehn Jahre lang für Wella, einen führenden Markenartikelhersteller im B2B-Bereich in einer großen Vertriebsorganisation. Als dieses Unternehmen von einem amerikanischen Konzern aufgekauft wurde, nutzte ich den Anlass für einen Neuanfang. Weil es mir schon damals viel Spaß bereitet hat, anderen Verkäuferkollegen mit Tipps zu helfen, war der Schritt 2009 in die Selbstständigkeit naheliegend. Heute trainiere ich schwerpunktmäßig Verkäufer im Außendienst, berate Unternehmer, wie sie verkäuferisch/strategisch besser vorgehen können, halte Vorträge auf Messen und schreibe Bücher sowie redaktionelle Beiträge rund um das Thema Verkaufen.

VZ: Was macht einen guten Vertriebsmitarbeiter/Vertriebsleiter für Sie aus?

OS: Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist für mich einer, der im Zweifelsfall auf den kurzen Verkaufserfolg verzichtet, wenn dies im Sinne des Kunden ist. Ein guter Vertriebsleiter lebt für mich lebenslanges Lernen vor, sodass er dieses auch zu Recht von seinen Mitarbeitern einfordern kann.

VZ: Was werten Sie als Ihren größten Erfolg im Vertrieb?

OS: Ich bin stolz darauf, dass ich mich bei meinem Einstieg in den Verkaufsaußendienst mit damals 25 Jahren nicht zurückgelehnt habe mit der Einstellung „Dein Arbeitgeber kümmert sich schon darum, dass du besser verkaufen wirst!“, sondern selbst Verantwortung übernommen habe. So kaufte und las ich im Laufe meiner zehnjährigen Vertriebstätigkeit nicht nur zig Bücher zum Thema Verkaufen, sondern habe eigenverantwortlich viele Seminare gebucht und mit eigenem Geld bezahlt. Schlussendlich hat es sich gelohnt, sowohl persönlich als auch finanziell.

VZ: Welche vertrieblichen Herausforderungen gibt es in Ihrer Branche?

OS: Die größte Herausforderung ist es, zwischen der Vielzahl von Verkaufstrainern positiv aufzufallen. Spannenderweise versuchen ja auch so manche Trainer mit – aus meiner Sicht -sehr populistischer Werbung aufzufallen. So kaufen diese sich beispielsweise für große Geldsummen in irgendwelche Verzeichnisse ein, um dann von sich behaupten zu können, sie wurden hier und da „aufgenommen“. Aber solange das die Kunden mitmachen …

Darum ist es so wichtig, dass Auftraggeber nicht zwangsläufig Bekanntheit mit Qualität gleichsetzen. Hier ist noch viel Aufklärungsarbeit nötig. Mit 2 akademischen Abschlüssen, über 20 Jahre Verkaufserfahrung und 4 veröffentlichten Büchern bei renommierten Verlagen kann ich mit meinen 40 Jahren zumindest schon einiges in die Waagschale legen.

Eine weitere Herausforderung ist die, dass so manche potenziellen Auftraggeber sehr leidensfähig sind. Statt einfach mal einen fünfstelligen Betrag in durchdachte Trainingsmaßnahmen und damit in ihre unternehmerische Zukunft zu investieren, hoffen viele, dass sich ihre schwächeren und durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter mit der Zeit von alleine verbessern. Hier denken aus meiner Sicht immer noch viele Unternehmen sehr kurzfristig und blauäugig.

VZ: Fühlten Sie sich schon einmal selbst von einem Verkäufer hinters Licht geführt?

OS: Ich überlege dies gerade bei meiner Bank. Es ist schon erstaunlich, wie seelenlos manche Verkäufer werden, wenn die Provision lockt und mit welchem Blick sie dann sagen: „Ich habe Sie doch auf die Risiken hingewiesen!“ Ich wäre nicht traurig, wenn manche Banken vom Markt verschwinden würden, die das Geld ihrer Kunden zu leichtsinnig verwalten.

Manchmal ist es aber auch genau umgekehrt. Dann wird nicht genug nachgefragt, sondern die billigste Lösung präsentiert, statt dem Kunden zu helfen, die aus seiner Sicht optimale Lösung zu wählen. Und die beste Lösung ist eben nicht immer die billigste. Doch die Kosten sind für den Kunden evtl. nicht ausschlaggebend, wenn die Gegenleistung stimmt.

VZ: Welche Ressourcen nutzen Sie am liebsten für Ihre Vertriebsarbeit, wie z.B. Literatur, Seminare, Blogs?

OS: Mein Jahresmotto ist 1+10+100. Das bedeutet für mich, dass ich einmal im Jahr eine große Marketingaktivität durchführe, wie zB. eine Buchveröffentlichung oder in diesem Jahr die „Verkäuferhörspiele“ mit kostenlosen Verkaufstipps im Hörspielformat. Außerdem besuche ich zehn Seminartage im Jahr als Teilnehmer. Die 100 steht für die Trainingstage, die ich selbst durchführe.

VZ: Welche zukünftigen Trends sehen Sie für den Vertrieb allgemein?

OS: Ich glaube, dass sich auch in fünf Jahren viele Unternehmen im Bereich der Weiterbildung ihrer Mitarbeiter schwertun und zu wenig in ihre eigene Unternehmenszukunft investieren. Ferner befürchte ich, dass viele Angestellte die Verantwortung für ihre persönliche Weiterentwicklung weiterhin an ihren Arbeitgeber delegieren. So blicke ich fast immer in große Augen, wenn ich bei einem Verkaufstraining frage: „Wie viele Bücher haben Sie in den letzten zwölf Monaten zum Thema Verkaufen gelesen bzw. gekauft?“

Leider ist es für Viele nicht sehr sexy, im Verkauf zu arbeiten. Darum werden sich noch so manche Unternehmen gegenseitig die Mitarbeiter wegnehmen. Deshalb erachte ich es als sehr wichtig, dass gute Mitarbeiter im Verkauf, egal ob im Einzelhandel oder im Außendienst, sehr gut und leistungsgerecht bezahlt werden. Und ich denke, dass Unternehmen, die ihr Geld lieber in die Weiterbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter investieren, statt in eine weitere Image-Anzeigen, einen echten Marktvorteil erzielen und ihre Verkäufer länger im Unternehmen behalten. Und so manch einem ihrer Mitbewerber das Leben damit schwer machen können.

Herr Schumacher, wir danken Ihnen für das Interview!

 

Ich habe nie darauf gewartet, dass mein Arbeitgeber einen besseren Verkäufer aus mir macht!
Bewertung: 5

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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