| Serie Key-Account-Management; Teil 10, Die Schulung des Teams
7. Dezember 2012 | 3937 Artikelaufrufe

„In der Praxis wird der Key Account Manager oft ins kalte Wasser geworfen“

„In der Praxis wird der Key Account Manager oft ins kalte Wasser geworfen“

Wenn das Key Account Management in Unternehmen an den Start geht, wird ein Punkt in der Praxis häufig vernachlässigt: Die Schulung der relevanten Mitarbeiter. Nach dem Motto – wer die Betreuung der Schlüsselkunden eines Unternehmens innehat, weiß schon, was er zu tun hat.

Warum die Praxis anders aussieht und wie man seinen Mitarbeitern die richtige Starthilfe zukommen lässt, erläutert Vertriebscoach und Unternehmensberater Hartmut Sieck.
 

Herr Sieck, wie sieht es in der Praxis mit Schulungen für das Key Account Management Team aus – wird das in Unternehmen wirklich praktiziert oder läuft das eher nebenher mit?

HS: Schulung des Teams ist hier schon die richtige Überschrift, denn die Frage ist zunächst – Was ist das Key Account Team? In der Realität sieht es meist so aus: Jemand bekommt den „Orden“ Key Account Manager um den Hals gehängt und das war’s dann. Doch niemand sagt ihm, was das bedeutet und welche Veränderungen sich für den Mitarbeiter gegenüber dem klassischen Vertriebsansatz ergeben. Es ist teils sehr dilettantisch, wie man zum Key-Accounter wird und das dann mit eigenem Leben füllen muss.

Warum sagt das Management dem Mitarbeiter nicht, was er tun soll? Wird vorausgesetzt, dass er das weiß, oder weiß wiederum das Management es in dem Moment nicht besser?

HS: Der Haken ist: Jeder verwendet diesen Begriff Key Account Management gerne. Nach dem Motto: „Sie kennen sich da doch aus, oder?“ Der Zuständige soll also jetzt die wichtigsten Kunden des Unternehmens betreuen. Doch wenn nicht vorgelebt wird, wie man oder frau das genau machen soll, ist das ein Problem. Die höhere Kunst ist da schon, wenn gesagt wird: Erstell‘ mal ein Strategiepapier, wie du den Kunden entwickeln willst.

Welche Unternehmen sind denn von dieser Problematik besonders betroffen.

HS: Das ist meist der Mittelstand, weniger die ganz großen Unternehmen. Ich erlebe das immer wieder in meinen Seminaren. Da sind Mitarbeiter schon drei, vier Jahr auf dem Posten des Key Account Managers und haben vielleicht eine Schulung zu dem Thema gehabt. Wenn ich dann die Frage stelle, ob diese Mitarbeiter auch auf die „klassische“ Art befördert wurden, dann kommt das große Nicken. Das ist leider traurige Realität.

Welcher Schulungs-Ansatz macht aus Ihrer Sicht für einen Key-Account-Manager Sinn?

HS: Neben den klassischen Verkaufstrainings würde ich drei Schulungen besuchen. Es geht los mit strategischem Account-Management. Wo stehe ich beim Kunden heute, wo will ich mit dem Kunden hin? Das zweite Thema ist „Führen ohne Autorität.“ Denn der Key-Accounter muss einen ganzen Flohzirkus für sich gewinnen können. Also Mitarbeiter aus dem Engineering, der Logistik, dem Service. Obwohl der diesen Mitarbeitern nichts zu sagen hat. Das wird aber so gut wie gar nicht geschult – auch in großen Unternehmen nicht. Der dritte Punkt, der auch leichtsinnig gehandhabt wird: Interkulturelle Kompetenz, wenn das KAM international praktiziert werden soll.

Und da sind wir wieder bei der Eingangsfrage, wie KAM-Teams geschult werden: Die Schulung des gesamten Teams, nicht nur des Key-Accounts Managers, das ist der Best-Practice-Ansatz. Dann wissen alle, wo sie bei dem Kunden stehen, wo sie hinwollen. Dann bekommt man auch die größtmögliche Hebelwirkung beim Training. Und das macht sich in der täglichen Arbeit mit dem Kunden bezahlt.

Das klingt gut – doch wie viele Unternehmen handhaben das in der Praxis so?

HS: Bei den mittelständischen Unternehmen aus meiner Erfahrung heraus vielleicht eine Firma von zehn. Wenn ein Unternehmen jedoch einmal erkannt hat, dass KAM ein Team-Ansatz ist, kann eigentlich nichts mehr schief laufen.

Das heißt, wenn man sich einmal für den Best-Practice-Ansatz bei der Schulung entschieden hat, dann kann nichts mehr schiefgehen?

HS: So ist es. Aus meiner Erfahrung heraus kann ich mich an kein Beispiel erinnern, dass dann noch etwas aus dem Ruder gelaufen wäre.

Herr Sieck, herzlichen Dank für das Gespräch!

 

Zur Person:

Hartmut Sieck ist  Fachbuchautor, Trainer, Redner, Vertriebscoach, Dozent und Experte für die Bereiche Key- Account- Management sowie Vertrieb und  Verkauf im B2B Umfeld. In seiner 10- jährigen Tätigkeit in der Industrie entwickelte er sich von einem Softwareentwickler zu einem international agierenden  Verkäufer und Key- Account- Manager. Aufbauend auf dieser Praxiserfahrung unterstützt er seit 2002 Unternehmen und ihre Mitarbeiter bei der Weiterentwicklung ihrer Vertriebs- und Key Account Management Kompetenzen. www.sieck-consulting.de

Wenn Sie mehr über unsere Serie Key-Account-Management erfahren möchten, lesen Sie auch:

Teil 1, Wer braucht schon Key-Account-Management?
Teil 2, Key-Account-Management versus Klassischer Vertrieb
Teil 3, Kennen Sie Ihre Key-Accounts?
Teil 4, Bleiben statt wechseln: So klappt es mit der langfristigen Kundenbindung
Teil 5, Accountpläne
Teil 6, Netzwerke in Kundenunternehmen
Teil 7, Implementierung im Unternehmen
Teil 8, Erfolgskontrolle und Weiterentwicklung
Teil 9, Vergütung der Key-Account-Manager
Teil 10, „In der Praxis wird der Key Account Manager oft ins kalte Wasser geworfen“

 

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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