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11. Januar 2015 | 5090 Artikelaufrufe

Indirektes oder Direktes Vertriebsmodell – Eine Entscheidung von großer Tragweite

Indirektes oder Direktes Vertriebsmodell – Eine Entscheidung von großer Tragweite

Ob historisch bedingt oder aufgrund der Eigenschaften des zu vertreibenden Produktes, irgendwann steht jedes Unternehmen vor der Frage, welcher Vertriebskanal den richtigen Marktzugang für seine Produkte bietet: Direktvertrieb oder der indirekte Vertriebsweg über Partner.

Für jedes der beiden Vertriebsmodelle finden sich gute Einsatzargumente und es gibt keine allgemeingültige Empfehlung. Eine richtige oder falsche Entscheidung existiert nicht, sie ist unternehmensspezifisch zu sehen, für jede Produktkategorie anders, wettbewerbsabhängig oder branchenspezifisch verschieden.

Die Entscheidung scheint oft leicht zu fallen, man orientiert sich einfach am Mitbewerber oder am Branchenstandard oder verfolgt bewusst den gegensätzlichen Vertriebskanal. Egal, wofür man sich entscheidet, der Schritt sollte gut überlegt sein, denn ein Umschwenken ist zeitaufwändig und teuer – und manchmal ist eine Umkehr gar nicht möglich.

Der direkte Vertriebskanal bietet folgende Vorteile:

  • Der Hersteller hat unmittelbaren und direkten Einfluss auf die Auswahl der Vertriebsmitarbeiter und die Möglichkeit, die Vertriebstaktik mit den Zielkunden in Einklang zu bringen
  • Alle Vertriebserfolge sind direkt messbar, Anreizsysteme für den eigenen Vertrieb können schnell eingesetzt werden.
  • Die Vertriebsmannschaft ist in die eigene Unternehmenskultur und Unternehmensphilosophie integriert und gut steuerbar.
  • Darüber hinaus sind die Vertriebskosten im direkten Vertriebsmodell für die Key-Accounts (A-Kunden) auch deutlich attraktiver als im indirekten Modell.
  • Bei einem Markteintritt oder einer Produktneueinführung verzeichnen die Unternehmen erste Umsätze in der Regel schneller als im indirekten Modell.

Die Vorteile des indirekten Vertriebsmodells sind dagegen:

  • Höhere Multiplikation der Vertriebsaktivität durch ein Partnernetzwerk.
  • Zugang zu Kunden oder Branchen über das ergänzende Portfolio des Partners.
  • Keine Inkasso- oder Logistik-Aktivitäten, d.h. Aufbau und Unterhaltung dieser Leistungen sind nicht notwendig.
  • Darüber hinaus liegt die Service-Verantwortung auch bei Ihrem Partner.

Ich komme nicht darum herum, die Nachteile des indirekten Modells noch einmal expliziert zu erwähnen, damit ein komplettes Bild entsteht. Der größte Nachteil bei der indirekten Betreuung ist der fehlende Kundenkontakt bzw. keine direkte Interaktion mit dem Kunden und damit verbunden keine Transparenz im Vertriebsprozess. Dem Hersteller fehlen wesentliche Informationen über seine Kunden wie:

  • Wie ist das Geschäftsmodell meines Kunden? (besondere Spezialisierung, Trendsetter…)
  • Welche Veränderungen hat der Kunde geplant, die meine Umsätze beeinflussen?
  • Welches Cross- und Up-Selling Potenzial könnte noch existieren?

Damit entgehen dem Anbieter nicht nur mögliche Umsatzchancen, sondern er verpasst auch die Gelegenheit, auf Veränderungen beim Kunden rechtzeitig einzugehen und sein Angebot entsprechend anzupassen –  was unter Umständen die langfristige Kundenbeziehung gefährden könnte.

Channelkonflikte bei Mischbetreuung

In einigen Industrien treffen Sie auch auf eine Mischbetreuung, d.h. es existieren Direktverkauf und Partnergeschäft nebeneinander, dies wird vor allem in der Mobilfunk– und Festnetzbranche betrieben. Sehr oft auch in der Industrie; hier werden kleine Kunden an den Handel abgegeben und die großen Kunden direkt betreut.
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Mögliche Channelkonflikte versucht man über Kundenschutzklauseln oder individuelle Absprachen zu regeln. So bemüht sich der Hersteller bspw. darum, den beiden Vertriebseinheiten bestimmte Kundensegmente zuzuordnen. In der Praxis bedeutet dies zumeist, dass die Großkunden oder „named Accounts“ wiederum direkt betreut werden und die kleinen Kunden indirekt. Der Konflikt ist übrigens oftmals gerne gewollt, denn solange sich die Kunden um den Umsatz streiten, zeigt es doch die Begehrlichkeit des Produkts – ein Luxusproblem.


Oftmals ist keine Umkehr mehr möglich

Wesentlich für eine Entscheidung über den Vertriebskanal ist, dass man sich darüber im Klaren sein sollte, dass ein Wechsel des Vertriebsmodells nur schwer möglich ist, haben sich die Strukturen erst einmal etabliert. Ein Wechsel vom indirekten Verkauf über den Großhandel hin zum Direktvertrieb wird Ihnen der Großhandel nur schwer vergeben; es gibt dann praktisch keinen Weg mehr zurück.

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Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführer und Gründer der SUXXEED Sales for your Success GmbH. 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Vertriebs-Outsourcing, Kleinkundenmanagement, Direktvertrieb, Channelvertrieb, Customer Care. Zuvor Geschäftsführer bei einem Nürnberger Kommunikationsdienstleister, in mehreren verantwortlichen Positionen in den Bereichen Vertriebsservice sowie Unternehmensentwicklung in internationalen Unternehmen der IT-Branche, sowie als Key Accounter eines Systemlieferanten in der Automobilbranche.

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