| Dynamisches Coaching
5. Juni 2017 | 519 Artikelaufrufe

Sales Coaching

So integrieren Sie Sales Coaching in den Vertriebsalltag

Dynamisches Sales Coaching bedeutet, die Verkäufer unmittelbar, direkt und „hautnah“ zu unterstützen. Sie sollen das neue Know-how sofort im Kundenkontakt anwenden können. Wie ist das möglich?

Nachhaltiges Sales Coaching ist in den täglichen Arbeitsalltag eingebettet und nimmt direkten Einfluss auf die Verkaufspraxis, um tagesaktuelle kritische Punkte aufgreifen zu können. Der Sales Coach ist stets „so nah am Verkäufer dran wie möglich“. Zumeist ist der Verkaufsleiter der Coach, dies kann aber auch ein erfahrener Verkaufsmitarbeiter (Peer Coach) oder auch ein nur für das Thema Coaching eingestellter Sales Coach sein (Field Coach). Es gehört zu seinen Aufgaben, sich mit dem Markt, der Branche und den gegenwärtigen und zukünftigen Problemen und Bedürfnissen der Kunden sehr gut auszukennen. Als „Stratege“ verfügt er über profundes Markt- und Branchenwissen und kann so dem Verkäufer helfen, für die Engpassprobleme des Kunden nutzenorientierte Lösungen zu finden und anzubieten.

Briefinggespräch mit dem Sales Coach

Konkret sieht das so aus: Der Verkäufer hat mittags ein entscheidendes Kundengespräch, von dessen Ergebnis einiges abhängt. Er hat sich top vorbereitet, sucht aber morgens noch das Coachinggespräch mit dem Verkaufsleiter, mit dem er die wichtigsten Themen durchgeht. Eine Herausforderung: Das Kundenunternehmen wird als Team auftreten, der Verkäufer hat es mit drei Personen zu tun, die alle unterschiedlich „gestrickt“ sind.

Gemeinsam mit dem Sales Coach überlegt er darum, wie er den sachorientierten Verhandlungsführer und zugleich die eher beziehungsorientierten „Begleiter“ überzeugen kann. Im Briefinggespräch entwerfen sie kundentypbezogene Strategien, formulieren den persönlichen Nutzen und behandeln mögliche Einwände und Stolpersteine.

Zeitnahes Feedback nach dem Verkaufsgespräch

Der Sales Coach rät seinem Verkäufer, von vornherein zu klären, wer der Entscheidungsträger in dem Kundenteam ist. Er soll dann herausarbeiten, wie und in welchem Grad der Entscheidungsträger weitere Personen in den Entscheidungsprozess einbinden wird.

Ein Sales Coach begleitet seine Verkäufer oft auch zu den Kundenterminen selbst. So kann er erkennen, wie gut der Verkäufer vorbereitet ist und welche Ziele er gesetzt hat. Darauf kann er nach dem Gespräch genauso Bezug nehmen wie auf die Gesprächsführung und die Zielerreichung. Sie setzen sich zusammen und besprechen, was gut lief, was nicht, und überlegen, wie der Verkäufer das nächste Gespräch mit einem strategisch wichtigen Kunden noch zielführender gestalten kann.

Der coachende Verkaufsleiter gibt also eine sehr konkrete und anlassbezogene Rückmeldung. Dabei gilt: Er baut auf einem definierten und strukturierten Coachingprozess auf und nutzt dabei bewährte Coachingmethoden. Zugleich jedoch geht er höchst flexibel vor, um im konkreten Coachingfall die jeweiligen Besonderheiten und Herausforderungen des Coachingfalls berücksichtigen zu können.

Alltags-Coaching und Vertriebsaktivitäten verbinden

Damit dies gelingt, geht der Sales Coach anpassungsfähig auf veränderte Rahmenbedingungen ein. In einem dynamischen Coachingprozess baut er Verkaufsprozesse und Verkaufsmethoden, CRM, Trainings etc. in den Coachingalltag ein, zugleich reagiert er bei aktuellen Entwicklungen punktgenau und zeitnah.

Mit dem Begriff „Alltags-Coaching“ ist gemeint, dass der Sales Coach seine Verkäufer wo immer möglich in ihrem Verkaufsalltag unterstützt, indem er aus seinen „normalen“ Rollen als Führungskraft und Stratege heraustritt und sie als Coach begleitet. Dazu generiert er höchst individuelle Entwicklungsprogramme, speziell ein Coaching-Diagramm, das er für die einzelnen Mitarbeiter entwirft. Das Coaching-Diagramm hilft ihm, einen Mitarbeiter in den Punkten „Produktkenntnisse/Fachwissen“, „Verkaufsfertigkeiten und Verkaufsprozess“ sowie „Kundenwissen“ zu schulen.

Wichtige Coaching-Themen

Typische Sales-Coaching-Themen sind das „Lead- und Opportunity-Coaching“, um die Qualität der kundenbezogenen Aktivitäten zu verbessern, und das „Funnel-Coaching”. Mit dem Funnel-Coaching hilft der Sales Coach den Verkäufern, den Verkaufstrichter kontinuierlich mit neuen Leads, zukunftsorientierten Interessenten und Verkaufsprojekten zu füllen, sowie die Chancen-Bewertung der Opportunities nicht aus dem Auge zu verlieren. Hinzu kommt das Coaching der Kompetenzen und Verhaltensweisen der Verkäufer.

Coaches benötigen Training und Unterstützung

Professionelle Sales Coaches setzen etwa 25 bis 30 Prozent ihrer Arbeitszeit für das Coaching ihrer Mitarbeiter ein. Das bedeutet: Der Sales Coach sollte über spezifische Coachingfähigkeiten verfügen, die er in Trainingsmaßnahmen erwirbt und vertieft und mit Hilfe qualifizierter Coaches weiterentwickelt. Diese Coach-the-Coach Maßnahme ist ein wesentliches Merkmal des dynamischen Coachings und erhöht maßgeblich die Wirksamkeit des Coachings. Insofern gibt es zwei Coachingprozesse im Unternehmen:

  • Der Sales Coach coacht die Verkäufer und
  • der Verkaufsdirektor coacht seine Regionalverkaufsleiter.

Coaching ist immer eine sehr individuelle Form der Weiterentwicklung von Mitarbeitern, bei der die Persönlichkeit, die Mentalität und die vorhandene Kompetenzstruktur des einzelnen Verkäufers als Coachee einbezogen werden. Ein Sales Coach vermeidet traditionelle Autoritätsmuster – dies wäre geradezu kontraproduktiv – und bevorzugt den Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung zum Verkäufer, indem er mit ihm gemeinsam und im Konsens Aktivitäten und Maßnahmen plant und durchführt, die zur Leistungssteigerung führen.

Zu diesem Thema des Artikels bietet die Miller Heiman Group ein E-Paper an, das hier unter zum Download bereitsteht. www.millerheimangroup.de/blog/2017/03/coaching-vertriebsmitarbeiter/

 

Nachhaltige Weiterbildung bindet Vertriebsmitarbeiter ans Unternehmen

So integrieren Sie Sales Coaching in den Vertriebsalltag
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Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Change Management.

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