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6. April 2016 | 2647 Artikelaufrufe

Salesfunnel

Was ist ein Sales funnel?

 

Ein Vertriebs- oder Sales-Funnel ist ein Trichter zur Identifikation von Verkaufsabschlüssen. Er stellt sicher, dass die Umsatzplanung eines Vertriebsmitarbeiters oder -leiters mit einer Wahrscheinlichkeit von nahezu 100 Prozent auch in Vertriebserfolge umgesetzt wird. Der Mitarbeiter kann frühzeitig erkennen, ob er seine gesetzten Umsatzziele auch erreichen wird.

Der Weg zum professionellen Verkaufstrichter: Für einen gut geführten Verkaufstrichter sind mehrere Parameter zu setzen: Die Anzahl der Schritte im Verkaufsprozess bis zum Abschluss, die Dauer einer Stufe und die Wahrscheinlichkeit, die nächste Stufe zu erreichen. Jede Vertriebsabteilung oder jeder einzelne Mitarbeiter muss Schritte im Verkaufsprozess definieren, die dem „Reifegrad“ des Vertriebsprozesses entsprechen.

Ein Beispiel veranschaulicht mögliche Prozessschritte im Sales Funnel

1 Identifikation

Der potenzielle Kunde hat einen Bedarf, der zu meinen Produkt oder Dienstleistungsangebot passt.

2 Qualifizierung

Der Kunde hat Interesse an meinem Angebot und plant einen Kauf oder ein Projekt,

3 Cover the Buying Center

Die Nutzenargumentation. Ich habe mit einem Entscheider beim Kunden gesprochen. Es existiert eine Kaufabsicht in einem Zeitrahmen von x Monaten (=Ihr Verkaufszyklus).

4 Angebot

Angebot wurde abgegeben. Es folgt ein Auftrag / Verlust.

Gewichtung und Einschätzung der Prozessstufen

Mit einer klaren Definition und damit Abgrenzung der einzelnen Prozessstufen voneinander erfolgt eine Gewichtung der einzelnen Stufe hinsichtlich ihrer Auftragswahrscheinlichkeit. Ein Faktor, der gerade anfangs und bei komplexen und langen Verkaufszyklen schwieriger zu bestimmen ist, ist die Dauer eines Prozessschrittes. Theoretisch kennt man den durchschnittlichen Verkaufszyklus seiner Produkte. Allerdings ist die Zeitverteilung auf die einzelnen Stufen meist sehr schwierig und in der Praxis auch sehr unterschiedlich. Wenn Sie von einem durchschnittlichen Verkaufszyklus von neun Monaten ausgehen, gibt es natürlich auch Vertriebsprojekte, die in vier Monaten gewonnen werden und andere die 15 Monate lang im Vertriebstrichter stehen. Hier gilt es die Erfahrungen abzuwarten und fallweise in den Prozess einzugreifen.

Saubere gewichtete Werte für jeden Verkaufszyklus

Nachdem das Verkaufsprojekt gemäß den Definitionen in die richtige Stufe eingeordnet wurde, muss der Vertriebsmitarbeiter erkennen, wann es die nächste Stufe erreichen darf bzw. auch eine Stufe zurückrutscht oder schon vorzeitig aus dem Trichter entfernt werden muss. Nach dem Befüllen des Vertriebsfunnels, was normalerweise der Dauer eines durchschnittlichen Verkaufszyklus entspricht, zeigt Ihnen der Trichter den sauber gewichteten Wert des zu erwartenden Auftragseingangs für einen Verkaufszyklus an.

Fazit

Ein Vertriebsfunnel ist ein überaus hilfreiches Instrument. Er strukturiert Ihre Prozesse, so dass Sie stets den Überblick behalten. Er gewährt Planungssicherheit, macht aber auch Schwächen in Ihrer Planung deutlich. Der Sales Funnel ist ein Indikator dafür, in wieweit Sie Ihre Umsatzziele erreichen oder bereits realisiert haben. Sie wissen stets, wie viele Leads sich in Ihrer Sales Pipeline auf welcher Stufe befinden. Bei guter Pflege eines Vertriebsfunnels lassen sich nach einiger Zeit Regelmäßigkeiten ablesen und die Dauer von Verkaufszyklen prognostizieren. Sagen Sie „ja“ zum Vertriebsfunnel!

So machen Sie aus guten Vertrieblern noch bessere!

 

Was ist ein Sales funnel?
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Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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