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31. Mai 2013 | 2674 Artikelaufrufe

junge vertriebsmitarbeiter

Junge Mitarbeiter im Vertrieb motivieren

Führungskräfte im Vertrieb müssen sich auf eine neue Mitarbeitergeneration einstellen, die hochqualifiziert und leistungsbereit, aber auch anspruchsvoll und kritisch ist. Wie motiviert und führt man diese Generation am besten? Welche Gefahren und Potenziale bergen altersgemischte Vertriebsteams? Auf diese Fragen wollen wir Ihnen heute Antwort geben.

Junge, gut ausgebildete Berufsanfänger unterscheiden sich heute in vielen Punkten von den Generationen vor ihnen. Viele dieser Nachwuchskräfte verstehen sich als Individualisten, die klare Erwartungen an ihren Job formulieren. Arbeitgeber, die diesen Erwartungen entsprechen, können sich hochmotivierte, zielstrebige Nachwuchskräfte sichern. Erfolgshunger, Begeisterung und Leidenschaft sind Attribute, die auf viele junge Nachwuchskräfte zutreffen. Nicht selten sind sie der Ansicht, allein durch Willenskraft Verkaufsabschlüsse realisieren zu können. Strategische Überlegungen fehlen dagegen meist. Teams, die ausschließlich aus jungen Nachwuchskräften bestehen können somit Gefahr laufen, sich in blindem Aktionismus zu verlieren.

Ältere Verkäufer dagegen verfügen über ein breites Erfahrungswissen, wollen sich aber häufig nicht mehr in dem Umfang von ihrem Job vereinnahmen lassen, wie junge Mitarbeiter dazu bereit sind. So verschenken sie den einen oder anderen Geschäftsabschluss. Für Teams, die sich ausschließlich aus Mitarbeitern der Generation 50plus zusammensetzen, besteht somit die Gefahr der Stagnation.

Im Vertrieb treffen also nicht selten Generationen aufeinander, die sich in Arbeitsweise und Motivation erheblich unterscheiden. Die Herausforderung für Führungskräfte im Vertrieb besteht darin, den richtigen Altersmix für ihre Teams zu finden, die Kluft zwischen den Generationen zu überbrücken und Anreize für einen Know-How-Transfer innerhalb des Teams zu schaffen. Zudem müssen sie sich mit den Besonderheiten bezüglich der Führung junger Nachwuchskräfte auseinandersetzen.

Was motiviert junge Mitarbeiter?

Attraktive Vergütung

Junge, gut ausgebildete Mitarbeiter im Vertrieb wissen, dass sie auf dem Arbeitsmarkt stark umworben sind. Hier ist es wichtig, ein attraktives Grundgehalt und zudem leistungsbezogene Prämien zu bieten. Die heutige Generation an Nachwuchskräften ist selbstbewusst und setzt eine leistungsgerechte Bezahlung voraus.

Mitarbeit bei Zielgestaltung

Junge Vertriebsmitarbeiter wollen Zielsetzungen, mit denen sie sich identifizieren können. Viele Nachwuchskräfte suchen zudem Sinnhaftigkeit im täglichen Tun. Arbeiten um der Lebenssicherung willen reicht nicht mehr aus. Geben Sie jungen Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Zielsetzungen mit zu gestalten. So schaffen Sie wichtige Grundlagen, um Engagement und Leistungsbereitschaft bei ihnen abzurufen. Führungskräfte sollten auch aktiv als Vorbild agieren, Ihre Visionen und Ziele offen kommunizieren und diese mit Engagement verfolgen.

Abwechslungsreiche Aufgaben

Abwechslungsreiche Herausforderungen, innovative Aufgaben, Möglichkeiten zur Mitbestimmung – dies sollten nicht nur leere Schlagworte sein. Vermeiden Sie Routine und Langeweile, dann binden Sie junge Vertriebsmitarbeiter und vermeiden Abwanderung zur Konkurrenz.

Regelmäßiges Feedback

Junge Mitarbeiter wünschen offene Kommunikation über Zielsetzungen und Karrierechancen sowie Feedback zur eigenen Leistung. Bieten Sie ihren Teams kurze Kommunikationswege und regelmäßige Rückmeldung. Führungskräfte, die nicht die Zeit finden, regelmäßig Leistungen zu bewerten und Feedback zu geben, sollten diese Aufgabe an einen Mentor übergeben.

Anerkennung für erbrachte Leistungen

Junge Mitarbeiter, die noch nicht viel Praxiserfahrung sammeln konnten, haben einen besonders hohen Anspruch an Anerkennung. Führungskräfte sollten Unsicherheiten junger Nachwuchskräfte kennen und ihnen offen und verständnisvoll gegenübertreten. Zudem ist es wichtig, dass die Führungsebene ihre Erwartungen klar und nachvollziehbar formuliert.

Work-Life-Balance

Flexible Arbeitszeiten, Möglichkeiten zum Arbeiten im Home Office: Wer seinen Mitarbeitern Vertrauen schenkt und Ihnen in weiten Teilen die Organisation der eigenen Arbeit überlässt, kann deren Motivation erheblich steigern.
Moderne Kommunikationsmedien bieten ihren Mitarbeitern zudem die Möglichkeit, jederzeit mit dem Unternehmen vernetzt zu sein. Daher besteht augenscheinlich keine Notwendigkeit, die eigene Arbeitszeit ausschließlich im Büro zu verbringen. Auch das Thema Elternzeit wird für männliche wie weibliche Mitarbeiter zunehmend zur Selbstverständlichkeit.

Zusammengehörigkeit im Team

Gute Arbeitsatmosphäre und Teamwork steigern die Leistungsbereitschaft. Bieten Sie Anreize dafür, dass ihre Mitarbeiter sich auch informell treffen. Gemeinsame Mittagspausen, Unternehmungen nach Feierabend und Teamsport bieten die Möglichkeit, auf persönlicher Ebene mit anderen Teamkollegen in Kontakt zu treten. Enge Teamzugehörigkeit bindet zudem den Mitarbeiter an Ihr Unternehmen.

Wie schaffen Sie Gemeinschaftssinn in altersgemischten Teams?

Junge, innovative Ideen gepaart mit strategischem Erfahrungswissen – darin liegt ein wichtiges Erfolgspotenzial altersgemischter Vertriebsteams. Doch der Altersmix bietet auch Gefahren. Wenn junge Mitarbeiter sich bevormundet und ältere Mitarbeiter sich ersetzt und überflüssig fühlen, kann Kommunikation und Kooperation im Team schnell zum Erliegen kommen. Mit den folgenden Maßnahmen können Führungskräfte im Vertrieb dieser Entwicklung entgegenwirken:

Gemeinsame Aktivitäten initiieren

Bieten Sie Ihren Teams die Möglichkeit, Besprechungen außerhalb der gewohnten Büroatmosphäre durchzuführen. Gemeinsame Erlebnisse fördern die Teambildung.

Wissenstransfer durch Mentoring forcieren

Benennen Sie ältere Teammitglieder zu Mentoren für die Nachwuchsgeneration. Die fördert den Know-How- und Werte-Transfer.

Grundlagen für Teamentwicklung schaffen

Vertriebs- und Persönlichkeitsschulungen, die altersgemischte Teams gemeinsam besuchen, schaffen eine Grundlage für die gemeinschaftliche Weiterentwicklung des Teams.

Flexibilität zulassen und Stagnation vermeiden

Nutzen Sie die Dynamik, die durch das Zusammentreffen von Generationen mit sich bringt. Lassen Sie es beispielsweise zu, dass Kommunikationsstrukturen und Arbeitsabläufe neu gestaltet werden. So bieten Sie dem Unternehmen die Möglichkeit zur Weiterentwicklung.

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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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