Archiv Praxis


Verkaufsabschluss
Wenn es bei Verkäufern immer mal wieder am Verkaufsabschluss hapert, dann liegt das nicht unbedingt an ihrem Verkaufstalent. Wahrscheinlich kennen sie einfach die Formel „Verstehen – Verbinden – Verkaufen“ nicht. Denn richtig angewendet, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit … Stress, Stress, Stress – wohin das Auge reicht. Kein Wunder, schließlich ist in unserer Gesellschaft nur noch eine Währung von Bedeutung, nämlich Zeit. Denn Zeit ist ein hohes Gut. Mit wem verbringe ich Zeit? Ist das Verkaufs-, bzw. Beratungsgespräch wirklich so wichtig für mich als Kunde? Lohnt sich die investierte ...Weiterlesen
Vertriebsverhandlung
Wenn Sie super vorbereitet in eine Vertriebsverhandlung gehen und trotzdem sang- und klanglos untergehen, dann liegt das vielleicht gar nicht an Ihrem fehlenden Verhandlungskönnen. Vielleicht haben Sie einfach das Setting nicht durchschaut … Alles ist vorbereitet. Die Zahlen stimmen, die Fakten über Ihren Verhandlungspartner haben Sie auf dem Schirm und das richtige Outfit haben Sie auch gewählt. Scheint, dass eigentlich nichts mehr schiefgehen kann. Eigentlich … Denn in der Vertriebsverhandlung zeigt sich dann ein ganz anderes Bild: Sie fühlen sich wie in einer Sardinenbüchse, die auf dem ...Weiterlesen
Verkaufen digital
Nicht nur unser aller Kaufverhalten ändert sich, auch die Art der Kommunikation und vor allem die Kommunikationswege sind sehr vielfältig geworden. Verkaufen digital bedeutet für Sie als Verkäufer ebenfalls eine große Umstellung, die teilweise auch psychologischer Natur sein wird: Dass man heutzutage und in naher Zukunft noch häufiger einen Auftrag oder eine ernst gemeinte Anfrage beispielsweise über Facebook bekommt, ist für viele gewöhnungsbedürftig. Hieß es vor ein paar Jahren noch: „Xing ist Business, Facebook ist privat, und das will ich trennen“, so vermischt sich nun das Geschäftliche ...Weiterlesen
Abschluss im Verkaufsgespräch
In unserer Serie wagen wir einen Streifzug durch die Küchen und Restaurants der Sternegastronomie, um so eine ganz andere Sichtweise auf lustvolles, emotionales Verkaufen zu gewinnen. Wenn Sie wie ein Sternekoch höchsten Genuss schaffen, wie ein Sommelier Ihre Produkte bestens kennen und daraus die richtige Auswahl für Ihren Gast treffen und obendrein wie ein Spitzenkellner einen perfekten Service leisten, dann sind Sie der Botschafter des guten Geschmacks. Dann werden Ihre Kunden zu treuen Genießern. Diese Eindrücke sollten Top-Verkäufer mit in Ihren Verkaufsalltag nehmen. In den ersten drei ...Weiterlesen
Präsentation im Verkauf
Verkaufen Sie à la Carte. Denn Ihr Premium-Kunde kauft nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er kauft ein Erlebnis, eine Philosophie, eine Lebenseinstellung. Und er kauft Genuss, Status und Lebensqualität. Dafür ist er bereit, tief in die Tasche zu greifen. Wer hohe Ansprüche stellt, macht keine billigen Kompromisse, ganz gleich wie groß sein Budget ist. In unserer Serie zeigen wir daher in einer Menü-Folge viele Tipps und bietet innovative Verkaufsrezepte für Premiumprodukte. In den ersten beiden Folgen ging es um die erste Positionierung und nach dem Kontakt- und ...Weiterlesen
Telefonakquise
„Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Kaltakquise-Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation arbeiten, denn nur so kommen Sie in der Telefonakquise überzeugend rüber. ...Weiterlesen
Win-win im Vertrieb
Win-win im Vertrieb– der Traum eines jeden Verkäufers! Gute Stimmung, enthusiastisches Händeschütteln, langfristige Kundenbindung. Was viele Verkäufer darüber vergessen: Wenn sie um jeden Preis nach Win-win streben, können sie sich schnell ein blaues Auge holen. Die Fäuste fliegen, die Stimmung ist zum Zerreißen gespannt – Gleichstand. Der Ringrichter läutet die letzte Runde ein. Kurz bevor einer der beiden Boxer K.O. geht … Händeschütteln – beide steigen als Gewinner aus dem Ring! Ein unvorstellbares Szenario, da müssen Sie mir Recht geben, liebe Verkäufer. Warum also streben im Verhandlungsring ...Weiterlesen
Telefonakquise
Eins ist so sicher wie das Amen in der Kirche: Als Verkäufer kommen Sie um das Thema Telefonakquise nicht herum. „Leider!“ wird wahrscheinlich der ein oder andere von Ihnen jetzt denken. Gehören Sie zu der Kategorie Verkäufer, denen der kalte Schweiß ausbricht, sobald das Freizeichen am anderen Ende der Leitung ertönt? Natürlich kann es sein, dass Sie sich ein „Nein“ einfangen. Oder dass sich der Gesprächspartner  durch Ihren Anruf gestört fühlt und Sie abwimmelt, indem er Zeitknappheit oder sonstige Vorwände vorschiebt – oder Sie direkt wegdrückt. Das ...Weiterlesen
Verkauf
Für Erfolg im Verkauf braucht es vor allem eines: auf seinem Gebiet ein Fachexperte zu sein – so die gängige Lehrmeinung von Generationen von Verkäufern, um die Kunden überzeugen zu können.  Das wird schließlich auch seit x Jahren jedem jungen Verkäufer beigebracht, der noch in den Kinderschuhen steckt.  FALSCH! Das entsprach vielleicht vor 20 Jahren noch der Realität – wobei nicht mal da – aber doch sicher nicht mehr in der heutigen Zeit ständiger Veränderung. Erschreckend, wie wenige Verkäufer die Formel für dauerhaften Erfolg im Verkauf kennen. ...Weiterlesen