Archiv Praxis


Fehler im Vertrieb
Warum wird mit dem Wort „Vertrieb“ gern eine negative Assoziation verbunden? Liegt es an den durch die Lande ziehenden Vertretern, die uns Produkte verkaufen wollen, die wir eigentlich gar nicht benötigen? Oder sind es hartnäckige Telefonisten, die uns mit ihren Anrufen wertvolle Zeit stehlen? Wenn man sich diese Bilder vor Augen führt, ist diese negative Assoziation gegenüber Vertriebstätigkeiten wenig verwunderlich. Doch das muss nicht sein, denn die genannten Vorgehensweisen gehören heute der alten Schule an und sollten vielmehr als Warnung verstanden werden, welche Fehler im Vertrieb man ...Weiterlesen
Verkaufen 4.0
Der Megatrend Digitalisierung verändert nicht nur die Produktion. Auch im Verkauf müssen digitale und analoge Aspekte gekonnt verknüpft werden. Kunden stellen einfach andere Anforderungen. Der Kunde von heute und morgen braucht vom Verkäufer nicht länger Informationen – die hat er sich längst übers Internet besorgt. Der Kunde von heute und morgen braucht eine schnelle und kompetente Beratung – auf Augenhöhe. Denn auch wenn immer mehr der Kunde bestimmt, wohin die Reise im Großen und Ganzen geht, zählt im Kleinen, sprich bei jedem einzelnen Verkaufsgespräch, die Kompetenz des ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Verkaufsabschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. Erfolg im Verkauf ist nicht gleich Erfolg im Verkauf Durch einen Verkaufsabschluss gehen beide Seiten – Kunde wie Verkäufer – einen Vertrag ein. Und entsprechend haben beide nicht nur Rechte, sondern auch Verpflichtungen. Doch gerade weil viele Verkäufer nur den Abschluss sehen, neigen manche dazu, ...Weiterlesen
Nischenvertrieb
Wo es für andere zu kompliziert, zu unattraktiv oder für sie als Markt gar nicht erkennbar ist, dort fühlt sich die Nürnberger Leasing am wohlsten. Üblicherweise erfolgt der Einstieg in den Nischenvertrieb über einen Branchenkenner, den der inhabergeführte Finanzdienstleister für sich gewinnt. Ist der Anfang gemacht, wird der neue Markt systematisch erschlossen. Mit Erfolg: 2016 hat die Nürnberger Leasing ihr Finanzierungsvolumen auf 100 Millionen Euro verdoppelt. Die Nürnberger Leasing (NL) ist durch die Fokussierung auf Nischenmärkte in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Hohen Wert legen die Finanzierer ...Weiterlesen
Großkunden
In größeren Unternehmen sind an den zentralen Kaufentscheidungen meist mehrere Personen beteiligt. Sie bilden das sogenannte Buying Center. Sie haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend gezielt müssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. Sie müssen die Entscheidungsprozesse in diesem Personenkreis so beeinflussen, dass ihr Unternehmen den Auftrag erhält – zu attraktiven Konditionen.  In sechs Schritten zum erfolgreichen Verkaufsabschluss im B2B 1 Das Buying Center analysieren In einem Buying Center gilt es folgende Personengruppen zu unterscheiden: die Anwender (User), die mit der gekauften Lösung ...Weiterlesen
Angebotsmanagement
Viele Unternehmen haben Verkaufs- und Vertriebsschwierigkeiten. Angebote werden von Kunden ignoriert oder abgelehnt, Produkte verkaufen sich schlecht oder gar nicht. Welche Gründe es dafür gibt und was man besser machen kann, erklärte der Vorsitzende der APMP DACH Klaus Pohlmann in seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2017 mit dem Titel „Ihr Angebot verkauft sich nicht? ich zeige Ihnen warum“. Das Angebot ist ein elementarer Bestandteil und die Basis des Verkaufsprozesses. Beim Vergleichen von Angeboten sind Preis und Zwischenmenschliches die wesentlichsten Faktoren. Sind Verkäufer oder Unternehmen unsympathisch, nutzt der ...Weiterlesen
Aftersale
Aftersale gehört schon lange zu den effektivsten Werkzeugen, um langfristige Beziehungen zu Abnehmern aufzubauen. Doch welche Methoden beinhaltet dieses Tool? Und was gilt es dabei zu beachten? Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, erklärt, wie Verkäufer ihren Aftersale möglichst erfolgreich gestalten. Den Satz wie „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf“ haben vermutlich die meisten Vertriebler schon einmal gehört. Dabei handelt es sich keinesfalls um die bloße Aufforderung, sich nicht auf dem Erfolg auszuruhen, sondern weist auf ein bestimmtes Problem ...Weiterlesen
Vertriebserfolge im B2B-Bereich fallen nicht vom Himmel. Sie sind die Früchte eines persönlichen Engagements und konzeptionell durchdachten Vorgehens. Und diese Erfolge lassen sich planen. Davon ist der Vertriebsberater Peter Schreiber überzeugt. Neukunden gewinnen und Wettbewerber verdrängen – das gehört zum „Tagesgeschäft“ von Vertriebs-Profis. Denn Markteinbrüche, aggressive Wettbewerber sowie „natürliche“ Kunden- und Umsatzverluste, beispielsweise durch Insolvenzen, Fusionen, Standortverlegungen und technologische Änderungen bei Kunden zwingen jedes Unternehmen dazu, seinen Markt aktiv zu bearbeiten. Denn nur so kann es sicherstellen, dass es auch künftig die benötigten oder gewünschten Umsätze und ...Weiterlesen
Vertriebsverhandlung
Gleich zu Beginn einer Vertriebsverhandlung schon die eigenen Karten offen auf den Tisch zu legen, kommt nur den wenigsten Verkäufern in den Sinn. Warum eigentlich? Denn mit dieser Herangehensweise würde in einer Verhandlung so vieles einfacher werden … Sie: „Ich will in den nächsten sechs Jahren drei Kinder, ich wünsche mir so bald wie möglich meine Prinzessinnen-Traumhochzeit – und ach ja: Ich schnarche!“ Er: „Das ist ja wunderbar, ich klinge nachts nämlich auch wie eine Kreissäge, ich klappe niemals die Klobrille runter und bin mir zu schade ...Weiterlesen