Archiv Praxis


Angebot erstellen
Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb. Angebote sollen Aufträge genieren. Das vergessen viele Vertriebler offenbar beim Gestalten ihrer Angebote. Oft hat man bei ihrer Lektüre den Eindruck: Das Angebot wurde von einem Sachbearbeiter verfasst, der beim Erstellen der Angebote nach Schema F vorgeht anstatt mit seinen Außendienstkollegen über die Kundenwünsche zu sprechen. Ein Angebot erstellen: Das ist vorher zu klären Bedürfnisse des Kunden klären Was ...Weiterlesen
Markentreue
Aktuell kämpfen viele Unternehmen damit, die Markentreue ihrer Kunden zu gewinnen und zu behalten. Doch was bedeutet eigentlich „Kundenloyalität“ heutzutage? Sind die Verbraucher nicht so sprunghaft geworden, dass Loyalität an sich ein Anachronismus ist? Sollten Unternehmen mit einer neuen Realität ihren Frieden machen, nämlich der Untreue ihrer Kunden? Bonin Bough leitete das Digitale Marketing in einigen der größten US-amerikanischen Unternehmen wie PepsiCo und Kraft Foods. Kürzlich äußerte er in einem Interview mit dem Technologie-Magazin Fast Company, dass Firmen sich nie wieder in dem Maße auf ihre Kunden ...Weiterlesen
Verhandlungen im Vertrieb
Eine Ohrfeige bei Verhandlungen im Vertrieb? Die kommt mit Sicherheit. Schließlich will der Einkäufer Sie damit vollkommen aus dem Konzept bringen. Doch was der Einkauf kann, können Sie als Verkäufer schon lange … „Schön, dass Sie da sind, Herr van Eckert. Ich weiß: Wir hatten zwei Stunden ausgemacht, aber ich muss in einer halben Stunde weg. Ein Vorstandstermin. Ich schlage deshalb vor, wir fangen gleich an. Geben Sie uns einfach 10 % Rabatt und dann sind wir auch schon fertig.“ Rumms, die Ohrfeige saß. Solch eine Situation ...Weiterlesen
Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schließlich da.  Kunden haben Wünsche, aber auch Befürchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben möchten. An dieser Stelle kommt der Verkäufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlkäufen zu schützen. ...Weiterlesen
Angebot
Viele B2B-Verkäufer freuen sich, wenn ein Kunde sie bittet: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge ist erfolgsentscheidend im Vertrieb. Angebote sollen Aufträge genieren. Das vergessen viele Unternehmen beim Gestalten ihrer Angebote. Oft hat man bei ihrer Lektüre den Eindruck: Das Angebot wurde von einem Sachbearbeiter verfasst, der beim Erstellen der Angebote nach Schema F vorgeht anstatt mit seinen Außendienstkollegen über die Kundenwünsche zu sprechen. Deshalb der Hinweis: Die Verantwortung für das Verfassen und Nachfassen der Angebote sollte beim ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten
Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und damit bares Geld. Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Sie müssen Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten, um Ihren Verkaufserfolg zu sichern! Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten! Es geht nicht ohne! Einige Verkäufer schaffen nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte als manche ...Weiterlesen
ROPO-Kunde
Der Kunde von heute will mehr. Er wünscht sich mehr Beratung, Komfort und Einkaufsmöglichkeiten rund um die Uhr und rund um den Globus. Die fortschreitende Digitalisierung macht zeitlich und örtlich unabhängiges Shopping zum Standard. Wartezeit gibt es keine mehr. Der Kunde duldet nicht – er fordert. Der Kunde reagiert nicht – er agiert. Er wartet nicht – sondern kauft. Wer Kaufkraft besitzt, der verlangt nach Bequemlichkeit, Inspiration, der Berührung aller Sinne und den daraus resultierenden Einkaufserlebnissen. Neue Zeiten bringen neue Kunden Die Digitalisierung führt zu einer Angleichung ...Weiterlesen
besser verkaufen
Die Zeit drängt, der Kunde hat etliche Forderungen und eigentlich sollten wir schon längst beim nächsten Termin sein. Die meisten Verkäufer kennen diesen Druck! Und trotz aller Widrigkeiten wird von ihnen Bestleistung erwartet. Sie sollen erfolgreich verkaufen. Mehr noch: Sie sollen besser verkaufen als ihre Mitbewerber. Wohl dem, der im Haifischbecken des Verkaufs über mentale und emotionale Stärke verfügt. Denn genau diese befähigt zu herausragenden be­ruflichen Leistungen. Um Spitzenleistungen zu erreichen, braucht es weit mehr als bloßen Intellekt, viel Fleiß, vernünftige Strategien, zahlreiche Kontakte, das Wissen um ...Weiterlesen
Verkaufserfolge durch Referenzen
Wer auf etwas vertraut, empfiehlt dies gerne weiter. Derjenige, der die Empfehlung erhält, vertraut auf den Tipp, weil er dem Empfehlenden vertraut. Sei es, weil eine persönliche Beziehung besteht, ein namhaftes Unternehmen oder eine bekannte Marke dahintersteht oder einfach seriöse Leistungen angeboten werden. Für einen Verkäufer ein äußerst wirkungsvolles Instrument, kann er doch seine Verkaufserfolge durch Referenzen enorm verbessern. Referenzen, also positive Aussagen von Dritten über die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens bzw. dessen Angebot, werden in der Regel als eine im Vertrauen ausgesprochene Empfehlung empfunden. Gegenüber Werbung wird ...Weiterlesen