Checklisten


Verhandlungsstrategie im Vertrieb
Es gibt kaum schwierigere Verhandlungssituationen als bei Geiselnahmen, Banküberfällen, Kidnappings oder Suizidversuchen. Wer könnte also besser erklären, wie man extrem schwierige Verhandlungen meistert, als ein ehemaliger Kriminalpolizist. Matthias Schranner zeigt, worauf es beim Verhandeln im Grenzbereich ankommt. Matthias Schranner war in seiner langjährigen Tätigkeit als Kriminalpolizist oftmals mit Verhandlungen in Extremsituationen. Er identifiziert in Konfliktsituationen drei verschiedene Typen von Handelnden: Fluchttypen Sie ziehen sich in kritischen Situationen zurück. Das verhindert zwar einen Konflikt, das Problem bleibt aber ungelöst. Angriffstypen Sie gehen auf Konfrontation und lösen damit kurzfristig Probleme. Sie zerstören ...Weiterlesen
Telefonverkauf: Weniger quasseln, mehr kommunizieren
  Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren entdeckt: Mit dem Telefon kann man vorzüglich persönliche Kontakte zu Kunden aufbauen und pflegen. Entsprechend boomt das Telefonmarketing. Dabei übersehen die Unternehmen jedoch oft: Gerade beim Telefonverkauf kommt es nicht auf die Masse, sondern die Klasse der geführten Gespräche an. Viele Menschen denken: Telefonieren kann jeder. Stimmt! Am Telefon quasseln kann jeder. Doch nur wenige Menschen können Telefonate so führen, dass das gewünschte Ziel erreicht wird – etwa, dass der Kunde „ja“ zum Besuch eines Außendienstmitarbeiters sagt. Oder um ...Weiterlesen
Angebotsmanagement: Kunden und Bedürfnisse kennen
Paradox ist, dass in einer Zeit, in der Kundenorientierung hoch geschätzt wird, Angebote vollkommen standardisiert zu sein scheinen. So verlieren die meisten Unternehmen im Verkauf, egal ob B2B oder B2C, schon in der Vertragsanbahnungsphase ihre potentiellen Kunden. Spricht man heutzutage wirtschaftswissenschaftliche Studenten oder kaufmännische Auszubildende an, also die zukünftigen Mitarbeiter in der Verkaufsbranche, so stellt man schnell fest, dass die wenigsten mit dem Begriff „Angebotsmanagement“ umgehen können. Versuchen Sie nur einmal, sich in Ihre Kunden hineinzuversetzen, wenn Sie diesen immer ein standardisiertes Angebot vorlegen. Gerade, wenn es ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung in 7 Schritten
Was machen Menschen, wenn eine Partnerschaft in die Brüche geht als erstes? Richtig, ihnen fallen die Telefonnummern der Verflossenen wieder ein. Leider ist das auch im Geschäftsbereich so: Erst wenn der Umsatz in den Keller geht und sofort etwas passieren muss, werden viele Verkäufer aktiv und kümmern sich um ihre Ex-Kunden. Leider ist es dann meistens zu spät, um das Ruder herumzureißen; zudem ist es wahrscheinlich, dass Sie unter einem solchen Druck bei Ihren ehemaligen Kunden in die Bittsteller-Position geraten und sich so unnötigen Preisdiskussionen aussetzen.  Warum ...Weiterlesen
12 Tipps für erfolgreiche Akquisegespräche auf Messen
Messezeiten sind chancenreich. Aber vor allen Dingen auch: knapp bemessen. Entsprechend zählen Messetermine mit Entscheidungsträgern zu den kostbarsten Gelegenheiten, die es im Sales-Business überhaupt gibt. Wenn Sie die Hürde der Terminvereinbarung erfolgreich bewältigt haben, sollten Sie also nichts dem Zufall überlassen. Wie Sie Ihre Akquisegespräche auf der Messe zur Basis einer neuen Kundenbeziehung machen, habe ich in meinen 12 Tipps für Sie zusammengestellt. Vor dem Termin 1. Ihr Gesprächspartner wird sich auf der Messe nicht mehr als 30 Minuten Zeit nehmen. Bestätigen Sie den Termin auf jeden ...Weiterlesen
Akquisebriefe
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten, die wir in dieser Serie aus verschiedenen Blickwinkeln beleuchten. In diesem Teil 1 geht es zunächst um einen klassischen Weg der (Neu-)Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Brief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden? Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft ...Weiterlesen
Spitzenverkäufer
Spitzenverkäufer erkennt man auf den ersten Blick. Und zwar daran, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren – verbal und non-verbal; außerdem an der Begeisterung, Entschlossenheit und Verbindlichkeit, die sie ausstrahlen. Spitzenverkäufer heben sich deutlich von der grauen Masse ihrer durchschnittlich erfolgreichen Kollegen ab. Sie reden nicht einfach mit ihren Kunden, sondern kommunizieren hochwirksam mit ihnen – auf allen Ebenen. Sie verzaubern diese verbal und non-verbal. Und sie sind und wirken hierbei absolut authentisch, begeisternd und überzeugend. Interessiert und optimistisch Jedoch nicht aufgrund einer ausgefeilten Gesprächs-Technik; auch nicht ...Weiterlesen
Vertriebler
Sie sind wichtig und können jedem Vertriebler die tägliche Arbeit entweder stressiger, qualvoll oder doppelt so effizient machen. Denn oft schirmen Assistenzen die Entscheider ab. Nicht immer ist das strategisch so gewollt. Doch so oder so können Dienstleister mit ein paar klugen Methoden vom ewig wartenden Bittsteller zum effektiven Partner der Assistenten und Sekretäre werden. Viele Verkäufer tun sich schwer, die Angst zu überwinden und den Hörer für einen Kaltakquise-Versuch in die Hand zu nehmen. Etwa Brigitte Roth (Name geändert) machte es Vertrieblern nicht leichter. Wer auch ...Weiterlesen
Kalttelefonate
Kalttelefonate stehen nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil: Manch ein Verkäufer meidet sie wie der Teufel das Weihwasser. Dennoch sind sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums. Wer sich gut motivieren kann und das Thema Kaltanrufe positiv angeht, kann im Neukundengeschäft schnell punkten. Lesen Sie hier einige Tipps, die Sie auf Ihre nächsten Kaltakquise-Telefonate einstimmen oder Ihren Mitarbeitern eine Hilfestellung bieten können. 1. Zeitziel: eine Stunde Bauen Sie sich im Kopf keine großen Hürden auf. Nehmen Sie sich nicht vor, ...Weiterlesen