Checklisten Praxis


Abschluss
Viele Aufträge werden nicht getätigt, weil der Verkäufer vergisst, danach zu fragen. Obwohl es häufig gar kein Vergessen ist, sondern meist falsche Bescheidenheit. Gedanken wie „Ich kann den Kunden doch jetzt nicht nach dem Auftrag fragen“ oder „Wenn der Kunde kaufen will, wird er mir das schon sagen“, kreisen so manchem defensiven Verkäufer durch den Kopf. Aber ein Kunde, der noch nicht ganz überzeugt ist, wird leider ebenfalls nur selten von sich aus sagen „Bitte helfen sie mir und überzeugen mich noch mehr, damit ich weiß, ob ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Für viele Verkäufer beginnt mit dem Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen wieder einmal von vorne. Je nachdem, wann das Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert und kommuniziert. Nun geht es erneut um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 Prozent Zielerfüllung der Vertriebsziele sichergestellt werden. Nicht für alle Verkäufer eine leichte Aufgabe. Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg eines jeden einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum ...Weiterlesen
Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle
Preisdumping ist nur ein Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich bewegt. Dabei gibt es fünf Wege, wie man der Rabattfalle bei Preisverhandlungen entkommt. Oft sind es die falschen Glaubenssätze, aufgrund derer wir die falschen Dinge tun. „Kunden sind Rosinenpicker, sie sind immer dort, wo die besten Konditionen sind“, höre ich die Verkäufer oft sagen. Wer so was glaubt, der wird versuchen, alles über Billigangebote zu steuern. Und dann bekommt er am Ende genau die Kunden, vor denen er sich am meisten ...Weiterlesen
Servicewüste adé: Wer nicht mit seinen Kunden kommuniziert, wird es schwer haben
Eine neue Customer Experience-Studie von Qualtrics in Kooperation mit Engage Business Media belegt: In Zukunft muss der Kunde noch stärker in den Fokus rücken. Der Umfrage-Spezialist Qualtrics befragte im September 2016 insgesamt 3000 Endkunden in sechs europäischen Ländern, darunter 499 in Deutschland, nach ihren Erfahrungen mit Unternehmen, ihren Wünschen, Werten, Erwartungen und Frusterlebnissen. Die Befragten nahmen in puncto Kundenservice und Kommunikation kein Blatt vor den Mund und ließen ordentlich Dampf ab: „Wenn ich keine Antwort bekomme, muss ich daraus schließen, dass ich dem Unternehmen als Kunde nichts bedeute“, ...Weiterlesen
Visual Selling in der Vertriebspraxis
 „Waren Sie schon einmal in der verstrickten Situation, einen komplexen Sachverhalt bestmöglich, ja sogar mehrfach erklärt zu haben – doch selbst mit bestem Willen zum Verständnis musste Ihr Gesprächspartner gestehen, Sie nicht verstanden zu haben? Möglicherweise befanden auch Sie sich schon einmal in der Lage, Inhalte Ihres Gesprächspartners nicht erfasst zu haben?“, diese Fragen stellen zu Recht Miriam und Marko Hamel. Die beiden Buchautoren von „Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch“ sind davon überzeugt: „Gespräche bestehen zu einem hohen Anteil aus Missverständnissen. Häufig haben ...Weiterlesen
Kundengewinnung mit Online-Mitteilungen – 7 Tipps
„Relevante Inhalte“ sind die neue Währung für die Kundengewinnung im Web. Doch wie entwickelt man relevante Inhalte und wie kommen die Inhalte zu den Kunden? Online-Mitteilungen sind ein kostengünstiges und effizientes Element, um die Reichweite von Unernehmensbotschaften und damit die Verkaufsförderung von Produkten und Dienstleistungen effizient zu steigern. Online-Mitteilungen nutzen das Format der Pressemitteilung, nur dass sie sich nicht an Journalisten, sondern an die Kunden direkt richten. Online-Mitteilungen lassen sich einfach und schnell über viele verschiedene Portale im Internet verbreiten: Themen- und Fachportale, Presse- und Newsportale, Blogs und ...Weiterlesen
Messerscharfe Einwände - Wenn Reflexe im Verkauf Aufträge verhindern …
Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen werden, steigt bei vielen Verkäufern der Stresspegel schnell an. Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge, stellt in diesem Zusammenhang einige wichtige Fragen: Will der Kunde wirklich gefühlte Torpedos auf den Verkäufer abschießen, oder wird dies vielleicht vom Verkäufer nur als messerscharfe Einwände interpretiert? Ist es nicht ganz normal, dass ein Kunde die Sicherheit haben will, dass das Angebot wirklich gut ist? Wäre ein Kunde denn nicht dumm, wenn ...Weiterlesen
Irrtümer von Verkäufern
Viele Verkäufer und Kundenberater haben Glaubenssätze verinnerlicht, die ihr Verhalten negativ beeinflussen und ihren Verkaufserfolg schmälern. Hier die sechs häufigsten Irrtümer von Verkäufern. Irrtum 1: Ein guter Verkäufer macht Small Talk. Bei vielen Verkäufern ist der Einstieg in ihre Verkaufsgespräche stereotyp, langweilig und nichtssagend. Sie reden übers Wetter, die Anreise oder etwas Ähnliches – unabhängig davon, ob das Thema sie selbst und die Kunden interessiert. Dabei geht es in der Startphase eines Verkaufsgesprächs primär darum, einen möglichst guten ersten Eindruck beim Kunden zu erzeugen. Denn er entscheidet ...Weiterlesen
Verhandlungsstrategie im Vertrieb
Es gibt kaum schwierigere Verhandlungssituationen als bei Geiselnahmen, Banküberfällen, Kidnappings oder Suizidversuchen. Wer könnte also besser erklären, wie man extrem schwierige Verhandlungen meistert, als ein ehemaliger Kriminalpolizist. Matthias Schranner zeigt, worauf es beim Verhandeln im Grenzbereich ankommt. Matthias Schranner war in seiner langjährigen Tätigkeit als Kriminalpolizist oftmals mit Verhandlungen in Extremsituationen. Er identifiziert in Konfliktsituationen drei verschiedene Typen von Handelnden: Fluchttypen Sie ziehen sich in kritischen Situationen zurück. Das verhindert zwar einen Konflikt, das Problem bleibt aber ungelöst. Angriffstypen Sie gehen auf Konfrontation und lösen damit kurzfristig Probleme. Sie zerstören ...Weiterlesen