Checklisten


Happy Sales
Der Beruf des Verkäufers hat das Zeug zum Traumberuf. Tatsache! Zumindest gilt das für den „ehrbaren Verkäufer“, der nach der Happy Sales Methode agiert. Zwei entscheidende Gründe sprechen dafür: Zum einen ist die Tätigkeit des Verkäufers überaus sinnstiftend. Gerade im digitalen Zeitalter dient der ehrlich agierende Verkäufer als Guide im Angebotsdschungel. Der Verkäufer, der nicht nur sein eigenes Wohl, sondern auch das des Kunden im Sinn hat, hilft diesem, aus dem Überangebot am Markt die für ihn passende Option herauszusuchen. Verkaufen nach der Happy Sales Philosophie heißt, ...Weiterlesen
Kundenansprache
Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Also fassen sie Vertrauen zum Verkäufer und sind für seine Empfehlungen offen. Deshalb hier 14 Tipps, wie Ihnen als Verkäufer die emotionale, individuelle Kundenansprache gelingt. Tipp 1: Programmieren Sie sich auf Erfolg. Sie wollen Kunden begeistern und überzeugen? Dann fragen Sie sich zunächst: Was interessiert mich an diesem Kunden? Was begeistert mich selbst an meinem Produkt? Und: Wie groß ist meine Lust auf das Gespräch? Denn der Verkaufserfolg beginnt im ...Weiterlesen
Neukunden-Akquise
Selbst erfahrene Verkäufer klappern gerne ihre Bestandskunden ab, bevor sie sich auf die anstrengende Neukunden-Akquise begeben. Schließlich kennt man seinen Ansprechpartner persönlich, ist über Strukturen und Prozesse des Kunden informiert, und weiß um die Ansatzpunkte zusätzlicher Geschäfte. Eine gediegene Komfortzone, die noch verstärkt wird durch den Allgemeinplatz, dass die Bindung von Stammkunden das A und O für Unternehmen ist. Natürlich ist es viel schwieriger Neukunden zu gewinnen. Aber dafür stehen umfangreichere und lukrativere Geschäfte in Aussicht. Alle Marketingmaßnahmen von Anzeigen über Pressearbeit und Kataloge bis zu Messeauftritten ...Weiterlesen
Kaufentscheidung
Präsentationen bei Industriekunden haben stets das Ziel: Sie sollen die Anwesenden zu einer Kaufentscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer oft. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen den Kunden häufig mit leeren Händen. Die Präsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Key Account-Manager eines Industrie-Zulieferers für die „geschenkte Aufmerksamkeit“. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Gast für „die interessante Präsentation“, bevor er sich mit einem entschuldigenden „Ich habe einen Termin“ verabschiedet. Die Zurückgebliebenen tauschen noch einige Höflichkeitsfloskeln aus. Dann folgt ein vages „Wir hören voneinander“. Und ...Weiterlesen
Kundenansprache
Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Also fassen sie Vertrauen zum Verkäufer und sind für seine Empfehlungen offen. Deshalb hier 14 Tipps, wie Ihnen als Verkäufer die emotionale, individuelle Kundenansprache gelingt. 1 Programmieren Sie sich auf Erfolg. Sie wollen Kunden begeistern und überzeugen? Dann fragen Sie sich zunächst: Was interessiert mich an diesem Kunden? Was begeistert mich selbst an meinem Produkt? Und: Wie groß ist meine Lust auf das Gespräch? Denn der Verkaufserfolg beginnt im Kopf! ...Weiterlesen
Touchpoint-Management
Wie Sie Negatives in Positives verwandeln – Stichwort: Touchpoint-Management „Vertrieb ist persönlich.“ Klingt gut. Aber was ist das Geheimnis guter zwischenmenschlicher Beziehungen im Vertrieb? Eine achtsame Kommunikation und Beziehungskonten im Plus. Hier gleich ein paar Beispiele dazu: 1. Bilden Sie eine kleine Arbeitsgruppe und nehmen Sie sich Ihre komplette schriftliche Kommunikation vor. Analysieren Sie dezidiert, wie Sie aus negativen Formulierungen positive und aus „Verlierersprache“ „Gewinnersprache“ machen können. 2. Sammeln Sie alle unguten Redewendungen, die sie im Laufe einer Woche aufschnappen. Setzen Sie sich dann freitags zusammen und überlegen Sie ...Weiterlesen
Fragen im Vertrieb
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, um Macht auszuüben? Kann es nicht sogar passieren, dass manche Kunden sich ausgefragt fühlen? Oder ist es eher so, dass sich Kunden oft falsch oder gar nicht verstanden fühlen, weil sich Verkäufer nicht genügend Zeit nehmen, um tatsächlich gute, d.h. die richtigen Fragen zu stellen? Vielleicht ...Weiterlesen
Neukundenakquise
Wenn Fach- und Einzelhandelsgeschäfte nicht regelmäßig Neukunden gewinnen, schrumpft ihre Kundenbasis mit der Zeit – und somit ihr Umsatz und Ertrag. Hier einige Tipps, wie Ihnen die Neukundenakquise gelingt.  1 Bedenken Sie als Inhaber oder Geschäftsführer eines Fach- oder Einzelhandelsgeschäfts stets: Ein gewisses „Kundensterben“ ist im stationären Handel normal – selbst wenn Ihr Geschäft seinen Kunden eine Top-Leistung bietet. Zum Beispiel, weil Kunden umziehen. Oder sich altersbedingt ihre Lebenssituation und ihre Bedürfnisse wandeln. Deshalb muss das Gewinnen von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn ...Weiterlesen
Umgang mit schwierigen Kunden
Missverständnisse und Fehler passieren. Denn Perfektion ist schwer erreichbar. Entscheidend ist dann, wie Unternehmen und ihre Kundenbetreuer mit Beschwerden von Kunden umgehen. Grundregel für den Vertriebsberater Jürgen Frey ist deshalb: „Holen Sie Ihre Kunden zunächst emotional ab.“ Denn ob die Beschwerde berechtigt ist oder nicht: Der Kunde ist zunächst verärgert und möchte gehört werden, so der Buchautor („Mein Freund, der Kunde“). Neben dem sachlichen Problem ist nämlich zusätzlich die Beziehungsebene gestört. Holen Sie Ihren Kunden emotional ab Im ersten Moment kann es deshalb hilfreich sein, psychologisch gemeinsame ...Weiterlesen