Checklisten Praxis


Abschluss
Mit dem Jahreswechsel eröffnen viele ein neues Geschäftsjahr – bleiben aber bei ihren alten Verhaltensweisen, um Marketing zu betreiben und Umsätze zu generieren. Nachfolgend zehn Maßnahmen für einen noch besseren vertrieblichen Erfolg. 1  Am Ball bleiben Viele Aufträge kommen nicht zustande, weil der Anbieter in eine zu passive Rolle fällt. So werden häufig schriftliche Angebote nicht nachgefasst und Kontakte zu Geschäftspartnern nicht gepflegt, obwohl der Anbieter bereits seinen Fuß in der Tür hat(te). 2 Nutzen klar kommunizieren Zahlreiche Chancen werden verschenkt, weil Interessierte auf die Webseite des Anbieters ...Weiterlesen
Vertriebsgespräche
Vertriebsleiter verhandeln tagtäglich – mit Einkäufern und Kunden, auch mit Mitarbeitern, vor allem jedoch mit Kollegen und Vorgesetzten. Und wohl jedes Verkaufsgespräch umfasst Verhandlungsaspekte. Ob Führungskraft oder Verkäufer: Sie sollten die folgenden Verhandlungsfehler vermeiden! 1 Verhandlungen verlaufen immer rational Verkaufen und verhandeln ist zuweilen wie Boxen: Partner werden zu Gegnern, ein sachliches Gespräch ist kaum mehr möglich. Der Verhandlungsgegner greift zu unfairen Mitteln, er beschimpft Sie sogar. Dann sind Gefühle Tatsachen, die Emotionen kochen hoch. Allein dies zeigt schon: Es ist ein Fehler zu glauben, Verhandlungen würden ...Weiterlesen
Akquisebriefe
Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten, die wir in dieser Serie aus verschiedenen Blickwinkeln beleuchten. In diesem Teil 1 geht es zunächst um einen klassischen Weg der (Neu-)Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Brief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden? Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft ...Weiterlesen
Spitzenverkäufer
Spitzenverkäufer erkennt man auf den ersten Blick. Und zwar daran, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren – verbal und non-verbal; außerdem an der Begeisterung, Entschlossenheit und Verbindlichkeit, die sie ausstrahlen. Spitzenverkäufer heben sich deutlich von der grauen Masse ihrer durchschnittlich erfolgreichen Kollegen ab. Sie reden nicht einfach mit ihren Kunden, sondern kommunizieren hochwirksam mit ihnen – auf allen Ebenen. Sie verzaubern diese verbal und non-verbal. Und sie sind und wirken hierbei absolut authentisch, begeisternd und überzeugend. Interessiert und optimistisch Jedoch nicht aufgrund einer ausgefeilten Gesprächs-Technik; auch nicht ...Weiterlesen
Vertriebler
Sie sind wichtig und können jedem Vertriebler die tägliche Arbeit entweder stressiger, qualvoll oder doppelt so effizient machen. Denn oft schirmen Assistenzen die Entscheider ab. Nicht immer ist das strategisch so gewollt. Doch so oder so können Dienstleister mit ein paar klugen Methoden vom ewig wartenden Bittsteller zum effektiven Partner der Assistenten und Sekretäre werden. Viele Verkäufer tun sich schwer, die Angst zu überwinden und den Hörer für einen Kaltakquise-Versuch in die Hand zu nehmen. Etwa Brigitte Roth (Name geändert) machte es Vertrieblern nicht leichter. Wer auch ...Weiterlesen
Neukundengewinnung
Bekanntlich machen nicht die besten Unternehmen die höchsten Umsätze und Gewinne, sondern die mit dem durchdachtesten Marketing und den aktivsten Verkäufern. Leider lassen sich gute Anbieter immer wieder aufgrund falscher Bescheidenheit oder lahmender Neukundengewinnung von der Akquise abhalten. Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: Von wem? Wer ein gutes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, es vorzustellen. Schließlich geht es darum, andere und sich selbst – ob Menschen oder Unternehmen – erfolgreicher und zufriedener zu machen. Mit folgenden fünf Tipps gelingt die Neukundengewinnung leichter: 1. Kommunizieren ...Weiterlesen
Kalttelefonate
Kalttelefonate stehen nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil: Manch ein Verkäufer meidet sie wie der Teufel das Weihwasser. Dennoch sind sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums. Wer sich gut motivieren kann und das Thema Kaltanrufe positiv angeht, kann im Neukundengeschäft schnell punkten. Lesen Sie hier einige Tipps, die Sie auf Ihre nächsten Kaltakquise-Telefonate einstimmen oder Ihren Mitarbeitern eine Hilfestellung bieten können. 1. Zeitziel: eine Stunde Bauen Sie sich im Kopf keine großen Hürden auf. Nehmen Sie sich nicht vor, ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche
Verkäufer fragen sich vor oder während Verkaufsgesprächen meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den Kunden primär rational für sich zu gewinnen. Eher selten fragen sie sich hingegen: Wie kann ich emotional bei ihm punkten? Dabei ist dies die Basis für den Verkaufserfolg. Verkäufer, die das Vertrauen von Kunden gewinnen und diese sicher zur Kaufentscheidung führen möchten, müssen wissen: Wie ticken Kunden? Was wollen sie? Und: Was lieben sie? Denn je gehirngerechter und emotionaler ein Verkäufer verkauft, umso einfacher und schneller kommt ...Weiterlesen
Happy Sales
Der Beruf des Verkäufers hat das Zeug zum Traumberuf. Tatsache! Zumindest gilt das für den „ehrbaren Verkäufer“, der nach der Happy Sales Methode agiert. Zwei entscheidende Gründe sprechen dafür: Zum einen ist die Tätigkeit des Verkäufers überaus sinnstiftend. Gerade im digitalen Zeitalter dient der ehrlich agierende Verkäufer als Guide im Angebotsdschungel. Der Verkäufer, der nicht nur sein eigenes Wohl, sondern auch das des Kunden im Sinn hat, hilft diesem, aus dem Überangebot am Markt die für ihn passende Option herauszusuchen. Verkaufen nach der Happy Sales Philosophie heißt, ...Weiterlesen