Kundengewinnung


Win-win im Vertrieb
Win-win im Vertrieb– der Traum eines jeden Verkäufers! Gute Stimmung, enthusiastisches Händeschütteln, langfristige Kundenbindung. Was viele Verkäufer darüber vergessen: Wenn sie um jeden Preis nach Win-win streben, können sie sich schnell ein blaues Auge holen. Die Fäuste fliegen, die Stimmung ist zum Zerreißen gespannt – Gleichstand. Der Ringrichter läutet die letzte Runde ein. Kurz bevor einer der beiden Boxer K.O. geht … Händeschütteln – beide steigen als Gewinner aus dem Ring! Ein unvorstellbares Szenario, da müssen Sie mir Recht geben, liebe Verkäufer. Warum also streben im Verhandlungsring so viele Verkäufer ...Weiterlesen
Telefonakquise
Eins ist so sicher wie das Amen in der Kirche: Als Verkäufer kommen Sie um das Thema Telefonakquise nicht herum. „Leider!“ wird wahrscheinlich der ein oder andere von Ihnen jetzt denken. Gehören Sie zu der Kategorie Verkäufer, denen der kalte Schweiß ausbricht, sobald das Freizeichen am anderen Ende der Leitung ertönt? Natürlich kann es sein, dass Sie sich ein „Nein“ einfangen. Oder dass sich der Gesprächspartner  durch Ihren Anruf gestört fühlt und Sie abwimmelt, indem er Zeitknappheit oder sonstige Vorwände vorschiebt – oder Sie direkt wegdrückt. Das wissen Sie jedoch ...Weiterlesen
Vertriebswettbewerbe
Incentives, Prämien, Bonusprogramme und Sales-Wettbewerbe versprechen Umsatz- und Absatzsteigerungen durch die Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb. Unternehmen haben die Wahl zwischen verschiedenen Anbietern und Ansätzen. Erfolgsbeispiele, wie mit dem Einsatz solcher motivativen Komponenten Verkaufsleistungen gesteigert werden können, gibt es viele. Doch ist das wirklich so einfach? Lassen sich Success-Stories pauschal übertragen? Eine aktuelle Studie des Hamburger Anbieters von cloudbasierten Motivations- und Bonifizierungssystemen, asdag – application service development AG, kommt zu dem Ergebnis: Vertriebs-Wettbewerbe aus dem Regal kommen über Mitnahme-Effekte meist nicht hinaus. Damit ein Wettbewerb wirklich Ergebnisse im Sales erzeugt, ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie ein gutes Gericht. Wieso eigentlich? Es wird Phase für Phase aufgebaut, so wie ein Menü von einem Gang zum nächsten führt. Nach dem Gruß aus der Küche werden der erste und zweite Gang serviert. Dann kommt als Besonderheit der Hauptgang auf den Tisch – gefolgt vom Dessert und vielleicht einem Espresso. Genauso hat auch das Verkaufsgespräch eine Begrüßung, einen Einstieg, dann die Bedarfsanalyse, den Hauptteil mit Präsentation und den Abschluss. Je geschmeidiger sich die Phasen eines Verkaufsgesprächs ineinanderfügen, desto nachhaltiger ist die Wirkung bei Ihrem Kunden. ...Weiterlesen
Elevator Pitch
Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte Dieses Ziel ist besonders im Geschäftsalltag sehr erstrebenswert. Schließlich können nur mit denen Geschäfte gemacht werden, an die man sich erinnert – bzw. die man kennt. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch „Aufzug“ und „Pitch“ ist eine ...Weiterlesen
Werbeoverflow
Wie´s früher bei der Kundengewinnung „funktioniert“ hat, wissen wir: Marketing-Mix beherrschen, Werbebudget gekonnt verteilen, die richtigen Worte vom hochmotivierten Vertriebsmenschen und heraus kam: der Neukunde. Und heute? Über 6.000 Impulse pro Tag – und einer davon sind Sie! 86% der Menschen überspringen TV Werbung, 44% der Mailings wandern ungeöffnet in den Müll, über 200 Mio. Menschen weltweit haben sich auf „Nicht anrufen“ Listen eingetragen, Newsletter, die abbestellt werden, Werbung, die meist nicht einmal wahrgenommen wird, es sei denn sie geht richtig auf die Nerven, Telefonate, die zunehmend nicht mehr angenommen ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Bekanntlich sind es ja die Kleinigkeiten, die am Ende über große Dinge entscheiden. Wie zum Beispiel die richtige Frage zur richtigen Zeit im Verkaufsgespräch. Das kann Glück sein – oder auch Vorbereitung. Vorbereitung – so erkannte Louis Pasteur – ist Treibstoff für den Zufall. Sein Credo war: „Der Zufall belohnt den vorbereiteten Geist“ Hektik, so habe ich auch gelernt, ist der Feind der Exzellenz. In Hektik neigt man dazu, Kleinigkeiten zu übersehen, wie zum Beispiel diese… Drei Dinge, die Verkäufer im Vertriebsgespräch gerne übersehen 1 Eine Formulierung, die zum Anspruch ...Weiterlesen
Abschluss
Viele Aufträge werden nicht getätigt, weil der Verkäufer vergisst, danach zu fragen. Obwohl es häufig gar kein Vergessen ist, sondern meist falsche Bescheidenheit. Gedanken wie „Ich kann den Kunden doch jetzt nicht nach dem Auftrag fragen“ oder „Wenn der Kunde kaufen will, wird er mir das schon sagen“, kreisen so manchem defensiven Verkäufer durch den Kopf. Aber ein Kunde, der noch nicht ganz überzeugt ist, wird leider ebenfalls nur selten von sich aus sagen „Bitte helfen sie mir und überzeugen mich noch mehr, damit ich weiß, ob ich bei ihnen ...Weiterlesen
Versicherungen
Ein Versicherungskaufmann und ein Geduldsspiel. Frank Grell hat meistens einen Holzwürfel dabei, der aus acht Teilen besteht. „Rein zufällig“ fällt der auf den Boden – so wie auch Unfälle unerwartet geschehen. Manche Gesprächspartner versuchen, den Würfel sofort zusammen zu bauen, andere geben nach wenigen Versuchen auf, besonders Hartnäckige melden sich nach drei Tagen, dass sie das Rätsel gelöst haben. „Ich möchte gerne mehr wissen“ Für den Norddeutschen entscheidend: Spielerisch kommt er mit Gewerbe- und Privatkunden ins Gespräch. Denn Unfälle, Krankheit oder Alter sind unangenehme Themen, vor denen sich Menschen gerne ...Weiterlesen