Kundengewinnung


Gesprächsergebnisse
Verbindlichkeit im Verkaufsalltag ist das A und O. Sowohl der Kunde als auch der Anbieter müssen wissen, woran sie sind. Dennoch zeigt die Praxis, dass viele Verkäufer konkrete Gesprächsergebnisse gar nicht anstreben. Die Folgen sind fatal: Die Verkaufsverantwortlichen erwarten, dass gewisse Aufträge noch kommen, dabei haben sich die Gesprächspartner schon längst gegen das Angebot entschieden. Im schlimmsten Falle vernachlässigen Verkäufer aufgrund ihrer falschen Einschätzung sogar die Akquise, weil sie davon ausgehen, dass in naher Zukunft die „Auftragsschwemme“ kommt. Bleibt diese dann aus, ist manch ein Unternehmen schnell ...Weiterlesen
Neukundenakquise
Wenn Fach- und Einzelhandelsgeschäfte nicht regelmäßig Neukunden gewinnen, schrumpft ihre Kundenbasis mit der Zeit – und somit ihr Umsatz und Ertrag. Hier einige Tipps, wie Ihnen die Neukundenakquise gelingt.  1 Bedenken Sie als Inhaber oder Geschäftsführer eines Fach- oder Einzelhandelsgeschäfts stets: Ein gewisses „Kundensterben“ ist im stationären Handel normal – selbst wenn Ihr Geschäft seinen Kunden eine Top-Leistung bietet. Zum Beispiel, weil Kunden umziehen. Oder sich altersbedingt ihre Lebenssituation und ihre Bedürfnisse wandeln. Deshalb muss das Gewinnen von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn ...Weiterlesen
Profiling
Mehrere hundert Verhandlungen führen wir am Tag. Den größten Teil davon unbewusst. Bevor der Vertriebsmitarbeiter aber in ein wichtiges Gespräch geht, von dem ein großer Auftrag abhängt, sollte er möglichst viel über sein Gegenüber wissen. Denn sonst laufen scheinbar logische Argumente ins Leere, weil sie den Gesprächspartner nicht wirklich erreichen. Nur wer seinen Partner kennt, kann passgenau überzeugen. Starten Sie Ihre Verhandlungs-Vorbereitungen also mit einem umfangreichen Profiling. Steht ein großer Auftrag an, ist es zunächst wichtig, sich über den Kunden und dessen Marktposition zu informieren. Braucht er ...Weiterlesen
Preisnachlässe
Verkäufer gewähren Kunden oft unnötige Preisnachlässe, weil sie glauben, diese akzeptierten den Preis nicht. Dadurch schmälern sie den Ertrag und die Zukunftsaussichten ihres Unternehmens. Außerdem halsen sie sich überflüssige Mehrarbeit auf. Kunden haben ein Gespür dafür, ob ein Preis angemessen oder fair ist. Das zeigen neben der Erfahrung auch die Untersuchungen des Neurobiologen Dr. Kai-Markus Müller: Er untersuchte mittels Messungen der Hirnaktivität von Probanden, wie diese auf unterschiedliche Preise für ein- und dasselbe Produkt reagieren. Zum Beispiel einen Becher Kaffee. Dabei zeigte sich: Empfinden Kunden einen Preis ...Weiterlesen
Beziehungsmanagement
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten sie schnell wieder. Also werden aus den Kontakten auch keine Kontrakte, sprich Aufträge durch fehlendes Beziehungsmanagement. Einige Tipps, wie das Beziehungsmanagement gelingt: Achtsam sein. Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, auch emotionale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer im Kontakt mit Noch-nicht-Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache? Denn dann ...Weiterlesen
Das Buying-Center im B2B Vertrieb – eine unüberwindliche Barriere?
Da im BtoB-Vertrieb die direkten Kontaktpersonen von Verkäufern nur selten die alleinigen Entscheider sind, gilt es den gesamten Entscheiderkreis, das sogenannte „Buying Center“ sorgfältig zu erkunden. Das ist für eine überzeugende Verkaufsargumentation und dem daraus resultierenden Vertriebserfolg äußerst wichtig.  Der Entscheiderkreis besteht aus Vertretern verschiedener Abteilungen und Funktionen, Experten unterschiedlicher Fachrichtungen. Er umfasst alle Personen innerhalb eines Unternehmens oder einer Organisation, die während des Kaufentscheidungsprozesses miteinander interagieren. Gemeinsames Ziel eines solchen Buying Centers ist es ein optimales wirtschaftliches Ergebnis ihrer Entscheidung zu erreichen. Deshalb ist im BtoB ...Weiterlesen
Hemmungen im Verkaufsalltag
Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, das es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Letztlich können Kunden nur von denen kaufen, die sie kennen. Viele Verkäufer zeigen hier zu wenig Engagement, versuchen es vielleicht einmal lieb und nett und geben dann auf. Doch kann ein Verkäufer wirklich ein gutes Angebot haben, wenn er es nur einmal versucht und dann nie wieder bei seinem ...Weiterlesen
Nein-Sagens im Vertrieb
Die meisten Vertriebler beschäftigt in ihrer Praxis der optimale Umgang mit dem (potenziellen) Nein des Kunden. Es gibt allerdings auch Situationen, in denen man als Verkäufer dem Kunden nein sagen muss. Wann ist das angebracht? Wie macht man das am geschicktesten? Wie ist die Kunst des Nein-Sagens im Vertrieb? Generell sollte man sich natürlich zunächst gut überlegen, ob man einem Kunden gegenüber nein sagen muss. In manchen Situationen ist es sinnvoll, eine Ausnahme zu machen, wenn man einen Kunden dadurch langfristig binden kann. Niemand verärgert gerne einen ...Weiterlesen
Vertrieb: Schriftliche Angebote richtig nachfassen - 5 Regeln
Wenn ein Kunde oder Interessent ein schriftliches Angebot anfordert, dann reagieren viele Anbieter geradezu vorbildlich. Schnell und zuverlässig ist das Angebotsschreiben in der Post. Doch was nun? Ist das – oft praktizierte – Zurücklehnen und Abwarten die richtige Strategie? Die Antwort: Verlassen Sie sich auf keinen Fall darauf, dass der Kunde von sich aus ein Lebenszeichen sendet! Sie müssen Angebote richtig nachfassen. Die meisten Angebotsschreiben schließen mit Formeln wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Aber jetzt mal Hand aufs ...Weiterlesen