Kundengewinnung


Fremde Menschen ansprechen
Zahlreiche Menschen haben Angst davor, fremde Menschen anzusprechen. Auf Tagungen, Treffen von Vereinen oder auch in der Disco unterhalten sich die meisten Menschen immer mit welchen, die sie bereits kennen. Viele fürchten sich vor einer möglichen Ablehnung. So manche wissen einfach nicht, was sie sagen sollen. Einige glauben sogar, sie seien aufdringlich oder biederten sich an, wenn sie einfach einmal an einen anderen Tisch gehen und plötzlich in einer Runde voller fremder Menschen sitzen. Wenn Sie also beruflich gezwungen sind, neue Kontakte zu knüpfen, gehen Sie offensiv ...Weiterlesen
Ängste
Es gibt ein Thema, über das Mitarbeiter mit Verkaufsverantwortung nur selten sprechen – über ihre Ängste. Was würde wohl eine Führungskraft sagen, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ihr  offenbart, Angst vor der Neukundengewinnung zu haben? Was würden die Kollegen denken, wenn man zugibt, die Tagesberichte oder Erfolgskennziffern „aufzuhübschen“, weil man Angst hat, als Idiot oder Versager dazustehen? Da kaum jemand über dieses Tabuthema offensiv spricht, bleiben viele schwache Verkäufer schwach, denn in der Regel hält sie gerade ihr innerer Monolog vor entscheidenden Verhaltensänderungen ab. Aber auch so manche Top-Verkäufer ...Weiterlesen
Glücksempfinden
Nicht jeder ist als Verkäufer tätig und dennoch verkaufen wir alle tagtäglich – unsere Arbeitsleistung, unser Produkt oder einfach nur unsere Meinung. Wovon ist abhängig, ob wir in diesen Verkaufssituationen Erfolg haben oder nicht? Ob wir als Unternehmer und Verkäufer glücklich und erfolgreich sind, ist in erster Linie eine Frage unserer begeisternden Ausstrahlung und dem Glücksempfinden. Schaffen wir es durch ein herzliches Lächeln unserem möglichen Kunden ebenfalls ein erstes Lächeln zu entlocken, ist schon viel gewonnen. Doch was so einfach klingt, ist im Alltag oft schwer zu ...Weiterlesen
Heiss auf Kaltakquise
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um Kaltakquise. Sie zählt meist nicht gerade zu den Lieblingsthemen von Vertrieblern, wird gerne aufgeschoben, oft sogar gefürchtet. Aber geht es auch anders? Kann Kaltakquise sogar Spaß machen? Darüber sprachen wir mit dem Vertriebstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis. Herr Taxis, Ihr Thema ist „Heiß auf Kaltakquise“, und Sie sagen, man könne seine Erfolgsquote am Telefon um ein Vielfaches steigern. Wie soll das denn gehen? Ist das nicht viel zu hoch gegriffen? Tim Taxis: Ja, da versteh ich Sie. Denn ...Weiterlesen
Emotionssysteme
Im ersten Teil unseres Focusthemas „Emotionssysteme im Vertrieb“ haben wir festgestellt, dass es unterschiedliche emotionale Profile gibt, nach denen Käufer Entscheidungen treffen, bzw. auf die Vertriebler eingehen sollten, wenn sie Ihren potenziellen Kunden zum Verkaufsabschluss führen möchten. Die bevorzugten Werte und Emotionen eines Menschen bestimmen darüber, ob er zu den Innovatoren, Performern, Unterstützern oder Bewahrern gehört. Ein Fünf-Schritte-Programm hilft Ihnen, das jeweilige Emotionssystem Ihres Kunden einzuschätzen und das Verkaufsgespräch darauf abzustimmen. Nachdem diese in Teil 1  näher bschrieben wurden, stellt sich nun die Frage, wie man herausfinden ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Die meisten Verkäufer freuen sich, wenn ihr Gegenüber sie um ein schriftliches Angebot bittet. Leider ist in der Verkaufspraxis aber das Verhältnis zwischen versendeten Angeboten und den daraus tatsächlich generierten Aufträgen eher schlecht. „Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet und damit viel Geld und Zeit verloren“, macht Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge deutlich und fordert deshalb alle Verkäufer dazu auf „einmal selbstkritisch zu überprüfen, ob die eigenen schriftlichen Angebote vielleicht sogar den Kauf unnötig erschweren.“ Verkaufsabschluss erschwert! Aus der Praxis weiß Schumacher: „Natürlich ist ...Weiterlesen
Gesprächsergebnisse
Verbindlichkeit im Verkaufsalltag ist das A und O. Sowohl der Kunde als auch der Anbieter müssen wissen, woran sie sind. Dennoch zeigt die Praxis, dass viele Verkäufer konkrete Gesprächsergebnisse gar nicht anstreben. Die Folgen sind fatal: Die Verkaufsverantwortlichen erwarten, dass gewisse Aufträge noch kommen, dabei haben sich die Gesprächspartner schon längst gegen das Angebot entschieden. Im schlimmsten Falle vernachlässigen Verkäufer aufgrund ihrer falschen Einschätzung sogar die Akquise, weil sie davon ausgehen, dass in naher Zukunft die „Auftragsschwemme“ kommt. Bleibt diese dann aus, ist manch ein Unternehmen schnell ...Weiterlesen
Neukundenakquise
Wenn Fach- und Einzelhandelsgeschäfte nicht regelmäßig Neukunden gewinnen, schrumpft ihre Kundenbasis mit der Zeit – und somit ihr Umsatz und Ertrag. Hier einige Tipps, wie Ihnen die Neukundenakquise gelingt.  1 Bedenken Sie als Inhaber oder Geschäftsführer eines Fach- oder Einzelhandelsgeschäfts stets: Ein gewisses „Kundensterben“ ist im stationären Handel normal – selbst wenn Ihr Geschäft seinen Kunden eine Top-Leistung bietet. Zum Beispiel, weil Kunden umziehen. Oder sich altersbedingt ihre Lebenssituation und ihre Bedürfnisse wandeln. Deshalb muss das Gewinnen von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein – selbst wenn ...Weiterlesen
Profiling
Mehrere hundert Verhandlungen führen wir am Tag. Den größten Teil davon unbewusst. Bevor der Vertriebsmitarbeiter aber in ein wichtiges Gespräch geht, von dem ein großer Auftrag abhängt, sollte er möglichst viel über sein Gegenüber wissen. Denn sonst laufen scheinbar logische Argumente ins Leere, weil sie den Gesprächspartner nicht wirklich erreichen. Nur wer seinen Partner kennt, kann passgenau überzeugen. Starten Sie Ihre Verhandlungs-Vorbereitungen also mit einem umfangreichen Profiling. Steht ein großer Auftrag an, ist es zunächst wichtig, sich über den Kunden und dessen Marktposition zu informieren. Braucht er ...Weiterlesen