Kundengewinnung


Vertriebsbegleitung
Coachings sind im Vertrieb immer wieder ein Thema: Ob zu Beginn, wenn ein neuer Mitarbeiter ins Team kommt, oder als Auffrischung für langjährige Mitarbeiter. Oft haben sich gerade bei diesen Vertrieblern Verhaltensmuster verfestigt, die sich durch ein klassisches Coaching im „geschlossenen Raum“ nicht unbedingt korrigieren lassen. Dann kann eine Begleitung des Außendienstlers durch einen Coach eine wertvolle Unterstützung im Sinne der langfristigen Weiterentwicklung des Mitarbeiters sein. Für den Erfolg dieser Maßnahme gilt es allerdings, einige Punkte zu beachten. Die wichtigste Voraussetzung: Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Vorgesetzten,  ...Weiterlesen
Kunden helfen
Vielleicht können Sie sich vorstellen, dass einer meiner letzten Artikel über das Ende von Beziehungsverkäufern und Problemlösern einige zum Teil sehr heftige Reaktionen ausgelöst hat. Manche Leser fühlten sich provoziert. Das ist gut, denn neues Denken kann nur auf der Basis von Unzufriedenheit entstehen. Provokation ist ein guter Anfang. Aber legen wir die Thesen mal auf die Goldwaage.   “Beziehungsverkäufer haben ausgedient!” Was ist da dran? Der erste Impuls: “Wieso? Beziehungen sind doch wichtig!” Stimmt. Sie sind wichtig. Und sie bleiben wichtig. Allerdings reicht das nicht mehr ...Weiterlesen
Vertrieb Hörspiel
Oliver Schumacher ist Trainer für Verkaufserfolge. Kürzlich startete der vierfache Buchautor sein Projekt „Verkäuferhörspiel“. Auf der gleichlautenden Webseite können sich Interessierte gratis Hörspielsequenzen mit Verkaufstipps anhören, um ihr verkäuferisches Geschick zu reflektieren und zu überarbeiten. Die Vertriebszeitung hat ihn zu seinem Hörspielprojekt befragt.   VZ: Herr Schumacher, wie sind Sie auf die Idee gekommen ein „Verkäuferhörspiel“ aufzunehmen? OS: Nachdem ich vier Bücher bei renommierten Verlagen veröffentlicht hatte, habe ich mich gefragt, wie ich Menschen noch auf andere Art und Weise mit meinen Empfehlungen erreichen könnte. Ein normales ...Weiterlesen
Warum stonieren Kunden den Auftrag?
Der Aufwand, der zur Auftragsgewinnung betrieben wird, ist in vielen Unternehmen sehr hoch. Dennoch passiert es – je nach Branche unterschiedlich häufig -, dass der sicher geglaubte Auftrag plötzlich vom Kunden zurückgezogen wird. Das Risiko ist groß, dass solch ein Verhalten eher peinlich berührt von beiden Seiten totgeschwiegen wird, statt daraus Konsequenzen zu ziehen. Hermann Tietz, dem Gründer von Hertie, wird der Spruch „Qualität bedeutet, der Kunde kommt zurück, nicht die Ware“ zugeschrieben. Doch der Verkaufsalltag zeigt, dass es so manches Mal zu einer Stornierung bzw. Retournierung ...Weiterlesen
Kundengewinnung
Der Verkauf von Produkten wird allgemein nicht leichter. Je mehr Sie sich mit ihrem Kunden auf gleicher Wellenlänge befinden, desto besser können Sie ihn erreichen. 80 % der Kunden tendieren zu einer „sympathischen Marke“, auch wenn die Bedingungen bei anderen Marken gleich oder ähnlich sind. Warum? Alexander Christiani kennt die Antwort zur Kundengewinnung. Seit ungefähr zehn Jahren werden Erkenntnisse des Neuro-Marketing im Business eingesetzt. Man kann, laut Erfolgscoach Alexander Christiani, Menschen heute beim Denken mehr oder weniger zusehen. Messbar durch das funktionale MRT, einer Erweiterung der klassischen ...Weiterlesen
Stolperfallen Vertrieb
Die Kundenakquise ist einer der wichtigsten Prozesse in Ihrem Unternehmen. Heute wollen wir Ihnen die häufigsten Stolperfallen in der Neukundengewinnung aufzeigen. Unsere Tipps sollen Sie zudem dabei unterstützen, den Akquiseprozess effizienter zu gestalten. Tipp 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau! Zunächst sollten Sie Ihre Zielgruppe möglichst klar definieren. Überlegen Sie, welche Kunden tatsächlich für Ihr Unternehmen interessant sind. Wählen Sie dann die passende Ansprache aus. Führen Sie sich vor Augen, welchen Nutzen Ihre potenziellen Kunden aus Ihrem Angebot ziehen. Vermeiden Sie Streuverluste, indem Sie die Ansprache ...Weiterlesen
aggressives verkaufen
In unserer Serie Vertriebserfolg steht diesmal die Kundenbeziehung im Mittelpunkt. Vertriebsexperte Jürgen Frey propagiert einen Umgang mit dem Kunden wie „unter Freunden“, der auf Ehrlichkeit und Verlässlichkeit beruht. Im Interview erklärt er, warum und wie das in der Vertriebspraxis funktioniert, weshalb er „nie ‚Verkäufer‘ sein“ wollte und wie Sie eine nachhaltige Kundenbeziehung herstellen, die Ihnen auch bei erhöhtem Preisdruck durch den Wettbewerb Vorteile verschafft. Herr Frey, Sie empfehlen Vertrieblern, den Kunden als Freund zu sehen und zu behandeln. Wie meinen Sie das? Jürgen Frey: Produkte und Dienstleistungen ...Weiterlesen
Für unsere Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit Randy Gage. Der „Millionärs-Guru“, der auf internationaler Bühne Wege zum Wohlstand und Erfolg aufzeigt, ermuntert dazu, die Chancen des schnellen Wandels und der technologischen Entwicklung kreativ zu nutzen. Im Interview erklärt er, warum er ein starkes Ego und das Verfolgen eines Lebensziels für Vertriebler für wichtig hält. Zudem verriet es uns 10 Tipps für eine reiche Zukunft.   Randy, Sie sagen: „Risiko ist die neue Sicherheit“. Was bedeutet das und inwiefern ist es für Vertriebler relevant? Randy Gage: Vertriebler ...Weiterlesen
Ängste Kunden
Nicht nur Verkäufer haben häufig Hemmungen und Ängste. Auch Kunden durchleben oftmals ein Wechselbad der Gefühle. Schließlich weiß jeder Kunde: Es ist die Aufgabe eines Verkäufers, mir etwas zu verkaufen. Und im Zweifelsfall wird der Verkäufer ihm etwas verkaufen, auch wenn es nicht optimal passt, um seiner Aufgabe gerecht zu werden. Schließlich wird der Verkäufer in der Regel an seinen erbrachten Leistungen in Form von Umsätzen, Absätzen und Deckungsbeiträgen gemessen – nicht vorrangig an Kundenzufriedenheit und ehrlicher kundenorientierter Beratung. Schon alleine deswegen werden Kunden Empfehlungen der Anbieter ...Weiterlesen