Kundengewinnung


aggressives verkaufen
In unserer Serie Vertriebserfolg steht diesmal die Kundenbeziehung im Mittelpunkt. Vertriebsexperte Jürgen Frey propagiert einen Umgang mit dem Kunden wie „unter Freunden“, der auf Ehrlichkeit und Verlässlichkeit beruht. Im Interview erklärt er, warum und wie das in der Vertriebspraxis funktioniert, weshalb er „nie ‚Verkäufer‘ sein“ wollte und wie Sie eine nachhaltige Kundenbeziehung herstellen, die Ihnen auch bei erhöhtem Preisdruck durch den Wettbewerb Vorteile verschafft. Herr Frey, Sie empfehlen Vertrieblern, den Kunden als Freund zu sehen und zu behandeln. Wie meinen Sie das? Jürgen Frey: Produkte und Dienstleistungen ...Weiterlesen
Vertriebserfolg
Für unsere Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit Randy Gage. Der „Millionärs-Guru“, der auf internationaler Bühne Wege zum Wohlstand und Erfolg aufzeigt, ermuntert dazu, die Chancen des schnellen Wandels und der technologischen Entwicklung kreativ zu nutzen. Im Interview erklärt er, warum er ein starkes Ego und das Verfolgen eines Lebensziels für Vertriebler für wichtig hält. Zudem verriet es uns 10 Tipps für eine reiche Zukunft.   Randy, Sie sagen: „Risiko ist die neue Sicherheit“. Was bedeutet das und inwiefern ist es für Vertriebler relevant? Randy Gage: Vertriebler ...Weiterlesen
Ängste Kunden
Nicht nur Verkäufer haben häufig Hemmungen und Ängste. Auch Kunden durchleben oftmals ein Wechselbad der Gefühle. Schließlich weiß jeder Kunde: Es ist die Aufgabe eines Verkäufers, mir etwas zu verkaufen. Und im Zweifelsfall wird der Verkäufer ihm etwas verkaufen, auch wenn es nicht optimal passt, um seiner Aufgabe gerecht zu werden. Schließlich wird der Verkäufer in der Regel an seinen erbrachten Leistungen in Form von Umsätzen, Absätzen und Deckungsbeiträgen gemessen – nicht vorrangig an Kundenzufriedenheit und ehrlicher kundenorientierter Beratung. Schon alleine deswegen werden Kunden Empfehlungen der Anbieter ...Weiterlesen
Akquise
Die Welt der Vermarktung und des Verkaufens hat sich in den letzten 20 Jahren durch Internet und Social Media gravierend verändert. Mit Facebook, Google+, Twitter, YouTube, Xing & Co. und der Nutzung von Smartphones oder anderer mobiler Geräte sind Kunden heute ständig online. Über die Chancen und Herausforderungen für Vertriebler bei der Akquise sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer. Herr Bröer, was hat sich in der digitalen Welt für Verkäufer geändert? Holger Bröer: Es war einmal… – und das ist gar nicht so ...Weiterlesen
Selbstmotivation
Die meisten Call Center sind besser als ihr Ruf. In vielen Centren wird heute Wert auf die kundenorientierte Behandlung der Anrufer gelegt. Die Zeiten sind vorbei, in denen die Mitarbeiter grundsätzlich genervt waren, wenn ein Kunde mit einem Problem oder Anliegen anrief. In gut geführten Service-Centern sitzen in der Regel Mitarbeiter, die gerne mit Menschen umgehen, die fachlich qualifiziert sind und entsprechend honoriert werden. Für die Aufgabe im Kundenservice werden kommunikationsfähige Menschen ausgesucht, denen der Service für den Kunden Spaß macht. Jede gute Führungskraft weiß, wie schwierig es ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit der „Umsatz-Maschine“ Andreas Buhr lesen Sie, ob das Verkaufen heute schwerer ist als früher, was im Vertrieb trotz aller Andersartigkeit gleich geblieben ist und wie Sie sich auf künftige Entwicklungen im Vertrieb 3.0 vorbereiten können. Finden Sie denn das Verkaufen heute leichter oder schwerer als früher? Andreas Buhr: Ich denke, dass jede Zeit ihre Herausforderung hat. Wenn Sie diese Kompetenzvermutung beim Kunden auslösen und es schaffen, durch gute Fragen den Prozess sauber zu führen, authentisch liefern, also wenn Sie etwas ankündigen ...Weiterlesen
kaufen lassen
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die enormen Veränderungen im Vertrieb durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und den Verkaufsprozess sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer Andreas Buhr. Herr Buhr, Sie sagen „Vertrieb geht heute anders”. Was geht denn heute im Vertrieb anders als vor beispielsweise 20 Jahren? Andreas Buhr: Nun in der Zusammenfassung: Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen. Das ...Weiterlesen
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Dietmar Papenfort, Vice President & General Manager der Business Unit EES (Energy Efficiency Solutions) bei AEG Power Solutions. Warum eine gute Vertriebsmannschaft für ihn ein Erfolg ist und warum er schon viele Fehlkäufe getätigt hat. Herr Papenfort, wie sind Sie den Vertrieb gekommen? DP: Ich habe Anfang der 1990er im ...Weiterlesen
Cross-selling
Neue Kunden zu gewinnen, ist für ein Unternehmen ein ebenso teures wie zeitaufwändiges Unterfangen – das weiß jeder Vertriebsprofi. Daher wird in Vertriebsorganisationen zunehmend Wert auf ein ausgeklügeltes Accountmanagement gelegt. Die Aufgabe der Mitarbeiter in diesen Abteilungen besteht nicht nur in klassischen After-Sales-Maßnahmen. Sie sollen auch Cross- und Up-Selling-Aktivitäten bei den Kunden umsetzen. Up-Selling, also beispielsweise der Verkauf einer Servicevertragsverlängerung, lässt sich meist problemlos bewerkstelligen. Cross-Selling-Aktivitäten, z.B. die Platzierung eines oder mehreren weiteren Produkten bzw. Dienstleistungen aus dem Portfolio, stellen eine weit größere Aufgabe dar. Warum das ...Weiterlesen