Kundengewinnung


Neue Kunden zu gewinnen, ist für ein Unternehmen ein ebenso teures wie zeitaufwändiges Unterfangen – das weiß jeder Vertriebsprofi. Daher wird in Vertriebsorganisationen zunehmend Wert auf ein ausgeklügeltes Accountmanagement gelegt. Die Aufgabe der Mitarbeiter in diesen Abteilungen besteht nicht nur in klassischen After-Sales-Maßnahmen. Sie sollen auch Cross- und Up-Selling-Aktivitäten bei den Kunden umsetzen. Up-Selling, also beispielsweise der Verkauf einer Servicevertragsverlängerung, lässt sich meist problemlos bewerkstelligen. Cross-Selling-Aktivitäten, z.B. die Platzierung eines oder mehreren weiteren Produkten bzw. Dienstleistungen aus dem Portfolio, stellen eine weit größere Aufgabe dar. Warum das so ist und ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit dem Verkaufstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis lesen Sie, wie Sie geschickt mit der Assistenz des Entscheiders umgehen, warum Fragetechniken zielführender sind als „Sagetechniken“, wie Sie herausfinden, was Ihrem Kunden wichtig ist, und wie Sie „Keine Zeit“-Antworten vermeiden und gut auf „Kein Interesse“-Antworten reagieren. Oft ist eine der ersten Hürden beim Kalttelefonat, von der Assistenz zum Entscheider durchgestellt zu werden. Was empfehlen Sie für den Umgang mit dem Vorzimmer? Tim Taxis: Auch im Vorzimmer gilt: Brechen Sie Ihre bisherigen Denk- und Verhaltensmuster – machen Sie ...Weiterlesen
Wenn ein Kunde ein schriftliches Angebot anfordert, erstellen viele Anbieter ein solches nahezu reflexartig. Doch wann werden diese Angebote professionell nachgefasst? Viele Anbieter lehnen sich zurück und hoffen, dass sich der Kunde bei Gefallen schon melden wird. Solche Schreiben enden dann meistens mit Formulierungen wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie oft rufen denn tatsächlich Kunden aufgrund des Angebotes an, um zu bestellen oder offene Fragen beantwortet zu bekommen? Eher ist es doch so, dass die ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann sprachen wir darüber, wie sich „Siegertypen“ auf dem Markt von anderen unterscheiden, warum es für Verkäufer wichtig ist, sich Veränderungen anzupassen, und wann auswendig Gelerntes tatsächlich helfen kann. Hier in Teil 2 verrät Dr. Altmann einige seiner 10 Geheimnisse der besten Verkäufer. Lesen Sie hier, wie die „MISE-Strategie“ funktioniert, was es bedeutet, 100 Prozent zu geben, woran Sie wirklich abschlussbereite Kunden erkennen und welchen Optimismus „Siegertypen“ im Verkauf mitbringen. Herr Dr. Altmann, eines Ihrer Erfolgsgeheimnisse ist ...Weiterlesen
Viele Verkäufer sind keine großen Freunde der Statistik. Es reicht den meisten zu wissen, wie viel Umsatz sie gemacht haben, um ihre eigene Provision auszurechnen. Natürlich gibt es Ausnahmen, doch generell ist häufig die Einstellung „Ich verdiene mein Geld in meinem Bezirk und nicht in meinem Büro!“ zu hören. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass so manch ein Verkäufer im Zweifelsfalle drauf losredet und handelt statt zunächst systematisch zu überlegen. Das kann zum Vorteil sein, ist es aber nicht immer. Einige Verkäufer machen sich bei Produkteinführungen vorab zu wenige Gedanken. Sie fragen sich ...Weiterlesen
Kann es sein, dass manche Verkäufer mit Phrasen wie „Rabatt liegt in Afrika!“ oder „Sie wollen hier doch nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“ in der Preisverhandlung den Kunden eher beleidigen, anstatt das Gespräch weiter voranzubringen? Natürlich macht Preisverhandlung Spaß. Meistens sogar viel mehr dem Kunden, weil er das Gefühl hat, hier am längeren Hebel zu sitzen. Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, keine Rabatte zu geben oder aber maximal so viel, wie ursprünglich einkalkuliert wurden. Doch wie verhält man sich nun geschickt in der Preisverhandlung als Anbieter? Nehmen Sie doch ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews („Spitzenverkäufer werden nicht geboren“) mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum Verkaufen, über Talent, Fleiß und Erfolg. Lesen Sie hier seine Tipps zum Erreichen von Entscheidern am Telefon und zum Einsatz von Social Media im Vertrieb. Herr Limbeck, was meinen Sie mit Ihrem Satz „Am Telefon trennt sich die Spreu vom Weizen.“? ML: Ich sage immer: Zeig mir einen Verkäufer, der Termine hat und ich zeige Dir einen Verkäufer, der Geld verdient. Wenn Sie in der Woche zehn Kundentermine haben, ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Vertriebstechniken, -methoden und -ansätze vor, die heute von Vertriebstrainern und -experten propagiert werden. Den Start machen wir mit Verkaufstrainer und Buchautor Martin Limbeck. Was können gestandene Vertriebler noch von ihm lernen? Herr Limbeck, Sie beschäftigen sich unter anderem mit dem Selbstbewusstsein von Verkäufern und deren Einstellung zum Verkaufen. Welche Denkanstöße geben Sie Vertrieblern mit auf den Weg? ML: Die größte Herausforderung der meisten Verkäufer ist die Verlustangst. Sie denken: „Wenn ich mit dem Preis nicht runtergehe, verliere ich den Auftrag.“ Sie denken, sie ...Weiterlesen