Kundengewinnung


Preisnachlässe
Verkäufer gewähren Kunden oft unnötige Preisnachlässe, weil sie glauben, diese akzeptierten den Preis nicht. Dadurch schmälern sie den Ertrag und die Zukunftsaussichten ihres Unternehmens. Außerdem halsen sie sich überflüssige Mehrarbeit auf. Kunden haben ein Gespür dafür, ob ein Preis angemessen oder fair ist. Das zeigen neben der Erfahrung auch die Untersuchungen des Neurobiologen Dr. Kai-Markus Müller: Er untersuchte mittels Messungen der Hirnaktivität von Probanden, wie diese auf unterschiedliche Preise für ein- und dasselbe Produkt reagieren. Zum Beispiel einen Becher Kaffee. Dabei zeigte sich: Empfinden Kunden einen Preis ...Weiterlesen
Beziehungsmanagement
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten sie schnell wieder. Also werden aus den Kontakten auch keine Kontrakte, sprich Aufträge durch fehlendes Beziehungsmanagement. Einige Tipps, wie das Beziehungsmanagement gelingt: Achtsam sein. Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, auch emotionale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer im Kontakt mit Noch-nicht-Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache? Denn dann ...Weiterlesen
Das Buying-Center im B2B Vertrieb – eine unüberwindliche Barriere?
Da im BtoB-Vertrieb die direkten Kontaktpersonen von Verkäufern nur selten die alleinigen Entscheider sind, gilt es den gesamten Entscheiderkreis, das sogenannte „Buying Center“ sorgfältig zu erkunden. Das ist für eine überzeugende Verkaufsargumentation und dem daraus resultierenden Vertriebserfolg äußerst wichtig.  Der Entscheiderkreis besteht aus Vertretern verschiedener Abteilungen und Funktionen, Experten unterschiedlicher Fachrichtungen. Er umfasst alle Personen innerhalb eines Unternehmens oder einer Organisation, die während des Kaufentscheidungsprozesses miteinander interagieren. Gemeinsames Ziel eines solchen Buying Centers ist es ein optimales wirtschaftliches Ergebnis ihrer Entscheidung zu erreichen. Deshalb ist im BtoB ...Weiterlesen
Hemmungen im Verkaufsalltag
Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, das es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Letztlich können Kunden nur von denen kaufen, die sie kennen. Viele Verkäufer zeigen hier zu wenig Engagement, versuchen es vielleicht einmal lieb und nett und geben dann auf. Doch kann ein Verkäufer wirklich ein gutes Angebot haben, wenn er es nur einmal versucht und dann nie wieder bei seinem ...Weiterlesen
Nein-Sagens im Vertrieb
Die meisten Vertriebler beschäftigt in ihrer Praxis der optimale Umgang mit dem (potenziellen) Nein des Kunden. Es gibt allerdings auch Situationen, in denen man als Verkäufer dem Kunden nein sagen muss. Wann ist das angebracht? Wie macht man das am geschicktesten? Wie ist die Kunst des Nein-Sagens im Vertrieb? Generell sollte man sich natürlich zunächst gut überlegen, ob man einem Kunden gegenüber nein sagen muss. In manchen Situationen ist es sinnvoll, eine Ausnahme zu machen, wenn man einen Kunden dadurch langfristig binden kann. Niemand verärgert gerne einen ...Weiterlesen
Kundengewinnung
Noch nie in der Geschichte gab es so viele und vor allem schnelle Veränderungen. Gerade die Möglichkeiten des Internets zur Kundengewinnung bieten für diejenigen die sich anpassen sensationelle Chancen, die anderen werden es immer schwerer haben. Es ist ein Naturgesetz, das gleiche Ursachen immer die gleiche Wirkung haben. Wer es lernt, die Dinge im Web 2.0 auf die richtige Weise zu tun, wird unweigerlich noch erfolgreicher. Viele Marketing- und Vertriebsentscheider sehen bei der Neukundengewinnung im Internet den Wald vor lauter Bäumen nicht. Häufig fehlt es an Know ...Weiterlesen
Verkaufsabschluss
Der Großteil aller Anbieter arbeitet sauber, seriös und kundenorientiert. Dennoch gibt es einige schwarze Schafe in unterschiedlichen Branchen, die erheblich dazu beitragen, den gesamten Berufszweig des Verkäufers im schlechten Licht erscheinen zu lassen durch Tricks beim Verkaufsabschluss. „Es wird wahrscheinlich immer Situationen geben, wo sich Kunden missverstanden oder gar betrogen fühlen“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. “ Damit Sie als Verkäufer mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht als unseriös empfunden werden, sollten Sie folgende ‚Tricks‘ tunlichst meiden:“ Diese „Tricks“ sollten Sie beim Verkaufsabschluss vermeiden Durch ihr Erscheinungsbild gelingt es vielen ...Weiterlesen
Vertragsabschluss
Nicht selten passiert es, dass Anbieter vor Vertragsabschluss zuerst alles Mögliche versprechen, aber nach der Unterschrift plötzlich ihr Engagement herunterfahren und manche mündliche Zusicherungen anscheinend vergessen haben. Für Kunden ist dann die Beweislast schwer, denn in der Regel kann sich der Verkäufer auf die Unterschrift im Vertrag berufen. Doch wer liest sich wirklich immer den Vertrag komplett durch und versteht ihn auch tatsächlich? Und gehört es nicht auch zum guten Ton, manche Aufträge einfach mündlich zu erteilen? Wie stünde man denn da, wenn man tatsächlich keinem Verkäufer ...Weiterlesen
Kundengewinnung
Ein Unternehmen lebt von seinen Kontakten. So drastisch kann es durchaus formuliert werden. Denn was wäre, wenn eine Firma ihr Produkt verkaufen oder vermarkten möchte, sich aber vom Rest der Welt weitestgehend isoliert? In der Wirtschaft sind Beziehungen sowie die gelungene Präsentation des eigenen Unternehmens ein Muss für Kundengewinnung. Denn Kunden möchten umworben werden, sie möchten das besondere Etwas. Eine Messe ist für ein Unternehmen unabdingbar, um solche neuen Kontakte zu knüpfen, sich selbst ins Gespräch zu bringen und mit Mensch ins Gespräch zu kommen. Doch die ...Weiterlesen