Kundengewinnung


Puls runter – Preis rauf: Preisverhandlungen erfolgreicher abschließen!
Psychologische Treiber spielen in Preisverhandlungen immer eine Rolle –nur passiert das leider meist unbewusst. Oftmals nutzen wir die Möglichkeiten der Psychologie überhaupt nicht – und deshalb verhandeln wir nicht, sondern „werden verhandelt“. Preisverhandlungs-Experte Tim Taxis zeigt, worauf Sie Ihre innere Verhandlung lenken müssen, um die eigentliche Verhandlung mit Ihrem Gegenüber zu gewinnen. Lenken Sie Ihre Erwartungshaltung!? Viele Anbieter haben eine verkehrte Sicht auf ihren Preis. Sie denken über ihre Preisliste oder ihr Erstangebot: „Das ist ja nur eine ‘Unverbindliche Preis-Empfehlung‘!“Aber wer so über seinen Preis denkt, der sieht ihn nicht ...Weiterlesen
Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle
Preisdumping ist nur ein Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich bewegt. Dabei gibt es fünf Wege, wie man der Rabattfalle bei Preisverhandlungen entkommt. Oft sind es die falschen Glaubenssätze, aufgrund derer wir die falschen Dinge tun. „Kunden sind Rosinenpicker, sie sind immer dort, wo die besten Konditionen sind“, höre ich die Verkäufer oft sagen. Wer so was glaubt, der wird versuchen, alles über Billigangebote zu steuern. Und dann bekommt er am Ende genau die Kunden, vor denen er sich am meisten fürchtet: die Rosinenpicker. ...Weiterlesen
Auf Messen wertvolle Geschäftskontakte knüpfen
Wer auf Messen neue Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht. Außerdem sollte er vor Ort mit den interessanten Personen bereits Verabredungen treffen, die über das Event Messe hinaus gehen. Wertvolle Geschäftskontakte fallen nicht vom Himmel. Man muss sich diese erarbeiten. Das gilt auch für das Kontakteknüpfen auf Messen – egal, ob Sie dort als Aussteller oder als Besucher präsent sind. Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende fünf Phasen im Hinterkopf haben. Phase 1: die Prepare-Phase Für das Knüpfen von ...Weiterlesen
Schlagen Sie Spione im Vertrieb mit ihren eigenen Waffen
„Spionage“ ist ein mehr oder weniger legitimes Mittel, um erfolgreicher in Verhandlungen zu sein. Damit Sie im Vertrieb auf der Gewinnerseite bleiben, heißt es nicht nur, vorsichtig zu sein und sich zu schützen, sondern: Werden Sie selbst zum Spion. Spionage in der Politik und Wirtschaft sind heute Usus. Aber im Vertrieb und bei Verhandlungen? Nein, da nicht. Viele Profis weisen Spionage weit von sich. Fatal! Dann hat Ihr Verhandlungspartner womöglich leichtes Spiel mit Ihnen. Spionage für den Informationsvorsprung im Vertrieb Denn schließlich bedeuten Informationen in Verhandlungen Macht. Manche ergattern diesen Informationsvorsprung ...Weiterlesen
Vertriebsoase für ihre Kunden: Weiche Faktoren für mehr Umsatz!
Womit sollte guter Vertrieb anfangen? Meiner Meinung nach beginnt er mit dem Bemühen, für die Kunden und Vertriebsmitarbeiter eine Atmosphäre zu erschaffen, die alle in einer Hochleistungsatmosphäre arbeiten und miteinander umgehen lässt. Denn erst wenn sich alle die am Vertrieb beteiligt sind wohl fühlen, haben Sie die perfekte Grundlage für guten Vertrieb gelegt.  „Nichts wird langsamer vergessen als eine Beleidigung und nichts eher als eine Wohltat“, Martin Luther, dt. Theologe Betrachten wir doch einmal die so genannten Soft-Skills oder auch „weichen Faktoren“ im Vertrieb 1 Geschmack Wussten Sie, dass die ...Weiterlesen
Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?
Eine erklärungsbedürftige Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung Telefonverkauf. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache eine große Rolle. Rolf Stirnkorb ist seit zehn Jahren Teamleiter einer Vertriebsallianz bei der Suxxeed Sales for your Success GmbH. Er erklärt, worauf es beim Inside Sales erklärungsbedürftiger Produkte am Telefon ankommt. Herr Stirnkorb, steigen wir zunächst mit der Frage ein, wann ein Produkt ...Weiterlesen
Verkaufen heißt nicht beraten: Ihr Ziel im Verkaufgespräch ist Abschluss
„Gerne erläutere ich Ihnen nochmal die Vorteile unseres Angebots. Und habe ich Ihnen schon gezeigt, wie brillant das Display ist? Selbstverständlich können Sie die Helligkeit regulieren, um die Akkulaufzeit zu verlängern. Es gibt auch eine spezielle Einstellung dafür, die Sie ganz leicht im Menü finden. Ich zeige Ihnen das mal kurz …“ Dieses Schauspiel können Sie Samstagmittags mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit im Elektronikfachhandel Ihres Vertrauens erleben. Der Kunde ist auf der Suche nach einem neuen Handy, das Wunschmodell schon längst gefunden und die Vertragsdetails eigentlich abgehakt – doch der Verkäufer verliert ...Weiterlesen
„Lösen Sie sich von der Fixierung auf den Verkaufsabschluss!“
Der Verkaufsabschluss ist das Ende des Verkaufsprozesses. Diese Aussage ist grundfalsch, hat sich aber in den Köpfen vieler Berater und Verkäufer als Paradigma festgesetzt. Er ist jedoch lediglich eine Phase in der Customer Journey, einer von vielen Kundenberührungspunkten, an dem sich zwischen Verkäufer bzw. Unternehmen und Kunde etwas tut, wenn auch etwas Entscheidendes. Erstaunliche Phänomene bei der Smartphone-Generation Die „CSO Insights Sales Best Practice Studie 2016: Den Bogen spannen!“ hat erstaunliche Phänomene diagnostiziert, die gerade bei den „neuen Wilden“, den Digital Natives unter den Beratern und Verkäufern, zu beobachten sind: ...Weiterlesen
Verkaufen im Flow… damit es im Vertrieb richtig gut läuft!
Eine ganz wichtige Voraussetzung, damit es im Verkauf so richtig gut läuft, ist die Frage, wie die persönlichen Stärken bestmöglich eingesetzt werden können. Warum kommt den eigenen Stärken eine so große Bedeutung zu? Ganz einfach: Wenn Menschen zur Erfüllung ihrer Aufgaben die eigenen Stärken voll einsetzen können und dafür positives Feedback erfahren, dann stimmt sie das glücklich. Der Einsatz ihrer Stärken bereitet Freude und macht stolz auf die eigene Leistung. Wir erleben uns als selbstwirksam und erfolgreich. Außerdem wird mit einem minimalen Energieeinsatz ein maximales Ergebnis erzielt. In der Motivationstheorie ...Weiterlesen