Kundengewinnung


Visual Selling in der Vertriebspraxis
 „Waren Sie schon einmal in der verstrickten Situation, einen komplexen Sachverhalt bestmöglich, ja sogar mehrfach erklärt zu haben – doch selbst mit bestem Willen zum Verständnis musste Ihr Gesprächspartner gestehen, Sie nicht verstanden zu haben? Möglicherweise befanden auch Sie sich schon einmal in der Lage, Inhalte Ihres Gesprächspartners nicht erfasst zu haben?“, diese Fragen stellen zu Recht Miriam und Marko Hamel. Die beiden Buchautoren von „Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch“ sind davon überzeugt: „Gespräche bestehen zu einem hohen Anteil aus Missverständnissen. Häufig haben die Partner das ...Weiterlesen
Die Photovoltaik-Branche hat sich in Deutschland binnen weniger Jahre von einem geförderten Markt mit hohen zweistelligen Renditen zu einem nahezu förderfreien Markt gedreht. Das bekam auch der Vertrieb bei Goldbeck Solar zu spüren und erhielt nun ganz neue Aufgaben: Er muss aktiv auf Entscheider energieintensiver Branchen und Firmen zugehen und deren Energiehaushalt und Produktionsprozesse verstehen. Letztlich verkaufen Geschäftsführer Björn Lamprecht und sein Vertriebsteam keine Photovoltaikkraftwerke. Obwohl das Unternehmen mit Hauptsitz in Hirschberg vor allem Solardächer deckt. Rund 50 Industriebetriebe und Logistikunternehmen im Jahr kommen im Jahr dazu. „Wir vertreiben ein ...Weiterlesen
So geht Kundengewinnung heute
Kaltakquise war gestern und nervt: Verkäufer und Kunden zugleich.  Für Umsätze von morgen bauen clevere Verkäufer und Vertriebler auf ganz andere Praktiken als auf Klinkenputzen live oder eben mehr als fragwürdig am Telefon. Wer heute eine Reise bucht, lässt sich von den Kunden-Bewertungen großer Buchungsportale inspirieren. Wer einen Arzt oder Finanzierungsberater sucht, fragt in seinem Umfeld nach einer persönlichen Empfehlung … Kunden vertrauen heute am allerliebsten auf andere Kunden. Am besten, wenn sie diese persönlich kennen und schätzen. Wenn Ihr bester Freund von einem Traumstrand, von einem kompetenten Arzt oder ...Weiterlesen
  Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potentiellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Sie befinden sich auf einem Netzwerktreffen und kommen mit anderen Teilnehmern ins Gespräch. Jetzt das Richtige sagen, jetzt alle Vorteile der eigenen Person, des eigenen Unternehmens präsentieren, die Gelegenheit kommt vielleicht nie wieder. Aber was dann aus unseren Mündern strömt, ist eine mehr oder weniger unstrukturierte Aussage, die das Gegenüber meist ...Weiterlesen
Tabu: Ängste im Verkaufsalltag
Viele Mittelständler tun sich mit der Neukundengewinnung schwer. Sie trauen sich nicht, beherzt zum Telefon zu greifen, um zu akquirieren. Andere fürchten sich vor Preisverhandlungen und geben unbewusst vorschnell Rabatte, um sich nicht mehr für den eigenen Preis rechtfertigen zu müssen und hoffentlich endlich den Auftrag zu erhalten. Diese Einstellung ist sehr gefährlich. Schließlich sind diejenigen, die verkaufen, die Speerspitze des Unternehmens: Sie holen die notwendigen Aufträge zur Zukunfts- und Arbeitsplatzsicherung herein. Wie Unternehmer leichter Aufträge hereinholen „Ich bin kein Verkäufertyp!“, sagt so mancher Unternehmer. Es gibt psychologische Gründe und ...Weiterlesen
Telefonverkauf: Weniger quasseln, mehr kommunizieren
Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren entdeckt: Mit dem Telefon kann man vorzüglich persönliche Kontakte zu Kunden aufbauen und pflegen. Entsprechend boomt das Telefonmarketing. Dabei übersehen die Unternehmen jedoch oft: Gerade beim Telefonverkauf kommt es nicht auf die Masse, sondern die Klasse der geführten Gespräche an. Viele Menschen denken: Telefonieren kann jeder. Stimmt! Am Telefon quasseln kann jeder. Doch nur wenige Menschen können Telefonate so führen, dass das gewünschte Ziel erreicht wird – etwa, dass der Kunde „ja“ zum Besuch eines Außendienstmitarbeiters sagt. Oder um ein Angebot bittet. Hierfür ...Weiterlesen
Vertrieb 4.0 – digitale Herausforderung und „analoge“ Realität
Die vierte industrielle Revolution – die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitsumgebung ist im vollen Gange. Industrie 4.0 schürt bei Vielen jedoch Ängste vor einem allzu schnellen Wandel in unserer Arbeitswelt und Gesellschaft. Dabei wird oft übersehen, dass Industrie 4.0 auch immense neue Geschäftsmöglichkeiten für Unternehmen und deren Kunden aber auch für den Vertrieb birgt. Wer im Vertrieb die Chancen nutzen will, muss ausgetretene Pfade verlassen Wer vertrieblich von der Entwicklung profitieren will, muss allerdings bereit sein, einen Veränderungsprozess in Gang zu setzen. Einen Veränderungsprozess in seinem eigenen Verhalten. Ein ...Weiterlesen
Wenn Verkaufswettbewerbe demotivieren…
Läuft etwas im Verkauf nicht, fragen sich viele, was denn nun getan werden kann. Ein Wettbewerb zwischen den Verkäufern ist dann eine naheliegende Lösung für viele. Doch leider tragen zahlreiche Wettbewerbe eher zur Demotivation und Schwächung der Vertriebsleistung bei, statt zum nachhaltigen Erfolg. Das Hauptproblem bei Verkaufswettbewerben ist, dass viele Führungskräfte sich mit der alleinigen Ausschreibung zufrieden geben. Sie lehnen sich dann zurück, weil sie davon ausgehen, dass nun jeder Mitarbeiter „von alleine losläuft“ und mit dem Verkaufen beginnt. Doch dann passiert nichts, weil die Gewinner oft schon zu Beginn ...Weiterlesen
Warum „Challenger“ für das Vertriebsteam so wichtig sind
Auch der Vertrieb ist von permanentem Fortschritt geprägt. Methodik und Strategien haben sich weiter entwickelt. Die zentrale Aufgabe des Vertriebs mutiert immer mehr zu einer beratenden Tätigkeit. Bisher wird in keinem Unternehmen das volle Leistungspotenzial der Betriebsmannschaft ausgeschöpft. Welche Verkäufertypen es im Team gibt und warum der „Challenger“ der wichtigste unter den Topperformern ist erklärte Heike Baur-Wagner, Vizepräsidentin von American Express, in ihrem Vortrag am Neosales 2016. Der  Vertriebsbereich arbeitet ohne Unterlass daran, Kundenkontakte und Kundenbeziehung zu optimieren: Vom klassischen Produktverkauf bis hin zum beratungsintensiven oder lösungsorientierten Verkauf. Der bestens informierte ...Weiterlesen