Archiv Praxis


Verhandlung
 „Nein, so viele Zugeständnisse machen wir Ihnen in dieser Verhandlung nicht – das machen wir für keinen Kunden. Nein, auf gar keinen Fall. Nicht in diesem, nicht im nächsten Leben! Wir kommen NIEMALS zusammen!“ Puh, was soll ich sagen, lieber Verkäufer? Hier machst du gerade den größten Fehler! Denn du killst nicht nur deine Verhandlung, sondern bist auch auf dem besten Weg, dein Ego zu zerstören. Schade, dabei ist es doch so einfach: Sag niemals nie!   Die Nein-Revolte in der Verhandlung Als Verkäufer kennen Sie sicher auch solche Situationen: Der ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Was können Verkäufer von der Spitzengastronomie lernen? Dieser Frage gehen wir in einer Art Menü-Folge nach. Die Tipps und Anregungen sollen Appetit machen, im Außendienst und Verkauf die eigenen Produkte und Dienstleistungen noch besser zu platzieren. Wer seine Vertriebsziele erreichen will, sollte sich an den Gegebenheiten, Rahmenbedingungen und Menschen orientieren – und neben den richtigen Zutaten auch das Mischungsverhältnis, die Gewürze und den Gaumen des Gastes mit seinen Erwartungen und sinnlichen Wünschen gut kennen. Erfolgsrezepte für unternehmerische Feinschmecker Genau wie Sterneküche brauchen Premiumverkäufer die besten Ingredienzen, das optimale Equipment und ...Weiterlesen
Kundenbeziehungsmanagement
„Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht“ – so lautet die durchaus provokante These von Clemens Müller, Senior Trade Sales Manager des Heide Park Ressort. Pikanterweise ist Müller Leiter der Fachgruppe „Kundenbeziehungsmanagement“ im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). Clemens Müller über den loyalen Kunden, was ihn ausmacht und wie die Beziehung zum Kunden auf stabile Füße gestellt werden kann. Kundenbeziehungsmanagement gibt es nicht, so Ihre These. Da dürften jetzt viele Ihrer Kollegen aufschreien. CM: Ja, schließlich ist dieser Bereich eine Art heiliger Gral im Vertrieb. Viele Firmen haben ihr CRM-System im Kopf, wenn Sie ...Weiterlesen
Verkaufsberatung
Im Internet-Zeitalter haben die Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Und wenn sie sich zum Beispiel im Netz hierüber informieren? Dann werden sie mit Infos meist geradezu überflutet. Das überfordert viele. Deshalb wünschen sie sich einen Berater an ihrer Seite, der sie im Kaufentscheidungsprozess begleitet und unterstützt. Die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie bietet Verkäufern mehr Möglichkeiten, mit ihren Kunden zu kommunizieren. Zugleich bietet sie den Kunden mehr Möglichkeiten, sich zu informieren. Entsprechend gereizt und genervt, reagieren Kunden im B2C- und im B2B-Bereich nicht selten, ...Weiterlesen
Elevator Pitch
Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt. Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte Dieses Ziel ist besonders im Geschäftsalltag sehr erstrebenswert. Schließlich können nur mit denen Geschäfte gemacht werden, an die man sich erinnert – bzw. die man kennt. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch „Aufzug“ und „Pitch“ ist eine ...Weiterlesen
Werbeoverflow
Wie´s früher bei der Kundengewinnung „funktioniert“ hat, wissen wir: Marketing-Mix beherrschen, Werbebudget gekonnt verteilen, die richtigen Worte vom hochmotivierten Vertriebsmenschen und heraus kam: der Neukunde. Und heute? Über 6.000 Impulse pro Tag – und einer davon sind Sie! 86% der Menschen überspringen TV Werbung, 44% der Mailings wandern ungeöffnet in den Müll, über 200 Mio. Menschen weltweit haben sich auf „Nicht anrufen“ Listen eingetragen, Newsletter, die abbestellt werden, Werbung, die meist nicht einmal wahrgenommen wird, es sei denn sie geht richtig auf die Nerven, Telefonate, die zunehmend nicht mehr angenommen ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Bekanntlich sind es ja die Kleinigkeiten, die am Ende über große Dinge entscheiden. Wie zum Beispiel die richtige Frage zur richtigen Zeit im Verkaufsgespräch. Das kann Glück sein – oder auch Vorbereitung. Vorbereitung – so erkannte Louis Pasteur – ist Treibstoff für den Zufall. Sein Credo war: „Der Zufall belohnt den vorbereiteten Geist“ Hektik, so habe ich auch gelernt, ist der Feind der Exzellenz. In Hektik neigt man dazu, Kleinigkeiten zu übersehen, wie zum Beispiel diese… Drei Dinge, die Verkäufer im Vertriebsgespräch gerne übersehen 1 Eine Formulierung, die zum Anspruch ...Weiterlesen
Abschluss
Viele Aufträge werden nicht getätigt, weil der Verkäufer vergisst, danach zu fragen. Obwohl es häufig gar kein Vergessen ist, sondern meist falsche Bescheidenheit. Gedanken wie „Ich kann den Kunden doch jetzt nicht nach dem Auftrag fragen“ oder „Wenn der Kunde kaufen will, wird er mir das schon sagen“, kreisen so manchem defensiven Verkäufer durch den Kopf. Aber ein Kunde, der noch nicht ganz überzeugt ist, wird leider ebenfalls nur selten von sich aus sagen „Bitte helfen sie mir und überzeugen mich noch mehr, damit ich weiß, ob ich bei ihnen ...Weiterlesen
Einkäufer
In Deutschland hält sich hartnäckig die Meinung, dass alle Einkäufer Nutzenkäufer sein müssten. Deshalb stürzt sich die Verkäufergemeinde genau auf diesen Aspekt, in der Hoffnung, durch bessere Qualität höhere Preise durchsetzen zu können. Allerdings schmeckt dieser Köder den anderen Einkäufertypen nur bedingt. So verhandeln Sie mit den unterschiedlichen Einkäufer-Typen auf Augenhöhe Um es mal mit den Worten von Susi, der bezaubernden Stimme der Kultshow „Herzblatt“, zu sagen: So lieber Verkäufer, jetzt musst du dich entscheiden. Wer soll dein Einkäufer-Herzblatt sein? Kandidat Nummer eins – der Nutzenkäufer, den du mit einem ...Weiterlesen