Archiv Praxis


Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die enormen Veränderungen im Vertrieb durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und den Verkaufsprozess sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer Andreas Buhr. Herr Buhr, Sie sagen „Vertrieb geht heute anders”. Was geht denn heute im Vertrieb anders als vor beispielsweise 20 Jahren? Andreas Buhr: Nun in der Zusammenfassung: Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen. Das ...Weiterlesen
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Dietmar Papenfort, Vice President & General Manager der Business Unit EES (Energy Efficiency Solutions) bei AEG Power Solutions. Warum eine gute Vertriebsmannschaft für ihn ein Erfolg ist und warum er schon viele Fehlkäufe getätigt hat. Herr Papenfort, wie sind Sie den Vertrieb gekommen? DP: Ich habe Anfang der 1990er im ...Weiterlesen
„Unsere Kunden stehen im Mittelpunkt unseres Handelns“ – mal ehrlich: Wie oft haben Sie genau diesen Wortlaut schon in Unternehmensprofilen gelesen? Sicher ähnlich oft wie diese Marketingfloskel: „Wir bieten erstklassigen Service.“ Kunden- und Service-Orientierung in allen Ehren, aber warum hat man oft den Eindruck, diese Worte sind leere Hüllen, die nicht vom gesamten Unternehmen gelebt werden? Wie kann ich überhaupt im Vertrieb Service-Orientierung zeigen? Welche Möglichkeiten habe ich als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter, meinen Kunden besonderen Service zu bieten? Und wie zahlt sich dieser Service für mich aus? ...Weiterlesen
Königsklasse Vertrieb
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Dietmar Meding, Vice President Cloud Solutions DACH bei der SAP Deutschland AG. Vertrieb ist die Königsklasse, sagt der studierte Physiker. Was Verkauf und Physik gemeinsam haben und warum Desserts immer wieder zu seinem persönlichen Fehlkauf werden. Herr Meding, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen? DM: Ich habe schon als Student ...Weiterlesen
Der Österreicher Karl Herndl hat sich als Trainer für praxisorientierte Verkaufs- und Führungsseminare einen Namen gemacht. Der 51-jährige studierte Pädagogik und Gruppendynamik in Klagenfurt und war unter anderem drei Jahre als Verkaufsleiter für 300 Vertriebsmitarbeiter verantwortlich. Herndl ist Autor mehrerer Bücher wie „Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung“. Er sagt: „Dem Vertrieb fehlt es an klaren Strukturen im Tagesgeschäft.“ Bei einem Klosteraufenthalt 2008 entdeckt er die Regeln der Benediktiner für sich. Seither lehrt er in seinen Vorträgen und Seminaren, wie man die Benediktsregeln erfolgreich auf ...Weiterlesen
Wer einen Kunden an sein Unternehmen binden möchte, muss ihn zunächst kennenlernen. Nur wenn ausreichend bekannt ist, wo die Interessen und Vorlieben des Kunden liegen, können Maßnahmen zur individuellen Betreuung ergriffen werden. In dieser Hinsicht zeigen viele kleine Unternehmen Tag für Tag, wie Maßnahmen zur Kundenbindung praktisch umgesetzt werden. Was können mittelständische und große Unternehmen vom kleinen Laden an der Ecke lernen? In vielen kleinen Geschäften, die inmitten einer Wohnsiedlung liegen, gehört es zum Alltag: Stammkunden sind namentlich bekannt und werden persönlich begrüßt. Es ist selbstverständlich, dass ...Weiterlesen
Im Rahmen unserer Serie „Vertriebserfolg“ beschäftigen wir uns diesmal mit dem Thema Präsentieren. Präsentationen gehören zum Handwerkszeug vieler Vertriebsmitarbeiter. Und auch als Vertriebler hat man schon zahlreiche andere Präsentationen miterlebt. Wenn wir ehrlich sind, waren aber nur wenige wirklich gut, viele durchschnittlich, eine ganze Reihe todlangweilig, und einige waren so schlecht, dass sie kaum auszuhalten waren. Woran das liegt und wie wir es selbst besser machen können – darüber sprachen wir mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz.   Herr Danz, welches sind die größten Fehler, die ...Weiterlesen
Cross-selling
Neue Kunden zu gewinnen, ist für ein Unternehmen ein ebenso teures wie zeitaufwändiges Unterfangen – das weiß jeder Vertriebsprofi. Daher wird in Vertriebsorganisationen zunehmend Wert auf ein ausgeklügeltes Accountmanagement gelegt. Die Aufgabe der Mitarbeiter in diesen Abteilungen besteht nicht nur in klassischen After-Sales-Maßnahmen. Sie sollen auch Cross- und Up-Selling-Aktivitäten bei den Kunden umsetzen. Up-Selling, also beispielsweise der Verkauf einer Servicevertragsverlängerung, lässt sich meist problemlos bewerkstelligen. Cross-Selling-Aktivitäten, z.B. die Platzierung eines oder mehreren weiteren Produkten bzw. Dienstleistungen aus dem Portfolio, stellen eine weit größere Aufgabe dar. Warum das ...Weiterlesen
Das Preisgespräch ist für viele Verkäufer die Achillesferse. Zum einen, weil so mancher Verkäufer Angst hat, jetzt möglicherweise wegen des Preises den Auftrag zu verlieren. Zum anderen, weil einige mit ihren eigenen Preisen selbst Probleme haben, denn günstigere Mitbewerber gibt es ja nahezu immer. Verkäufer sollten sich stets im Klaren darüber sein, dass es zu der Aufgabe eines guten Einkäufers gehört, nach besseren Preisen zu fragen. Dieses Verhalten auf Einkäuferseite hat sich auch deswegen bewährt, weil es mittlerweile normal zu sein scheint, dass ein Kunde, der einen ...Weiterlesen