Archiv Praxis


Vertriebspotenzial
Wenn es im Vertrieb nicht rund läuft, ist die Geschäftsführung oft ratlos. Immer mehr Unternehmen suchen dann Rat bei externen Beratern. vertriebszeitung.de hat bei Vertriebsberatungen nachgefragt: Wo drückt der Schuh am häufigsten, wie wichtig ist der Vertrieb innerhalb des Unternehmens, welche sind die größten vertrieblichen Herausforderungen der Zukunft und wo wird wertvolles Vertriebspotenzial verschenkt? Den Anfang macht Harald L. Schedl, Partner bei  Simon-Kucher& Partners. Das Beratungsunternehmen ist auf Marketing, Vertrieb und Pricing spezialisiert. Bis zu 100 Firmen allein aus dem Bereich Industriebvertrieb wenden sich pro Jahr an ...Weiterlesen
Ängste Kunden
Nicht nur Verkäufer haben häufig Hemmungen und Ängste. Auch Kunden durchleben oftmals ein Wechselbad der Gefühle. Schließlich weiß jeder Kunde: Es ist die Aufgabe eines Verkäufers, mir etwas zu verkaufen. Und im Zweifelsfall wird der Verkäufer ihm etwas verkaufen, auch wenn es nicht optimal passt, um seiner Aufgabe gerecht zu werden. Schließlich wird der Verkäufer in der Regel an seinen erbrachten Leistungen in Form von Umsätzen, Absätzen und Deckungsbeiträgen gemessen – nicht vorrangig an Kundenzufriedenheit und ehrlicher kundenorientierter Beratung. Schon alleine deswegen werden Kunden Empfehlungen der Anbieter ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Die gute alte Mundpropaganda, die vor Jahrmillionen an den Lagerfeuern begann, erlebt gerade einen mächtigen Wandel. Die Social Media und der Hype um trendige Smartphones sind die wesentlichen Treiber dafür. Empfehlungen sind inzwischen der Kaufauslöser Nummer eins. Damit rückt das Empfehlungsmarketing an die vorderste Stelle im Marketingplan. Anne M. Schüller, führende Expertin für das neue Empfehlungsmarketing, hat 15 Tipps zusammengestellt, die Andere auf schriftliche Weise ermuntern, einen Anbieter aktiv zu empfehlen. Wenn, wie jetzt, das Vertrauen in die Anbieter sinkt und ihren vollmundigen Werbeprospekten bald niemand mehr ...Weiterlesen
Kundenbindung
Um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, bedarf es mehr, als den Kunden „nur“ zufriedenzustellen. Die Bindung einmal gewonnener Kunden wird immer wichtiger für den Vertrieb. So lauten die Ziele in der Bestandskundenbetreuung „In die Tiefe verkaufen“, „Up-Selling“ sowie „Cross-Selling“. Dass der Vertrieb dafür zufriedene Kunden braucht, gilt als selbstverständlich. Das allerdings reicht nicht aus. Erst ein Kunde, der emotional gebunden ist, bleibt treu, verhält sich loyal und empfiehlt das Unternehmen weiter. Mit „Emotional Power“ auf Kunden zugehen „Emotional Power“ ist die Kompetenz, die Verkäufer und alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Interviews mit unserem Redakteur und Verkaufstrainer Oliver Schumacher beschäftigen wir uns mit dem täglichen Brot eines Verkäufers, der Frage, wie man Einwänden begegnet oder ob man sie nicht überhaupt vermeiden kann. Außerdem baten wir ihn um eine Einschätzung, mit welchen Herausforderungen der Vertrieb in Zukunft zu rechnen hat und wie man sich dafür wappnen kann. Herr Schumacher, wie denken Sie über Einwandbehandlungstechniken? OS: Als ich noch jung im Verkauf war, fand ich Einwandbehandlungs-Techniken ganz toll. Schließlich, so dachte ich, haben mir ja die ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Wir leben in einer neuen Businesswelt. Im Social Web ist alles ‚like‘ oder ‚dislike‘. Da müssen Unternehmen zunehmend zeigen, dass sie zu den wirklich Guten gehören. Am wirkungsvollsten ist es, wenn dies nicht vom Anbieter selbst behauptet, sondern von begeisterten Kunden bezeugt wird. Die von enthusiastischen Fans persönlich ausgesprochenen oder im Web platzierten Empfehlungen, Hinweise und Tipps sind heutzutage der Kaufauslöser Nummer eins. 15 Tipps zum Empfehlungsmarketing, die helfen, bei anderen ins Gespräch zu kommen Wer bei potenziellen Kunden ins Gespräch kommen will, kann grundsätzlich zwei Wege ...Weiterlesen
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg beschäftigen wir uns heute mit dem Thema Vorbereitung für ein Akquisegespräch, den Gründen, die Verkäufer daran hindern, sich weiterzuentwickeln und der Notwendigkeit eines besseren Austauschs zwischen Marketing und Vertrieb. Unser Autor Oliver Schumacher, selbst erfolgreicher Verkaufstrainer weiß aus langjähriger Vertriebserfahrung und der täglichen Seminarpraxis, wo der Schuh drückt und hat darüber sein viertes Vertriebshandbuch geschrieben. Die Redaktion der Vertriebszeitung sprach mit ihm. Herr Schumacher, auf welche Problematik zielen Sie mit Ihrem Buch „Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer“ ab? ...Weiterlesen
Akquise
Die Welt der Vermarktung und des Verkaufens hat sich in den letzten 20 Jahren durch Internet und Social Media gravierend verändert. Mit Facebook, Google+, Twitter, YouTube, Xing & Co. und der Nutzung von Smartphones oder anderer mobiler Geräte sind Kunden heute ständig online. Über die Chancen und Herausforderungen für Vertriebler bei der Akquise sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer. Herr Bröer, was hat sich in der digitalen Welt für Verkäufer geändert? Holger Bröer: Es war einmal… – und das ist gar nicht so ...Weiterlesen
Kundenbindung
Kein Unternehmen kann ohne seine Kunden überleben. Sie kaufen die Produkte und Dienstleistungen und liefern so den Geldwert, der den Unternehmenserfolg widerspiegelt. Eine Faustregel besagt, dass ein neuer Kunde viel schwieriger und kostenintensiver zu gewinnen ist, als ein zufriedener Kunde zum Wiederholungskauf zu animieren ist. Wir sehen also, dass die Kundenbindung mit der Kundenzufriedenheit einhergeht. Eine erfolgreiche Kundenbindung setzt voraus, dass das Unternehmen erstklassige Produkte vertreibt. Nun müssen diese Produkte im nächsten Schritt noch durch einen Service ergänzt werden, welcher den Kunden im positiven Sinne überrascht. Ein ...Weiterlesen