Archiv Praxis


„Das brauche ich nicht.“ Oft hören Verkäufer solche oder ähnliche Antworten im Verkaufsgespräch. Jetzt bloß nicht aufgeben. Denn die Kunst des Verkaufens liegt in der richtigen Behandlung der Einwände. Wie es geht, lesen Sie hier: „Entschlüsseln Sie die versteckten Botschaften von Einwänden“ rät Ottmar Obenhin. Der Verkaufstrainer für technischen Vertrieb hält Einwände für einen „normalen Bestandteil von Verkaufsverhandlungen“. Und meint sogar, dass von ihnen „klare Kaufsignale ausgehen, mit denen Kunden unbewusst dem Verkäufer helfen, das Verkaufsgespräch seinen Wünschen anzupassen“. Voraussetzung ist dabei, richtig zuzuhören und zu reagieren. Jeder Einwand ist ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews („Spitzenverkäufer werden nicht geboren“) mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum Verkaufen, über Talent, Fleiß und Erfolg. Lesen Sie hier seine Tipps zum Erreichen von Entscheidern am Telefon und zum Einsatz von Social Media im Vertrieb. Herr Limbeck, was meinen Sie mit Ihrem Satz „Am Telefon trennt sich die Spreu vom Weizen.“? ML: Ich sage immer: Zeig mir einen Verkäufer, der Termine hat und ich zeige Dir einen Verkäufer, der Geld verdient. Wenn Sie in der Woche zehn Kundentermine haben, ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Vertriebstechniken, -methoden und -ansätze vor, die heute von Vertriebstrainern und -experten propagiert werden. Den Start machen wir mit Verkaufstrainer und Buchautor Martin Limbeck. Was können gestandene Vertriebler noch von ihm lernen? Herr Limbeck, Sie beschäftigen sich unter anderem mit dem Selbstbewusstsein von Verkäufern und deren Einstellung zum Verkaufen. Welche Denkanstöße geben Sie Vertrieblern mit auf den Weg? ML: Die größte Herausforderung der meisten Verkäufer ist die Verlustangst. Sie denken: „Wenn ich mit dem Preis nicht runtergehe, verliere ich den Auftrag.“ Sie denken, sie ...Weiterlesen