Archiv Praxis


Der Umsatz, der Gewinn als auch die Zukunftschancen eines Unternehmens werden entscheidend von der Kundenseite beeinflusst, denn letztlich kann ein Unternehmen langfristig nur das investieren, ausschütten und ausgeben, was es seitens der Kundschaft eingenommen hat. Grund genug, sich intensiv um seinen Kundenstamm zu kümmern. Dennoch passiert es immer wieder einmal, dass Kunden verloren gehen. Dafür gibt es 3 wesentliche Kategorien von Gründen: „Broken away“ Diese Kunden sind komplett weggebrochen. Vielleicht haben sie ihr Unternehmen freiwillig geschlossen, sind in Konkurs gegangen oder haben sich komplett neu ausgerichtet und an Ihrem Angebot ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit dem Verkaufstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis lesen Sie, wie Sie geschickt mit der Assistenz des Entscheiders umgehen, warum Fragetechniken zielführender sind als „Sagetechniken“, wie Sie herausfinden, was Ihrem Kunden wichtig ist, und wie Sie „Keine Zeit“-Antworten vermeiden und gut auf „Kein Interesse“-Antworten reagieren. Oft ist eine der ersten Hürden beim Kalttelefonat, von der Assistenz zum Entscheider durchgestellt zu werden. Was empfehlen Sie für den Umgang mit dem Vorzimmer? Tim Taxis: Auch im Vorzimmer gilt: Brechen Sie Ihre bisherigen Denk- und Verhaltensmuster – machen Sie ...Weiterlesen
Wenn ein Kunde ein schriftliches Angebot anfordert, erstellen viele Anbieter ein solches nahezu reflexartig. Doch wann werden diese Angebote professionell nachgefasst? Viele Anbieter lehnen sich zurück und hoffen, dass sich der Kunde bei Gefallen schon melden wird. Solche Schreiben enden dann meistens mit Formulierungen wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie oft rufen denn tatsächlich Kunden aufgrund des Angebotes an, um zu bestellen oder offene Fragen beantwortet zu bekommen? Eher ist es doch so, dass die ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann sprachen wir darüber, wie sich „Siegertypen“ auf dem Markt von anderen unterscheiden, warum es für Verkäufer wichtig ist, sich Veränderungen anzupassen, und wann auswendig Gelerntes tatsächlich helfen kann. Hier in Teil 2 verrät Dr. Altmann einige seiner 10 Geheimnisse der besten Verkäufer. Lesen Sie hier, wie die „MISE-Strategie“ funktioniert, was es bedeutet, 100 Prozent zu geben, woran Sie wirklich abschlussbereite Kunden erkennen und welchen Optimismus „Siegertypen“ im Verkauf mitbringen. Herr Dr. Altmann, eines Ihrer Erfolgsgeheimnisse ist ...Weiterlesen
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die „Siegertypen“ unter den Verkäufern. Warum sind manche Verkäufer erfolgreicher als andere? Welche Erfolgsgeheimnisse haben die besten Verkäufer? Was können Sie sich von Top-Verkäufern abgucken? Darüber sprachen wir mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann.   Herr Dr. Altmann, Sie haben schon vor Jahren gesagt: „Kunden kaufen nur von Siegern.“ Stimmt das immer noch? HC Altmann: Es stimmt nach wie vor. Warum? Einmal, weil die Produkte immer ähnlicher werden und die Kunden die technischen Vorteile immer weniger selbst überprüfen ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um das „richtige“ Verhalten in herausfordernden Situationen. Ein drohender Crash – ganz gleich, ob für ein Flugzeug oder für ein Unternehmen – fordert Piloten wie Führungskräfte ganz extrem. Wie bewahrt man jetzt einen kühlen Kopf? Wie trifft man im Stress die richtigen Entscheidungen? Darüber sprachen wir mit dem Kommunikationsexperten und Berufspiloten Peter Brandl. Herr Brandl, Sie sagen, dass in der Luftfahrt die meisten Katastrophen auf menschliches Versagen der Crew zurückzuführen sind. Was läuft denn in so einem Fall beispielsweise schief? Peter Brandl: Circa ...Weiterlesen
Viele Verkäufer sind keine großen Freunde der Statistik. Es reicht den meisten zu wissen, wie viel Umsatz sie gemacht haben, um ihre eigene Provision auszurechnen. Natürlich gibt es Ausnahmen, doch generell ist häufig die Einstellung „Ich verdiene mein Geld in meinem Bezirk und nicht in meinem Büro!“ zu hören. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass so manch ein Verkäufer im Zweifelsfalle drauf losredet und handelt statt zunächst systematisch zu überlegen. Das kann zum Vorteil sein, ist es aber nicht immer. Einige Verkäufer machen sich bei Produkteinführungen vorab zu wenige Gedanken. Sie fragen sich ...Weiterlesen
In Teil 1 unseres Interviews mit Stimmcoach Arno Fischbacher – „Erfolgsfaktor Stimme (1): Wie ‚Voice-Skills‘ beim Verkaufen helfen“ – haben wir besprochen, warum die Stimme ein wichtiger Faktor für unseren Erfolg in Verkaufsgesprächen ist. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, Kundenbeschwerde, aktives Zuhören und Abschluss. Lesen Sie hier, ob alle Stimmen im Vertrieb zum Erfolg führen, wie Vertrieblerinnen geringeres Stimmvolumen erfolgreich kompensieren können und wie die „Kutscherhaltung“ Ihre Stimme beeinflusst.   Herr Fischbacher, es gibt Stimmen, die tief und sonor klingen, und wenn der Vertriebler nicht ...Weiterlesen
Autor Arno Fischbacher
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Ansätze verschiedener Vertriebsexperten, Coaches und Autoren vor, die Erfolgsrezepte für Vertriebler sein können. Sicher gibt es hierbei nicht das EINE Rezept. Daher decken wir die verschiedensten Facetten ab – als Anregung. Heute geht es um ein Thema, das sonst nicht so im Rampenlicht der Verkaufstrainings steht: unsere Stimme. Sie gilt als „geheimer Verführer“ im Verkaufsprozess. Wie wichtig ist unsere Stimme bei der Übermittlung unserer Botschaft? Ist sie etwas Gegebenes oder lässt sie sich noch beeinflussen? Darüber sprachen wir mit Stimmcoach Arno Fischbacher, dem ...Weiterlesen