Archiv Praxis


„Wer nicht fragt, bleibt dumm“. Unter diesem Motto haben wir bereits in den ersten beiden Teilen unserer dreiteiligen Serie verschiedene Frageformen unter die Lupe genommen. Im abschließenden Teil geben wir weitere Praxistipps für Fragetechniken, die Ihnen helfen sollen, wichtige Informationen von Ihrem Gegenüber zu erhalten, eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzielen und Ihre Vertriebsgespräche mit einem erfolgreichen Abschluss zu krönen.   Skalierende Fragen Manchmal weiß man nicht genau, woran man in einem Vertriebsgespräch gerade steht. Um hier mehr Transparenz zu erhalten, helfen skalierende Fragen: „Ich weiß jetzt irgendwie ...Weiterlesen
Kunden
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Mirza Hayit, Geschäftsführer der Haufe-Lexware Services GmbH & Co KG. Mirza Hayit über seinen vorgezeichneten Vertriebsweg und warum sich ein Fiat Uno als ein Haufen Schrott erwies. Herr Hayit, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen? MH: Eigentlich hatte ich nie eine andere Wahl, als mich für den Vertrieb zu ...Weiterlesen
 In Teil 1 unserer Serie Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch haben wir uns mit offenen und geschlossenen Fragen sowie Alternativfragen beschäftigt. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, und Abschluss. Lernen Sie hier im zweiten Teil weitere Frageformen kennen.   Motivationsfragen Mit diesen Fragen sollen Kunden motiviert werden, mehr von sich zu erzählen. In der Regel mögen Menschen solche Fragen, denn wer redet nicht gerne von sich selbst? „Das ist ja echt toll. Wie haben Sie das denn gemacht?“ „Das habe ich so noch ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit Edgar K. Geffroy lesen Sie, wie Unternehmer und Vertriebler die Gründerzeit im Internet für ihren Erfolg nutzen können, dass Verkäufer als Mensch zur Marke werden können und welche Business-Überflieger selbst einen „Business-Guru“ beeindrucken.   Sie sagen, dass die Zeit gerade besonders günstig ist, um „Business-Überflieger im Internet“ zu werden. Sie sehen dafür ein Zeitfenster von noch 2 Jahren. Warum ist das so? Edgar K. Geffroy: Das gibt es mehrere Ansätze: Unter dem Vertriebsgesichtspunkt ist das so: Es nutzen geschätzt maximal 5 ...Weiterlesen
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt bleibt dumm!“? Als Kinder haben so manche von uns anderen nahezu Löcher in den Bauch gefragt. Mit zunehmendem Erwachsenwerden haben sich das die meisten von uns abgewöhnt. Doch woher soll ein Verkäufer wissen, woran er ist, wenn er nicht die richtigen Fragen parat hat? Mit dieser 3-teiligen Serie sollen Ihnen einige Fragetechniken für Ihren Verkaufsalltag vorgestellt werden. Offene und geschlossene Fragen Grundsätzlich können Fragen ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit dem Business-Vordenker Edgar K. Geffroy über den „dritten Vertriebsweg“ Internet, den digitalen Kunden und den „Triumph des Individuums“. Herr Geffroy, Sie haben den Begriff der Clienting® Mastery geprägt. Können Sie unseren Lesern kurz skizzieren, was Sie darunter verstehen? Edgar K. Geffroy: Clienting ist eine Lehre, die mittlerweile um die Welt gegangen ist. Es ist ein Begriff, den wir geprägt haben und der mittlerweile auch in Wikipedia als eine Kundenbeziehungslehre definiert ist. Clienting ersetzt Marketing. Das heißt: Wir haben den ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit der „Umsatz-Maschine“ Andreas Buhr lesen Sie, ob das Verkaufen heute schwerer ist als früher, was im Vertrieb trotz aller Andersartigkeit gleich geblieben ist und wie Sie sich auf künftige Entwicklungen im Vertrieb 3.0 vorbereiten können. Finden Sie denn das Verkaufen heute leichter oder schwerer als früher? Andreas Buhr: Ich denke, dass jede Zeit ihre Herausforderung hat. Wenn Sie diese Kompetenzvermutung beim Kunden auslösen und es schaffen, durch gute Fragen den Prozess sauber zu führen, authentisch liefern, also wenn Sie etwas ankündigen ...Weiterlesen
kaufen lassen
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die enormen Veränderungen im Vertrieb durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen. Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und den Verkaufsprozess sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer Andreas Buhr. Herr Buhr, Sie sagen „Vertrieb geht heute anders”. Was geht denn heute im Vertrieb anders als vor beispielsweise 20 Jahren? Andreas Buhr: Nun in der Zusammenfassung: Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen. Das ...Weiterlesen
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Dietmar Papenfort, Vice President & General Manager der Business Unit EES (Energy Efficiency Solutions) bei AEG Power Solutions. Warum eine gute Vertriebsmannschaft für ihn ein Erfolg ist und warum er schon viele Fehlkäufe getätigt hat. Herr Papenfort, wie sind Sie den Vertrieb gekommen? DP: Ich habe Anfang der 1990er im ...Weiterlesen