Archiv Praxis


Positive und zugleich authentische Kundenerlebnisse tragen dazu bei, den Kunden an ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Marke zu binden. Loyale Kunden generieren nicht nur selbst mehr Umsatz, sie treten zudem als Multiplikatoren auf. Eine konsequente CEM-Strategie kann maßgeblich dazu beitragen, Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Positive und persönliche Erfahrungen wirken sich direkt auf die Loyalität des Kunden gegenüber dem Unternehmen oder der Marke aus. Dies ist insbesondere in den Märkten wichtig, die durch starken Wettbewerb geprägt sind und in denen eine Abhebung von der Konkurrenz über Produkteigenschaften immer ...Weiterlesen
Stolperfallen Vertrieb
Die Kundenakquise ist einer der wichtigsten Prozesse in Ihrem Unternehmen. Heute wollen wir Ihnen die häufigsten Stolperfallen in der Neukundengewinnung aufzeigen. Unsere Tipps sollen Sie zudem dabei unterstützen, den Akquiseprozess effizienter zu gestalten. Tipp 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau! Zunächst sollten Sie Ihre Zielgruppe möglichst klar definieren. Überlegen Sie, welche Kunden tatsächlich für Ihr Unternehmen interessant sind. Wählen Sie dann die passende Ansprache aus. Führen Sie sich vor Augen, welchen Nutzen Ihre potenziellen Kunden aus Ihrem Angebot ziehen. Vermeiden Sie Streuverluste, indem Sie die Ansprache ...Weiterlesen
Humor Vertrieb
Die Kernaussagen seriöser Managementlehren werden dann besonders gut verstanden und gelernt, wenn sie parodistisch ins Gegenteil verkehrt werden. Warum also nicht einmal Kabarettisten und Comedians zu einer firmeninternen Tagung einladen? Allerdings gibt es nur wenige, die sich auf Vertriebskabaretts-Auftritte spezialisiert haben. Deutsche Unternehmen tagen gerne. Es gibt Mitarbeiterveranstaltungen, Verkäufertreffen, Vertriebstagungen, Managementkonferenzen, Kick-Off-Meetings, so wie Jahresanfangs- und Jahresabschlussveranstaltungen. „Wenn früher solch ein Event bevorstand, engagierte die Personalabteilung für das Abendprogramm den unvermeidlichen Zauberkünstler“, erinnert sich der Entertainer Frank Astor. „Heute muss es ein Kabarettist oder Komiker sein, denn ...Weiterlesen
Vertriebskompetenz
Gerade Vertriebsmitarbeiter müssen extrem flexibel sein und sich auf die immer schnelleren Veränderungen in den Märkten einstellen, neue Strategien und Wege entwickeln. Eine völlig neue Methode könnte demnächst Verkaufstechniken grundlegend verändern: Die Neuropsychologie soll helfen, Verhaltensweisen zu optimieren und zu lernen, welche Auswirkungen diese auf den Kunden haben. Verkaufstrainer Klaus Angerbauer hat sich auf das Thema spezialisiert und erklärt im Interview wie sich die Erkenntnisse in der Praxis erfolgreich anwenden lassen. Herr Angerbauer: Nach dem Marketing entdeckt nun auch der Vertrieb die Neuropsychologie. Was muss man sich ...Weiterlesen
aggressives verkaufen
In unserer Serie Vertriebserfolg steht diesmal die Kundenbeziehung im Mittelpunkt. Vertriebsexperte Jürgen Frey propagiert einen Umgang mit dem Kunden wie „unter Freunden“, der auf Ehrlichkeit und Verlässlichkeit beruht. Im Interview erklärt er, warum und wie das in der Vertriebspraxis funktioniert, weshalb er „nie ‚Verkäufer‘ sein“ wollte und wie Sie eine nachhaltige Kundenbeziehung herstellen, die Ihnen auch bei erhöhtem Preisdruck durch den Wettbewerb Vorteile verschafft. Herr Frey, Sie empfehlen Vertrieblern, den Kunden als Freund zu sehen und zu behandeln. Wie meinen Sie das? Jürgen Frey: Produkte und Dienstleistungen ...Weiterlesen
Umgang mit schwierigen Kunden
Schwierigen Kunden begegnen Sie in der Praxis häufig. Mit ihnen umzugehen fällt nicht immer leicht, denn sie machen so manches Verkaufsgespräch zu einer echten Herausforderung. Hier gilt es, sich auf verschiedene Kundentypen einzustellen und eigene Emotionen hinten anzustellen. Die nachfolgenden Tipps zum Umgang mit schwierigen Kunden-Typen helfen Ihnen dabei, professionell zu reagieren. Verkaufsgespräche verlaufen stets individuell. Vertriebsmitarbeiter müssen sich auf die unterschiedlichsten Kundentypen einstellen. Schwierige Kundentypen der Verschlossene der Besserwisser der Unsichere der Dauerredner der Aggressive. Bei verschlossenen, schweigsamen Kunden sollten Sie aktiv versuchen, Zugang zu finden. Wenn ...Weiterlesen
Vertriebsorganisationen
Der Trainer und Berater Hans-Peter Lämmle trainiert Vertriebsorganisationen bei Change-Prozessen nach dem 9 Levels Modell, das von Managementtrainer Rainer Krumm als Analysetool entwickelt wurde. Es beschreibt in verschiedenen Perspektiven, wie Menschen, Systeme und Organisationen basierend auf ihrem biopsychosozialen System die Welt betrachten und danach denken und handeln. Im ersten Teil unseres Beitrages hat dessen praktischen Einsatz an einem Fallbeispiel aus der Automobilbranche vorgestellt. Im Gespräch erklärt er nun, warum Änderungsprozesse so schwierig umzusetzen sind, welche unterschiedlichen Erwartungen Mitarbeiter verschiedener Generationen haben und worauf es in Zukunft ankommen ...Weiterlesen
Veriebsstrategie
In den ersten Teilen unserer Serie berichtete Harald Schedl von Simon-Kucher +Partners über vertriebliche Herausforderungen und theoretische Lösungsansätze. Jetzt kommt die Praxis – und mit den Schmiedewerken Gröditz ein Kunde des Beratungsunternehmens zu Wort. Wir sprachen mit Herrn Dr. Andreas Scharf, Geschäftsführer Vertrieb zur neuen Vertriebsstrategie. Die Schmiedewerke Gröditz gehört zur Georgsmarienhütte und ist in Sachen Schmiedetechnik ein deutsches Traditionsunternehmen. Hier werden u.a. Kurbelwellen und spezielle Teile im Bereich Energiemaschinen, Automotive und Maschinenbau produziert. Die Firma ist seit 1779 am Markt und beschäftigt heute 750 Mitarbeiter. Im ...Weiterlesen
Vertriebserfolg
Für unsere Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit Randy Gage. Der „Millionärs-Guru“, der auf internationaler Bühne Wege zum Wohlstand und Erfolg aufzeigt, ermuntert dazu, die Chancen des schnellen Wandels und der technologischen Entwicklung kreativ zu nutzen. Im Interview erklärt er, warum er ein starkes Ego und das Verfolgen eines Lebensziels für Vertriebler für wichtig hält. Zudem verriet es uns 10 Tipps für eine reiche Zukunft.   Randy, Sie sagen: „Risiko ist die neue Sicherheit“. Was bedeutet das und inwiefern ist es für Vertriebler relevant? Randy Gage: Vertriebler ...Weiterlesen