Archiv Praxis


Viele Verkäufer sind keine großen Freunde der Statistik. Es reicht den meisten zu wissen, wie viel Umsatz sie gemacht haben, um ihre eigene Provision auszurechnen. Natürlich gibt es Ausnahmen, doch generell ist häufig die Einstellung „Ich verdiene mein Geld in meinem Bezirk und nicht in meinem Büro!“ zu hören. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass so manch ein Verkäufer im Zweifelsfalle drauf losredet und handelt statt zunächst systematisch zu überlegen. Das kann zum Vorteil sein, ist es aber nicht immer. Einige Verkäufer machen sich bei Produkteinführungen vorab zu wenige Gedanken. Sie fragen sich ...Weiterlesen
In Teil 1 unseres Interviews mit Stimmcoach Arno Fischbacher – „Erfolgsfaktor Stimme (1): Wie ‚Voice-Skills‘ beim Verkaufen helfen“ – haben wir besprochen, warum die Stimme ein wichtiger Faktor für unseren Erfolg in Verkaufsgesprächen ist. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, Kundenbeschwerde, aktives Zuhören und Abschluss. Lesen Sie hier, ob alle Stimmen im Vertrieb zum Erfolg führen, wie Vertrieblerinnen geringeres Stimmvolumen erfolgreich kompensieren können und wie die „Kutscherhaltung“ Ihre Stimme beeinflusst.   Herr Fischbacher, es gibt Stimmen, die tief und sonor klingen, und wenn der Vertriebler nicht ...Weiterlesen
Autor Arno Fischbacher
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Ansätze verschiedener Vertriebsexperten, Coaches und Autoren vor, die Erfolgsrezepte für Vertriebler sein können. Sicher gibt es hierbei nicht das EINE Rezept. Daher decken wir die verschiedensten Facetten ab – als Anregung. Heute geht es um ein Thema, das sonst nicht so im Rampenlicht der Verkaufstrainings steht: unsere Stimme. Sie gilt als „geheimer Verführer“ im Verkaufsprozess. Wie wichtig ist unsere Stimme bei der Übermittlung unserer Botschaft? Ist sie etwas Gegebenes oder lässt sie sich noch beeinflussen? Darüber sprachen wir mit Stimmcoach Arno Fischbacher, dem ...Weiterlesen
Kann es sein, dass manche Verkäufer mit Phrasen wie „Rabatt liegt in Afrika!“ oder „Sie wollen hier doch nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“ in der Preisverhandlung den Kunden eher beleidigen, anstatt das Gespräch weiter voranzubringen? Natürlich macht Preisverhandlung Spaß. Meistens sogar viel mehr dem Kunden, weil er das Gefühl hat, hier am längeren Hebel zu sitzen. Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, keine Rabatte zu geben oder aber maximal so viel, wie ursprünglich einkalkuliert wurden. Doch wie verhält man sich nun geschickt in der Preisverhandlung als Anbieter? Nehmen Sie doch ...Weiterlesen
Um aus Verkaufskontakten langfristige und solide Kundenbeziehungen zu entwickeln, ist konsequentes Customer Relationship Management erforderlich. Das Management von Kundenbeziehungen kann nur dann erfolgreich sein, wenn es sich nicht nur auf das Arbeiten mit einer CRM-Software beschränkt und über das Sammeln von Daten hinausgeht. Im Experten-Interview schildert Herr Jörg Schneider, Geschäftsführer der Pepperl + Fuchs Vertrieb GmbH, seine Erfahrungen im täglichen Umgang mit dem Thema CRM. Die Pepperl + Fuchs Vertrieb Deutschland GmbH in Mannheim setzt CRM-Strategien und -Maßnahmen konsequent im Unternehmen um. Herr Jörg Schneider ist Geschäftsführer und verantwortlich für ...Weiterlesen
„Das brauche ich nicht.“ Oft hören Verkäufer solche oder ähnliche Antworten im Verkaufsgespräch. Jetzt bloß nicht aufgeben. Denn die Kunst des Verkaufens liegt in der richtigen Behandlung der Einwände. Wie es geht, lesen Sie hier: „Entschlüsseln Sie die versteckten Botschaften von Einwänden“ rät Ottmar Obenhin. Der Verkaufstrainer für technischen Vertrieb hält Einwände für einen „normalen Bestandteil von Verkaufsverhandlungen“. Und meint sogar, dass von ihnen „klare Kaufsignale ausgehen, mit denen Kunden unbewusst dem Verkäufer helfen, das Verkaufsgespräch seinen Wünschen anzupassen“. Voraussetzung ist dabei, richtig zuzuhören und zu reagieren. Jeder Einwand ist ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews („Spitzenverkäufer werden nicht geboren“) mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum Verkaufen, über Talent, Fleiß und Erfolg. Lesen Sie hier seine Tipps zum Erreichen von Entscheidern am Telefon und zum Einsatz von Social Media im Vertrieb. Herr Limbeck, was meinen Sie mit Ihrem Satz „Am Telefon trennt sich die Spreu vom Weizen.“? ML: Ich sage immer: Zeig mir einen Verkäufer, der Termine hat und ich zeige Dir einen Verkäufer, der Geld verdient. Wenn Sie in der Woche zehn Kundentermine haben, ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Vertriebstechniken, -methoden und -ansätze vor, die heute von Vertriebstrainern und -experten propagiert werden. Den Start machen wir mit Verkaufstrainer und Buchautor Martin Limbeck. Was können gestandene Vertriebler noch von ihm lernen? Herr Limbeck, Sie beschäftigen sich unter anderem mit dem Selbstbewusstsein von Verkäufern und deren Einstellung zum Verkaufen. Welche Denkanstöße geben Sie Vertrieblern mit auf den Weg? ML: Die größte Herausforderung der meisten Verkäufer ist die Verlustangst. Sie denken: „Wenn ich mit dem Preis nicht runtergehe, verliere ich den Auftrag.“ Sie denken, sie ...Weiterlesen