Archiv Praxis


Vertriebspositionen
In Teil 2 unseres Interviews mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer geht es um den Willen zur Veränderung, „Unverkäufer“, den Recruitment-Prozess und faule Kompromisse. Wie kann aus einem durchschnittlichen Verkäufer ein guter Verkäufer werden oder – um bei Ihrem Hüpf-Beispiel zu bleiben: Wie wird aus einer Kaulquappe ein Frosch? Holger Bröer: Die Natur weiß, wie sie sich korrigiert. Menschen nicht. Wir wissen doch alle sehr genau und aus persönlicher Erfahrung: Verhaltensänderungen sind nur sehr schwierig durchzusetzen. Wenn überhaupt, braucht man sehr viele persönliche (schmerzhafte) Erfahrungen, ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um den Spaß am Verkaufen, die richtige Einstellung zum Beruf und den „akquisitorischen Schmerz“. Hierüber sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer. Herr Bröer, Sie sagen: „Schnecken hüpfen nicht“. Das gefällt mir – es ist wirklich schwer, sich hüpfende Schnecken vorzustellen. Was heißt das auf den Vertrieb übertragen? Holger Bröer: Verkäufer, Manager, Menschen fliegen immer häufiger. Fliegen ist nicht mehr nur einem relativ kleinen Kreis von hochbezahlten Managern und VIPs vorbehalten. Fliegen ist fast schon so normal ...Weiterlesen
Selbstmotivation
Die meisten Call Center sind besser als ihr Ruf. In vielen Centren wird heute Wert auf die kundenorientierte Behandlung der Anrufer gelegt. Die Zeiten sind vorbei, in denen die Mitarbeiter grundsätzlich genervt waren, wenn ein Kunde mit einem Problem oder Anliegen anrief. In gut geführten Service-Centern sitzen in der Regel Mitarbeiter, die gerne mit Menschen umgehen, die fachlich qualifiziert sind und entsprechend honoriert werden. Für die Aufgabe im Kundenservice werden kommunikationsfähige Menschen ausgesucht, denen der Service für den Kunden Spaß macht. Jede gute Führungskraft weiß, wie schwierig es ...Weiterlesen
Kundenbindung
In Teil 2 unseres Interviews mit Speaker und Vertriebstrainer Klaus-J. Fink geht es um gute Formulierungen fürs aktive Empfehlungsmarketing, vergebene Chancen, die Wandlung von Kunden in Stammkunden, die 3 wichtigsten Tipps für die telefonische Terminvereinbarung und TopSeller im wahren Leben, also um die Kundenbindung. Haben Sie fürs Empfehlungsmarketing eine gute Formulierung parat? Ich habe bei solchen Fragen oft Bedenken, dass ich mich bei meinen Kunden anbiedere. Klaus-J. Fink: Verkaufen heißt aktiv sein, sich bewegen. Wenn Sie jetzt meine Kundin wären und ich sage jetzt zu Ihnen: „Frau ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit Speaker und Vertriebstrainer Klaus-J. Fink über Erfolgsfaktoren für den Vertrieb, Neukundengewinnung und Empfehlungsmarketing. In Teil 1 geht es z.B. um die Einstellung von Verkäufern, die Bringschuld von Führungskräften sowie die Holschuld von Mitarbeitern, Jammerzirkel in der Kaffeeküche, Selbstwertgefühl und den besten Zeitpunkt fürs aktive Empfehlungsmarketing. Herr Fink, Sie nennen vier Erfolgsfaktoren für den Verkauf, und zwar Persönlichkeit, Identifikation, Marketing und Verkaufskompetenzen. Was meinen Sie genau damit? Klaus-J. Fink: Bei diesen vier Faktoren handelt es sich um ein Gedankenmodell, das ...Weiterlesen
In unserer Serie „Vertriebsköpfe“ sprachen wir diesmal mit Günter Muth, Leiter Vertrieb bei der AICHINGER GmbH, Europas führendem Unternehmen im Bereich Food-Einrichtungskonzepte und Ladenbau. Typische B2B-Kunden sind z.B. Bäckereien, Supermärkte, der Lebensmitteleinzelhandel und größere Einrichtungen mit Gastronomiekonzepten, wie z.B. Foodcourts an Flughäfen, Bahnhöfen oder Einkaufszentren. Eines der Erfolgsgeheimnisse von Günter Muth: Mit seiner Außendienstmannschaft ist er 100% an den Bedürfnissen seiner Kunden dran und bringt Fachwissen mit sozialer Kompetenz in die Beratung ein. Herr Muth, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen? Günter Muth: 1986 bin ich ...Weiterlesen
Service darf kein Marketingargument bleiben, sondern muss für Kunden erlebbar sein. Ob beim Besuchen der Unternehmenswebseite, beim Studieren der Gebrauchsanleitung, im Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern oder Support-Hotline: über alle Ebenen des Kundenkontaktes hinweg muss der Kunde spüren, dass ein Unternehmen sein Serviceversprechen ernst meint und auch in die Tat umsetzt. Im vorangegangenen Teil unserer Serie „Service macht den Unterschied“ haben wir Ihnen aufgezeigt, wie Sie Kundenkontaktpunkte und die dazugehörigen Kundenerwartungen und Serviceleistungen identifizieren. Auf dieser Basis lassen sich nun konkrete Serviceleitlinien ableiten. Die Ist-Analyse hat aufgezeigt, welche Serviceleistungen ...Weiterlesen
„Wer nicht fragt, bleibt dumm“. Unter diesem Motto haben wir bereits in den ersten beiden Teilen unserer dreiteiligen Serie verschiedene Frageformen unter die Lupe genommen. Im abschließenden Teil geben wir weitere Praxistipps für Fragetechniken, die Ihnen helfen sollen, wichtige Informationen von Ihrem Gegenüber zu erhalten, eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzielen und Ihre Vertriebsgespräche mit einem erfolgreichen Abschluss zu krönen.   Skalierende Fragen Manchmal weiß man nicht genau, woran man in einem Vertriebsgespräch gerade steht. Um hier mehr Transparenz zu erhalten, helfen skalierende Fragen: „Ich weiß jetzt irgendwie ...Weiterlesen
Kunden
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Mirza Hayit, Geschäftsführer der Haufe-Lexware Services GmbH & Co KG. Mirza Hayit über seinen vorgezeichneten Vertriebsweg und warum sich ein Fiat Uno als ein Haufen Schrott erwies. Herr Hayit, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen? MH: Eigentlich hatte ich nie eine andere Wahl, als mich für den Vertrieb zu ...Weiterlesen