Archiv Praxis


Benediktsregeln
Der Österreicher Karl Herndl hat sich als Trainer für praxisorientierte Verkaufs- und Führungsseminare einen Namen gemacht. Der 51-jährige studierte Pädagogik und Gruppendynamik in Klagenfurt und war unter anderem drei Jahre als Verkaufsleiter für 300 Vertriebsmitarbeiter verantwortlich. Herndl ist Autor mehrerer Bücher wie „Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung“. Er sagt: „Dem Vertrieb fehlt es an klaren Strukturen im Tagesgeschäft.“ Bei einem Klosteraufenthalt 2008 entdeckt er die Regeln der Benediktiner für sich. Seither lehrt er in seinen Vorträgen und Seminaren, wie man die Benediktsregeln erfolgreich auf ...Weiterlesen
Wer einen Kunden an sein Unternehmen binden möchte, muss ihn zunächst kennenlernen. Nur wenn ausreichend bekannt ist, wo die Interessen und Vorlieben des Kunden liegen, können Maßnahmen zur individuellen Betreuung ergriffen werden. In dieser Hinsicht zeigen viele kleine Unternehmen Tag für Tag, wie Maßnahmen zur Kundenbindung praktisch umgesetzt werden. Was können mittelständische und große Unternehmen vom kleinen Laden an der Ecke lernen? In vielen kleinen Geschäften, die inmitten einer Wohnsiedlung liegen, gehört es zum Alltag: Stammkunden sind namentlich bekannt und werden persönlich begrüßt. Es ist selbstverständlich, dass ...Weiterlesen
Präsentationen im Vertrieb
Im Rahmen unserer Serie „Vertriebserfolg“ beschäftigen wir uns diesmal mit dem Thema Präsentieren. Präsentationen gehören zum Handwerkszeug vieler Vertriebsmitarbeiter. Und auch als Vertriebler hat man schon zahlreiche andere Präsentationen miterlebt. Wenn wir ehrlich sind, waren aber nur wenige wirklich gut, viele durchschnittlich, eine ganze Reihe todlangweilig, und einige waren so schlecht, dass sie kaum auszuhalten waren. Woran das liegt und wie wir es selbst besser machen können – darüber sprachen wir mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz. Herr Danz, welches sind die größten Fehler, die Vertriebler ...Weiterlesen
Cross-selling
Neue Kunden zu gewinnen, ist für ein Unternehmen ein ebenso teures wie zeitaufwändiges Unterfangen – das weiß jeder Vertriebsprofi. Daher wird in Vertriebsorganisationen zunehmend Wert auf ein ausgeklügeltes Accountmanagement gelegt. Die Aufgabe der Mitarbeiter in diesen Abteilungen besteht nicht nur in klassischen After-Sales-Maßnahmen. Sie sollen auch Cross- und Up-Selling-Aktivitäten bei den Kunden umsetzen. Up-Selling, also beispielsweise der Verkauf einer Servicevertragsverlängerung, lässt sich meist problemlos bewerkstelligen. Cross-Selling-Aktivitäten, z.B. die Platzierung eines oder mehreren weiteren Produkten bzw. Dienstleistungen aus dem Portfolio, stellen eine weit größere Aufgabe dar. Warum das ...Weiterlesen
Das Preisgespräch ist für viele Verkäufer die Achillesferse. Zum einen, weil so mancher Verkäufer Angst hat, jetzt möglicherweise wegen des Preises den Auftrag zu verlieren. Zum anderen, weil einige mit ihren eigenen Preisen selbst Probleme haben, denn günstigere Mitbewerber gibt es ja nahezu immer. Verkäufer sollten sich stets im Klaren darüber sein, dass es zu der Aufgabe eines guten Einkäufers gehört, nach besseren Preisen zu fragen. Dieses Verhalten auf Einkäuferseite hat sich auch deswegen bewährt, weil es mittlerweile normal zu sein scheint, dass ein Kunde, der einen ...Weiterlesen
Der Umsatz, der Gewinn als auch die Zukunftschancen eines Unternehmens werden entscheidend von der Kundenseite beeinflusst, denn letztlich kann ein Unternehmen langfristig nur das investieren, ausschütten und ausgeben, was es seitens der Kundschaft eingenommen hat. Grund genug, sich intensiv um seinen Kundenstamm zu kümmern. Dennoch passiert es immer wieder einmal, dass Kunden verloren gehen. Dafür gibt es 3 wesentliche Kategorien von Gründen: „Broken away“ Diese Kunden sind komplett weggebrochen. Vielleicht haben sie ihr Unternehmen freiwillig geschlossen, sind in Konkurs gegangen oder haben sich komplett neu ausgerichtet und ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit dem Verkaufstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis lesen Sie, wie Sie geschickt mit der Assistenz des Entscheiders umgehen, warum Fragetechniken zielführender sind als „Sagetechniken“, wie Sie herausfinden, was Ihrem Kunden wichtig ist, und wie Sie „Keine Zeit“-Antworten vermeiden und gut auf „Kein Interesse“-Antworten reagieren. Oft ist eine der ersten Hürden beim Kalttelefonat, von der Assistenz zum Entscheider durchgestellt zu werden. Was empfehlen Sie für den Umgang mit dem Vorzimmer? Tim Taxis: Auch im Vorzimmer gilt: Brechen Sie Ihre bisherigen Denk- und Verhaltensmuster ...Weiterlesen
Wenn ein Kunde ein schriftliches Angebot anfordert, erstellen viele Anbieter ein solches nahezu reflexartig. Doch wann werden diese Angebote professionell nachgefasst? Viele Anbieter lehnen sich zurück und hoffen, dass sich der Kunde bei Gefallen schon melden wird. Solche Schreiben enden dann meistens mit Formulierungen wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie oft rufen denn tatsächlich Kunden aufgrund des Angebotes an, um zu bestellen oder offene Fragen beantwortet zu bekommen? Eher ist es doch ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann sprachen wir darüber, wie sich „Siegertypen“ auf dem Markt von anderen unterscheiden, warum es für Verkäufer wichtig ist, sich Veränderungen anzupassen, und wann auswendig Gelerntes tatsächlich helfen kann. Hier in Teil 2 verrät Dr. Altmann einige seiner 10 Geheimnisse der besten Verkäufer. Lesen Sie hier, wie die „MISE-Strategie“ funktioniert, was es bedeutet, 100 Prozent zu geben, woran Sie wirklich abschlussbereite Kunden erkennen und welchen Optimismus „Siegertypen“ im Verkauf mitbringen. Herr Dr. Altmann, eines ...Weiterlesen