Archiv Praxis


Wenn ein Kunde ein schriftliches Angebot anfordert, erstellen viele Anbieter ein solches nahezu reflexartig. Doch wann werden diese Angebote professionell nachgefasst? Viele Anbieter lehnen sich zurück und hoffen, dass sich der Kunde bei Gefallen schon melden wird. Solche Schreiben enden dann meistens mit Formulierungen wie: „Wir hoffen, dass Ihnen unser Angebot zusagt und freuen uns auf Ihre Auftragserteilung.“ Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie oft rufen denn tatsächlich Kunden aufgrund des Angebotes an, um zu bestellen oder offene Fragen beantwortet zu bekommen? Eher ist es doch ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann sprachen wir darüber, wie sich „Siegertypen“ auf dem Markt von anderen unterscheiden, warum es für Verkäufer wichtig ist, sich Veränderungen anzupassen, und wann auswendig Gelerntes tatsächlich helfen kann. Hier in Teil 2 verrät Dr. Altmann einige seiner 10 Geheimnisse der besten Verkäufer. Lesen Sie hier, wie die „MISE-Strategie“ funktioniert, was es bedeutet, 100 Prozent zu geben, woran Sie wirklich abschlussbereite Kunden erkennen und welchen Optimismus „Siegertypen“ im Verkauf mitbringen. Herr Dr. Altmann, eines ...Weiterlesen
Topverkäufer
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die „Siegertypen“ unter den Verkäufern. Warum sind manche Verkäufer erfolgreicher als andere? Welche Erfolgsgeheimnisse haben die besten Verkäufer? Was können Sie sich von Top-Verkäufern abgucken? Darüber sprachen wir mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann.   Herr Dr. Altmann, Sie haben schon vor Jahren gesagt: „Kunden kaufen nur von Siegern.“ Stimmt das immer noch? HC Altmann: Es stimmt nach wie vor. Warum? Einmal, weil die Produkte immer ähnlicher werden und die Kunden die technischen Vorteile immer ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um das „richtige“ Verhalten in herausfordernden Situationen. Ein drohender Crash – ganz gleich, ob für ein Flugzeug oder für ein Unternehmen – fordert Piloten wie Führungskräfte ganz extrem. Wie bewahrt man jetzt einen kühlen Kopf? Wie trifft man im Stress die richtigen Entscheidungen? Darüber sprachen wir mit dem Kommunikationsexperten und Berufspiloten Peter Brandl. Herr Brandl, Sie sagen, dass in der Luftfahrt die meisten Katastrophen auf menschliches Versagen der Crew zurückzuführen sind. Was läuft denn in so einem Fall beispielsweise schief? ...Weiterlesen
Vertriebsplanung
Viele Verkäufer sind keine großen Freunde der Statistik. Es reicht den meisten zu wissen, wie viel Umsatz sie gemacht haben, um ihre eigene Provision auszurechnen. Natürlich gibt es Ausnahmen, doch generell ist häufig die Einstellung „Ich verdiene mein Geld in meinem Bezirk und nicht in meinem Büro!“ zu hören. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass so manch ein Verkäufer im Zweifelsfalle drauf losredet und handelt statt zunächst systematisch zu überlegen. Das kann zum Vorteil sein, ist es aber nicht immer. Einige Verkäufer machen sich bei Produkteinführungen vorab zu wenige Gedanken. ...Weiterlesen
In Teil 1 unseres Interviews mit Stimmcoach Arno Fischbacher – „Erfolgsfaktor Stimme (1): Wie ‚Voice-Skills‘ beim Verkaufen helfen“ – haben wir besprochen, warum die Stimme ein wichtiger Faktor für unseren Erfolg in Verkaufsgesprächen ist. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, Kundenbeschwerde, aktives Zuhören und Abschluss. Lesen Sie hier, ob alle Stimmen im Vertrieb zum Erfolg führen, wie Vertrieblerinnen geringeres Stimmvolumen erfolgreich kompensieren können und wie die „Kutscherhaltung“ Ihre Stimme beeinflusst.   Herr Fischbacher, es gibt Stimmen, die tief und sonor klingen, und wenn ...Weiterlesen
Autor Arno Fischbacher
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Ansätze verschiedener Vertriebsexperten, Coaches und Autoren vor, die Erfolgsrezepte für Vertriebler sein können. Sicher gibt es hierbei nicht das EINE Rezept. Daher decken wir die verschiedensten Facetten ab – als Anregung. Heute geht es um ein Thema, das sonst nicht so im Rampenlicht der Verkaufstrainings steht: unsere Stimme. Sie gilt als „geheimer Verführer“ im Verkaufsprozess. Wie wichtig ist unsere Stimme bei der Übermittlung unserer Botschaft? Ist sie etwas Gegebenes oder lässt sie sich noch beeinflussen? Darüber sprachen wir mit Stimmcoach ...Weiterlesen
Kann es sein, dass manche Verkäufer mit Phrasen wie „Rabatt liegt in Afrika!“ oder „Sie wollen hier doch nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“ in der Preisverhandlung den Kunden eher beleidigen, anstatt das Gespräch weiter voranzubringen? Natürlich macht Preisverhandlung Spaß. Meistens sogar viel mehr dem Kunden, weil er das Gefühl hat, hier am längeren Hebel zu sitzen. Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, keine Rabatte zu geben oder aber maximal so viel, wie ursprünglich einkalkuliert wurden. Doch wie verhält man sich nun geschickt in der Preisverhandlung als Anbieter? ...Weiterlesen
Um aus Verkaufskontakten langfristige und solide Kundenbeziehungen zu entwickeln, ist konsequentes Customer Relationship Management erforderlich. Das Management von Kundenbeziehungen kann nur dann erfolgreich sein, wenn es sich nicht nur auf das Arbeiten mit einer CRM-Software beschränkt und über das Sammeln von Daten hinausgeht. Im Experten-Interview schildert Herr Jörg Schneider, Geschäftsführer der Pepperl + Fuchs Vertrieb GmbH, seine Erfahrungen im täglichen Umgang mit dem Thema CRM. Die Pepperl + Fuchs Vertrieb Deutschland GmbH in Mannheim setzt CRM-Strategien und -Maßnahmen konsequent im Unternehmen um. Herr Jörg Schneider ist Geschäftsführer ...Weiterlesen