Archiv Praxis


Messevertrieb
Selbst für erfahrene B2B-Verkäufer sind Messen ein ungewohntes Terrain. Denn dort müssen sie unter anderem Personen kontaktieren, die sie nicht kennen. Das verunsichert sie. Helfen können hier „Testbesucher“, die den Standmitarbeitern ein Feedback über ihr Verhalten geben. „Auf Messen genügt es nicht, unsere Produkte auf den Stand zu stellen und darauf zu warten, ob sich jemand hierfür interessiert“, sagt Jan Zirke, Verkaufsleiter bei einem Hersteller von Autozubehör*. „Unsere Standmitarbeiter müssen aktiv den Kontakt zu den Besuchern suchen und ihnen die Vorzüge unserer Produkte aufzeigen. Sonst rechnet sich der Messeauftritt nicht. ...Weiterlesen
Verhandlung
Viele Verkäufer kennen das Problem bei der Verhandlung: Sie können ihre großartigen Produktfeatures nicht in einen tatsächlichen Preisvorteil ummünzen. Eine Chance auf den Big Deal? Fast aussichtslos. Dabei gibt es einen einfachen Weg, wie Sie sich bereits vor Abgabe des ersten Angebots für den Sieg qualifizieren. Die Gespräche mit der Fachabteilung ähneln dem Qualifying bei der Formel 1. Sie haben es in der Hand: Starten Sie auf der Pole Position in die Gespräche mit dem Einkauf oder hinter Ihren Gegnern in Reihe zwei oder gar drei. Wenn Sie vor lauter ...Weiterlesen
Puls runter – Preis rauf: Preisverhandlungen erfolgreicher abschließen!
Psychologische Treiber spielen in Preisverhandlungen immer eine Rolle –nur passiert das leider meist unbewusst. Oftmals nutzen wir die Möglichkeiten der Psychologie überhaupt nicht – und deshalb verhandeln wir nicht, sondern „werden verhandelt“. Preisverhandlungs-Experte Tim Taxis zeigt, worauf Sie Ihre innere Verhandlung lenken müssen, um die eigentliche Verhandlung mit Ihrem Gegenüber zu gewinnen. Lenken Sie Ihre Erwartungshaltung!? Viele Anbieter haben eine verkehrte Sicht auf ihren Preis. Sie denken über ihre Preisliste oder ihr Erstangebot: „Das ist ja nur eine ‘Unverbindliche Preis-Empfehlung‘!“Aber wer so über seinen Preis denkt, der sieht ihn nicht ...Weiterlesen
Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle
Preisdumping ist nur ein Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich bewegt. Dabei gibt es fünf Wege, wie man der Rabattfalle bei Preisverhandlungen entkommt. Oft sind es die falschen Glaubenssätze, aufgrund derer wir die falschen Dinge tun. „Kunden sind Rosinenpicker, sie sind immer dort, wo die besten Konditionen sind“, höre ich die Verkäufer oft sagen. Wer so was glaubt, der wird versuchen, alles über Billigangebote zu steuern. Und dann bekommt er am Ende genau die Kunden, vor denen er sich am meisten fürchtet: die Rosinenpicker. ...Weiterlesen
Auf Messen wertvolle Geschäftskontakte knüpfen
Wer auf Messen neue Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht. Außerdem sollte er vor Ort mit den interessanten Personen bereits Verabredungen treffen, die über das Event Messe hinaus gehen. Wertvolle Geschäftskontakte fallen nicht vom Himmel. Man muss sich diese erarbeiten. Das gilt auch für das Kontakteknüpfen auf Messen – egal, ob Sie dort als Aussteller oder als Besucher präsent sind. Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende fünf Phasen im Hinterkopf haben. Phase 1: die Prepare-Phase Für das Knüpfen von ...Weiterlesen
Schlagen Sie Spione im Vertrieb mit ihren eigenen Waffen
„Spionage“ ist ein mehr oder weniger legitimes Mittel, um erfolgreicher in Verhandlungen zu sein. Damit Sie im Vertrieb auf der Gewinnerseite bleiben, heißt es nicht nur, vorsichtig zu sein und sich zu schützen, sondern: Werden Sie selbst zum Spion. Spionage in der Politik und Wirtschaft sind heute Usus. Aber im Vertrieb und bei Verhandlungen? Nein, da nicht. Viele Profis weisen Spionage weit von sich. Fatal! Dann hat Ihr Verhandlungspartner womöglich leichtes Spiel mit Ihnen. Spionage für den Informationsvorsprung im Vertrieb Denn schließlich bedeuten Informationen in Verhandlungen Macht. Manche ergattern diesen Informationsvorsprung ...Weiterlesen
Vertriebsoase für ihre Kunden: Weiche Faktoren für mehr Umsatz!
Womit sollte guter Vertrieb anfangen? Meiner Meinung nach beginnt er mit dem Bemühen, für die Kunden und Vertriebsmitarbeiter eine Atmosphäre zu erschaffen, die alle in einer Hochleistungsatmosphäre arbeiten und miteinander umgehen lässt. Denn erst wenn sich alle die am Vertrieb beteiligt sind wohl fühlen, haben Sie die perfekte Grundlage für guten Vertrieb gelegt.  „Nichts wird langsamer vergessen als eine Beleidigung und nichts eher als eine Wohltat“, Martin Luther, dt. Theologe Betrachten wir doch einmal die so genannten Soft-Skills oder auch „weichen Faktoren“ im Vertrieb 1 Geschmack Wussten Sie, dass die ...Weiterlesen
So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Herr Taxis, Sie haben eine neue Methode für Preisverhandlungen entwickelt. Was steckt dahinter, und wie sind Sie auf diese Methode gekommen? Tim Taxis: Es war mein Anspruch, eine Methode zu entwickeln, mit der jeder Verhandler immer 100% sicher rausfindet: Blufft mein Verhandlungspartner vielleicht nur? Viele Jahre praktischer wie auch theoretischer Arbeit mit x Veränderungen und Anpassungen waren nötig, bis die Methode 100 % verlässlich stand. Meine Methodik besteht aus zwei Elementen: Zum einen aus einer Grundsatzfrage, die unausgesprochen über jeder Preisverhandlung steht. Zum anderen aus einer speziellen Technik, der Mauertest-Frage, ...Weiterlesen
Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt. Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, ein Klagelied anstimmen: „Sie ...Weiterlesen