Archiv Praxis


Schlagen Sie Spione im Vertrieb mit ihren eigenen Waffen
„Spionage“ ist ein mehr oder weniger legitimes Mittel, um erfolgreicher in Verhandlungen zu sein. Damit Sie im Vertrieb auf der Gewinnerseite bleiben, heißt es nicht nur, vorsichtig zu sein und sich zu schützen, sondern: Werden Sie selbst zum Spion. Spionage in der Politik und Wirtschaft sind heute Usus. Aber im Vertrieb und bei Verhandlungen? Nein, da nicht. Viele Profis weisen Spionage weit von sich. Fatal! Dann hat Ihr Verhandlungspartner womöglich leichtes Spiel mit Ihnen. Spionage für den Informationsvorsprung im Vertrieb Denn schließlich bedeuten Informationen in Verhandlungen Macht. Manche ergattern diesen Informationsvorsprung ...Weiterlesen
Vertriebsoase für ihre Kunden: Weiche Faktoren für mehr Umsatz!
Womit sollte guter Vertrieb anfangen? Meiner Meinung nach beginnt er mit dem Bemühen, für die Kunden und Vertriebsmitarbeiter eine Atmosphäre zu erschaffen, die alle in einer Hochleistungsatmosphäre arbeiten und miteinander umgehen lässt. Denn erst wenn sich alle die am Vertrieb beteiligt sind wohl fühlen, haben Sie die perfekte Grundlage für guten Vertrieb gelegt.  „Nichts wird langsamer vergessen als eine Beleidigung und nichts eher als eine Wohltat“, Martin Luther, dt. Theologe Betrachten wir doch einmal die so genannten Soft-Skills oder auch „weichen Faktoren“ im Vertrieb 1 Geschmack Wussten Sie, dass die ...Weiterlesen
So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Herr Taxis, Sie haben eine neue Methode für Preisverhandlungen entwickelt. Was steckt dahinter, und wie sind Sie auf diese Methode gekommen? Tim Taxis: Es war mein Anspruch, eine Methode zu entwickeln, mit der jeder Verhandler immer 100% sicher rausfindet: Blufft mein Verhandlungspartner vielleicht nur? Viele Jahre praktischer wie auch theoretischer Arbeit mit x Veränderungen und Anpassungen waren nötig, bis die Methode 100 % verlässlich stand. Meine Methodik besteht aus zwei Elementen: Zum einen aus einer Grundsatzfrage, die unausgesprochen über jeder Preisverhandlung steht. Zum anderen aus einer speziellen Technik, der Mauertest-Frage, ...Weiterlesen
Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt. Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, ein Klagelied anstimmen: „Sie ...Weiterlesen
Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?
Eine erklärungsbedürftige Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung Telefonverkauf. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache eine große Rolle. Rolf Stirnkorb ist seit zehn Jahren Teamleiter einer Vertriebsallianz bei der Suxxeed Sales for your Success GmbH. Er erklärt, worauf es beim Inside Sales erklärungsbedürftiger Produkte am Telefon ankommt. Herr Stirnkorb, steigen wir zunächst mit der Frage ein, wann ein Produkt ...Weiterlesen
Vertriebsgespräch: Wie kann ich mich leichter in die Rolle des Kunden versetzen?
Je länger Verkäufer ihrer Tätigkeit nachgehen, umso größer ist die Gefahr, dass sie im Vertriebsgespräch genau zu wissen glauben, was der Kunde braucht. Ist Ihnen das als Kunde auch schon passiert, dass Verkäufer Ihnen etwas verkauft haben, dass genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein sollte, dann aber im Nachhinein doch nicht die richtige Lösung war? Viele Verkäufer messen der Kundenergründung zu wenig Aufmerksamkeit bei. Sie glauben, nur weil sie eine Frage stellen, wie beispielsweise „Was ist Ihnen wichtig?“, der Kunde ihnen alles Wesentliche mitteilt. So ist es aber in der ...Weiterlesen
Wie Sie als Verkäufer Preiserhöhungen besser kommunizieren
„Vielen Verkäufern ist der Gedanke daran, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden, sehr unangenehm“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Neues Jahr – neue Preise? Damit die Kommunikation mit dem Kunden insgesamt besser verlaufen wird, empfiehlt der Autor des Ratgebers „30 Minuten Preise durchsetzen“ folgende Ansätze: 1 Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen. 2 Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert manchen Kunden. Wer das eine etwas ...Weiterlesen
Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
Ob in der Industrie, in der IT-Branche oder im Dienstleistungssektor – viele Unternehmen bieten einzigartige Lösungen an. Doch wie zeigen sie dies ihren zukünftigen Kunden, die häufig keine Experten auf dem jeweiligen Fachgebiet sind und nur den Preis im Blick haben? Wir sprechen mit Miriam und Marko Hamel von Visual Selling über die Bedeutung von Bildern in Verkaufsgesprächen und wie es gelingen kann, im Kundendialog ganz neue Zeichen zu setzen. Sie gehen in Ihrem Buch „Visual Selling“ der Frage nach, wie sich komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im Kundengespräch visualisieren lassen. ...Weiterlesen
Servicewüste adé: Wer nicht mit seinen Kunden kommuniziert, wird es schwer haben
Eine neue Customer Experience-Studie von Qualtrics in Kooperation mit Engage Business Media belegt: In Zukunft muss der Kunde noch stärker in den Fokus rücken. Der Umfrage-Spezialist Qualtrics befragte im September 2016 insgesamt 3000 Endkunden in sechs europäischen Ländern, darunter 499 in Deutschland, nach ihren Erfahrungen mit Unternehmen, ihren Wünschen, Werten, Erwartungen und Frusterlebnissen. Die Befragten nahmen in puncto Kundenservice und Kommunikation kein Blatt vor den Mund und ließen ordentlich Dampf ab: „Wenn ich keine Antwort bekomme, muss ich daraus schließen, dass ich dem Unternehmen als Kunde nichts bedeute“, lautet eine Stimme ...Weiterlesen