Archiv Praxis


Versicherungen
Ein Versicherungskaufmann und ein Geduldsspiel. Frank Grell hat meistens einen Holzwürfel dabei, der aus acht Teilen besteht. „Rein zufällig“ fällt der auf den Boden – so wie auch Unfälle unerwartet geschehen. Manche Gesprächspartner versuchen, den Würfel sofort zusammen zu bauen, andere geben nach wenigen Versuchen auf, besonders Hartnäckige melden sich nach drei Tagen, dass sie das Rätsel gelöst haben. „Ich möchte gerne mehr wissen“ Für den Norddeutschen entscheidend: Spielerisch kommt er mit Gewerbe- und Privatkunden ins Gespräch. Denn Unfälle, Krankheit oder Alter sind unangenehme Themen, vor denen sich Menschen gerne ...Weiterlesen
Incentives
Timo Reischl von asdag, Provider der B2B Plattform asdagcloud und Konzeptschmiede für Wettbewerbe und andere intrinsische Pusher, hat in puncto Wettbewerbe und Incentives schon einiges erlebt. Für diesen Artikel hat er sich Schutzhandschuhe übergestreift und tief ins Giftfass gegriffen. Dort hinein, wo asdag Motivations-Konzepte für Vertriebler versenkt hat, auf denen in dicken Lettern „Warnung: Gefahr fürs Unternehmen!“ steht. Die aber perfekt als schlechtes Beispiel dafür dienen, wie Unternehmen mit Incentives weitaus Schlimmeres riskieren, als nur das Ziel zu verfehlen. KFZ-, Nutzfahrzeug- und Motorradhandel, Versicherungen, Finanzdienstleistungen und Immobilien belegen in Deutschland ...Weiterlesen
Touchpoints
„Kann ich Ihnen helfen?“ Sie kennen diesen Satz? Eine rhetorische Frage. Im wahrsten Sinne des Wortes. Natürlich kennen Sie ihn. Reagieren Sie darauf auch so allergisch wie ich? Oder sind Sie noch so nett – manche Kunden sind ja nett –  diese Routineansprache mit Ihrer persönlichen Floskel zu beantworten?  Ganz vorne in den Hitlisten: „Mir ist nicht zu helfen“. Ein idealer Einstieg in ein Verkaufsgespräch sieht anders aus. Darum wird wohl häufig auch nichts draus, aus dem positiven Kauferlebnis. Dabei könnte es doch ganz anders und so einfach sein. Ähnliches ...Weiterlesen
Vertriebsziele
Für viele Verkäufer beginnt mit dem Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen wieder einmal von vorne. Je nachdem, wann das Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert und kommuniziert. Nun geht es erneut um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 Prozent Zielerfüllung der Vertriebsziele sichergestellt werden. Nicht für alle Verkäufer eine leichte Aufgabe. Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg eines jeden einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum Teil nicht einmal ...Weiterlesen
LimbicSales
Alles ist neuerdings „Neuro“. Es scheint fast nichts zu geben, was der Mensch bewusst aus einer rationalen Entscheidungsfindung heraus unternimmt, und dieses Wissen ist im Verkauf angekommen. Grundsätzlich ist schon seit 15 Jahren bekannt, dass Menschen bei Kaufentscheidungen nicht logisch reagieren, sondern die Entscheidungen vom sogenannten limbischen System getroffen werden. Oder zumindest stark beeinflusst werden. Das limbische System ist normalerweise für unbewusste und emotionale Vorgänge zuständig. Kurz zusammengefasst: Potentielle Käufer und Käuferinnen müssen nicht logisch und rational überzeugt werden, dass sei ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen, sondern man muss sie ...Weiterlesen
Messevertrieb
Selbst für erfahrene B2B-Verkäufer sind Messen ein ungewohntes Terrain. Denn dort müssen sie unter anderem Personen kontaktieren, die sie nicht kennen. Das verunsichert sie. Helfen können hier „Testbesucher“, die den Standmitarbeitern ein Feedback über ihr Verhalten geben. „Auf Messen genügt es nicht, unsere Produkte auf den Stand zu stellen und darauf zu warten, ob sich jemand hierfür interessiert“, sagt Jan Zirke, Verkaufsleiter bei einem Hersteller von Autozubehör*. „Unsere Standmitarbeiter müssen aktiv den Kontakt zu den Besuchern suchen und ihnen die Vorzüge unserer Produkte aufzeigen. Sonst rechnet sich der Messeauftritt nicht. ...Weiterlesen
Verhandlung
Viele Verkäufer kennen das Problem bei der Verhandlung: Sie können ihre großartigen Produktfeatures nicht in einen tatsächlichen Preisvorteil ummünzen. Eine Chance auf den Big Deal? Fast aussichtslos. Dabei gibt es einen einfachen Weg, wie Sie sich bereits vor Abgabe des ersten Angebots für den Sieg qualifizieren. Die Gespräche mit der Fachabteilung ähneln dem Qualifying bei der Formel 1. Sie haben es in der Hand: Starten Sie auf der Pole Position in die Gespräche mit dem Einkauf oder hinter Ihren Gegnern in Reihe zwei oder gar drei. Wenn Sie vor lauter ...Weiterlesen
Puls runter – Preis rauf: Preisverhandlungen erfolgreicher abschließen!
Psychologische Treiber spielen in Preisverhandlungen immer eine Rolle –nur passiert das leider meist unbewusst. Oftmals nutzen wir die Möglichkeiten der Psychologie überhaupt nicht – und deshalb verhandeln wir nicht, sondern „werden verhandelt“. Preisverhandlungs-Experte Tim Taxis zeigt, worauf Sie Ihre innere Verhandlung lenken müssen, um die eigentliche Verhandlung mit Ihrem Gegenüber zu gewinnen. Lenken Sie Ihre Erwartungshaltung!? Viele Anbieter haben eine verkehrte Sicht auf ihren Preis. Sie denken über ihre Preisliste oder ihr Erstangebot: „Das ist ja nur eine ‘Unverbindliche Preis-Empfehlung‘!“Aber wer so über seinen Preis denkt, der sieht ihn nicht ...Weiterlesen
Preisverhandlungen: Fünf Wege aus der Rabattfalle
Preisdumping ist nur ein Ausdruck von Ideenlosigkeit und mangelhafter Beschäftigung mit dem, was die Kunden wirklich bewegt. Dabei gibt es fünf Wege, wie man der Rabattfalle bei Preisverhandlungen entkommt. Oft sind es die falschen Glaubenssätze, aufgrund derer wir die falschen Dinge tun. „Kunden sind Rosinenpicker, sie sind immer dort, wo die besten Konditionen sind“, höre ich die Verkäufer oft sagen. Wer so was glaubt, der wird versuchen, alles über Billigangebote zu steuern. Und dann bekommt er am Ende genau die Kunden, vor denen er sich am meisten fürchtet: die Rosinenpicker. ...Weiterlesen