Archiv Praxis


zu akquirieren
Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die man beherzigen sollte, damit das Verkaufsgespräch auch zum Abschluss führt. Die gute Nachricht ist, dass man erfolgreiches Verkaufen lernen kann. Hier sind die 8 goldenen Regeln für mehr Erfolg beim Akquirieren 1 Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen Die emotionalen Antriebe sind bei einer Kaufentscheidung immer dominanter als die rationalen Gründe und das trotz aller Gegenbehauptungen von Kopfmenschen. Denn das Problem ist, dass den ...Weiterlesen
Welche Überzeugungskraft starke Marken haben, ist vielen bewusst. Meist denken wir dabei an Unternehmens- oder Produktmarken. Wie wichtig aber das Etablieren einer starken Eigenmarke für Vertriebler und Verkäufer ist, beleuchtet dieses Interview mit Trainer, Autor und Speaker Martin Limbeck. Herr Limbeck, wie wichtig ist es, dass Verkäufer von ihren Kunden als eigene Marke wahrgenommen werden? Enorm wichtig! Wer im Verkauf Erfolg haben will, muss sich in der Branche, in der er unterwegs ist, einen Namen machen. Ich sage sogar: Beim Verkaufen geht es viel weniger um Fachwissen ...Weiterlesen
Mit Emotionen besser verkaufen
Mit Emotionen besser verkaufen – so ist immer häufiger von Vertriebsexperten und in Vertriebsschulungen zu hören. Produkte werden emotionalisiert, Marketingmaßnahmen sollen dabei helfen. Und auch den Verkäufern wird geraten, ihren Kunden gegenüber durchaus mal gefühlsbetonter aufzutreten. Was aber machen diejenigen im Vertrieb und Verkauf, die zwar fachliche Expertise mitbringen, denen es aber an sozialen und emotionalen Kompetenzen fehlt? Lassen sich Kommunikationsstärke und Einfühlungsvermögen steigern? Wie können versteckte Potenziale entdeckt, Talente ausgebaut und Höchstleistungen erzielt werden? Und vor allem: Auf welche eigenen Ressourcen kann man dabei zurückgreifen? 15 ...Weiterlesen
Akquise
Kunden kaufen heute anders. Der gesamte Prozess von informieren, bewerten, entscheiden, und kaufen hat sich neu geformt. Die Folge: Was früher als Vertriebsansatz funktionierte, greift heute oft ins Leere. Internet, Social Media und Smartphones durchdringen längst unseren Alltag und haben das Kaufverhalten nachhaltig verändert. Vielen Vertrieblern fällt es allerdings schwer, sich tatsächlich auf die Digitalisierung einzulassen. Die Lösung: eine neue Customer Journey, die diese Entwicklungen nutzt! Ob es uns gefällt oder nicht: Die Digitalisierung bestimmt unser Verhalten Besonders im Vertrieb. Früher stand der Kaufmann an der Ladentheke. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Keiner weiß Bescheid … und alle machen mit? So läuft es oft: Die Gesprächspartner sitzen zusammen, aber nicht alle Beteiligten wissen genau, um was es geht, was überhaupt das Ziel ist und wie lange insgesamt für das Beisammensein geplant ist. Dabei ist jeder froh, wenn er weiß, was auf ihn zukommt – vor allem in einem B2B-Vekaufsgespräch. Wann treffen wir uns? Wo? Was wird besprochen? Und wie lange wird es in etwa dauern? Das gibt den Beteiligten die Möglichkeit zu planen, sich einzustellen – also eine wichtige ...Weiterlesen
Messevorbereitung
Durchschnittlich nimmt ein Unternehmen an fünf bis sechs Messen im Jahr teil – je nach Branche mal mehr, mal weniger. Wie groß der Erfolg ist, hängt von der Wahl der Messe, dem Messestand, dem Standdienst und dem Stellenwert im Marketing-Mix ab. Wer hier noch Besserungsbedarf hat: Augen auf und gut zuhören! Die Theorie, dass ein versiertes Briefing des Standpersonals zu mehr Erfolg auf einer Messe führt, die dürfte jedem Vertriebsmitarbeiter hinlänglich bekannt sein. Wie groß die Lücke zwischen dieser Erkenntnis und der praktischen Umsetzung jedoch ist, das ...Weiterlesen
Kundenrückgewinnung
Wenn es um die Neukundengewinnung geht, kämpfen die Anbieter einen mächtigen Kampf. Doch verlorene Kunden? Als „Datei-Leichen“ werden sie oft genug ignoriert. Dabei ist die Kundenrückgewinnung gar nicht so schwer, wenn man weiß, wie das geht. In vielen Punkten ist sie der Neukundenakquise sogar überlegen. Hohe Fluktuationsraten haben einen verheerenden Einfluss auf die wirtschaftliche Stabilität eines Unternehmens. Die Richtigen – also profitable und rückholbare Kunden – zu reaktivieren, hat eine ganze Reihe von Vorteilen: Ertragsvorteile Das Abwandern von Kunden ist ein zweifacher ökonomischer Verlust, denn es gehen ...Weiterlesen
Intuition
Dem Kunden weitere Produkte anbieten oder nicht? Den Kaufvertrag aus der Tasche ziehen oder nicht? Den Kunden um eine Empfehlung bitten oder nicht? Verkäufer müssen oft Entscheidungen treffen, deren Konsequenzen sie nicht genau einschätzen können. Ihre Intuition ist dann meist ein guter Ratgeber – und diese können sie trainieren. „Der hat den sechsten Sinn.“ Das sagen wir über Menschen, bei denen wir registrieren: Sie entscheiden und verhalten sich intuitiv meist richtig. Und das, obwohl in der jeweiligen Situation scheinbar noch nicht absehbar ist, was richtig oder falsch ist. ...Weiterlesen
Rabatt
Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe um einen Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben – gerade beim Preis. Ist ein Verkäufer nicht vorbereitet auf die Rabattfrage seines Kunden – manchmal eher Forderung als Wunsch, läuft er Gefahr, sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch zu verhalten. Tatsache ...Weiterlesen