Archiv Praxis


Im zweiten Teil unseres Interviews mit unserem Redakteur und Verkaufstrainer Oliver Schumacher beschäftigen wir uns mit dem täglichen Brot eines Verkäufers, der Frage, wie man Einwänden begegnet oder ob man sie nicht überhaupt vermeiden kann. Außerdem baten wir ihn um eine Einschätzung, mit welchen Herausforderungen der Vertrieb in Zukunft zu rechnen hat und wie man sich dafür wappnen kann. Herr Schumacher, wie denken Sie über Einwandbehandlungstechniken? OS: Als ich noch jung im Verkauf war, fand ich Einwandbehandlungs-Techniken ganz toll. Schließlich, so dachte ich, haben mir ja die ...Weiterlesen
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg beschäftigen wir uns heute mit dem Thema Vorbereitung für ein Akquisegespräch, den Gründen, die Verkäufer daran hindern, sich weiterzuentwickeln und der Notwendigkeit eines besseren Austauschs zwischen Marketing und Vertrieb. Unser Autor Oliver Schumacher, selbst erfolgreicher Verkaufstrainer weiß aus langjähriger Vertriebserfahrung und der täglichen Seminarpraxis, wo der Schuh drückt und hat darüber sein viertes Vertriebshandbuch geschrieben. Die Redaktion der Vertriebszeitung sprach mit ihm. Herr Schumacher, auf welche Problematik zielen Sie mit Ihrem Buch „Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer“ ab? ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Wir leben in einer neuen Businesswelt. Im Social Web ist alles ‚like‘ oder ‚dislike‘. Da müssen Unternehmen zunehmend zeigen, dass sie zu den wirklich Guten gehören. Am wirkungsvollsten ist es, wenn dies nicht vom Anbieter selbst behauptet, sondern von begeisterten Kunden bezeugt wird. Die von enthusiastischen Fans persönlich ausgesprochenen oder im Web platzierten Empfehlungen, Hinweise und Tipps sind heutzutage der Kaufauslöser Nummer eins. 15 Tipps zum Empfehlungsmarketing, die helfen, bei anderen ins Gespräch zu kommen Wer bei potenziellen Kunden ins Gespräch kommen will, kann grundsätzlich zwei Wege ...Weiterlesen
Akquise
Die Welt der Vermarktung und des Verkaufens hat sich in den letzten 20 Jahren durch Internet und Social Media gravierend verändert. Mit Facebook, Google+, Twitter, YouTube, Xing & Co. und der Nutzung von Smartphones oder anderer mobiler Geräte sind Kunden heute ständig online. Über die Chancen und Herausforderungen für Vertriebler bei der Akquise sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer. Herr Bröer, was hat sich in der digitalen Welt für Verkäufer geändert? Holger Bröer: Es war einmal… – und das ist gar nicht so ...Weiterlesen
Kundenbindung
Kein Unternehmen kann ohne seine Kunden überleben. Sie kaufen die Produkte und Dienstleistungen und liefern so den Geldwert, der den Unternehmenserfolg widerspiegelt. Eine Faustregel besagt, dass ein neuer Kunde viel schwieriger und kostenintensiver zu gewinnen ist, als ein zufriedener Kunde zum Wiederholungskauf zu animieren ist. Wir sehen also, dass die Kundenbindung mit der Kundenzufriedenheit einhergeht. Eine erfolgreiche Kundenbindung setzt voraus, dass das Unternehmen erstklassige Produkte vertreibt. Nun müssen diese Produkte im nächsten Schritt noch durch einen Service ergänzt werden, welcher den Kunden im positiven Sinne überrascht. Ein ...Weiterlesen
In Teil 2 unseres Interviews mit dem Experten für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Autor und Speaker Frank M. Scheelen lesen Sie, unter welchen Voraussetzungen Verkäufer zu Top-Verkäufern entwickelt werden können, welche interkulturellen Unterschiede es bei Spitzenverkäufern gibt und welche Kompetenzen im internationalen Vertrieb besonders gefragt sind. Können Verkäufer zu Spitzenverkäufern entwickelt werden? Und wenn ja, wie? Frank M. Scheelen: Unternehmen können Verkäufer dann zu Spitzenverkäufern entwickeln, wenn diese die richtige Einstellung, die richtige Motivation und das richtige Verhalten mitbringen. Das ist erst einmal Grundvoraussetzung, um weiterbildend überhaupt tätig zu ...Weiterlesen
Vertriebspositionen
In Teil 2 unseres Interviews mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer geht es um den Willen zur Veränderung, „Unverkäufer“, den Recruitment-Prozess und faule Kompromisse. Wie kann aus einem durchschnittlichen Verkäufer ein guter Verkäufer werden oder – um bei Ihrem Hüpf-Beispiel zu bleiben: Wie wird aus einer Kaulquappe ein Frosch? Holger Bröer: Die Natur weiß, wie sie sich korrigiert. Menschen nicht. Wir wissen doch alle sehr genau und aus persönlicher Erfahrung: Verhaltensänderungen sind nur sehr schwierig durchzusetzen. Wenn überhaupt, braucht man sehr viele persönliche (schmerzhafte) Erfahrungen, ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um den Spaß am Verkaufen, die richtige Einstellung zum Beruf und den „akquisitorischen Schmerz“. Hierüber sprachen wir mit Verkaufstrainer, Unternehmer, Redner und Autor Holger Bröer. Herr Bröer, Sie sagen: „Schnecken hüpfen nicht“. Das gefällt mir – es ist wirklich schwer, sich hüpfende Schnecken vorzustellen. Was heißt das auf den Vertrieb übertragen? Holger Bröer: Verkäufer, Manager, Menschen fliegen immer häufiger. Fliegen ist nicht mehr nur einem relativ kleinen Kreis von hochbezahlten Managern und VIPs vorbehalten. Fliegen ist fast schon so normal ...Weiterlesen
Selbstmotivation
Die meisten Call Center sind besser als ihr Ruf. In vielen Centren wird heute Wert auf die kundenorientierte Behandlung der Anrufer gelegt. Die Zeiten sind vorbei, in denen die Mitarbeiter grundsätzlich genervt waren, wenn ein Kunde mit einem Problem oder Anliegen anrief. In gut geführten Service-Centern sitzen in der Regel Mitarbeiter, die gerne mit Menschen umgehen, die fachlich qualifiziert sind und entsprechend honoriert werden. Für die Aufgabe im Kundenservice werden kommunikationsfähige Menschen ausgesucht, denen der Service für den Kunden Spaß macht. Jede gute Führungskraft weiß, wie schwierig es ...Weiterlesen