Archiv Praxis


Vertriebsorganisationen
Der Trainer und Berater Hans-Peter Lämmle trainiert Vertriebsorganisationen bei Change-Prozessen nach dem 9 Levels Modell, das von Managementtrainer Rainer Krumm als Analysetool entwickelt wurde. Es beschreibt in verschiedenen Perspektiven, wie Menschen, Systeme und Organisationen basierend auf ihrem biopsychosozialen System die Welt betrachten und danach denken und handeln. Im ersten Teil unseres Beitrages hat dessen praktischen Einsatz an einem Fallbeispiel aus der Automobilbranche vorgestellt. Im Gespräch erklärt er nun, warum Änderungsprozesse so schwierig umzusetzen sind, welche unterschiedlichen Erwartungen Mitarbeiter verschiedener Generationen haben und worauf es in Zukunft ankommen ...Weiterlesen
Veriebsstrategie
In den ersten Teilen unserer Serie berichtete Harald Schedl von Simon-Kucher +Partners über vertriebliche Herausforderungen und theoretische Lösungsansätze. Jetzt kommt die Praxis – und mit den Schmiedewerken Gröditz ein Kunde des Beratungsunternehmens zu Wort. Wir sprachen mit Herrn Dr. Andreas Scharf, Geschäftsführer Vertrieb zur neuen Vertriebsstrategie. Die Schmiedewerke Gröditz gehört zur Georgsmarienhütte und ist in Sachen Schmiedetechnik ein deutsches Traditionsunternehmen. Hier werden u.a. Kurbelwellen und spezielle Teile im Bereich Energiemaschinen, Automotive und Maschinenbau produziert. Die Firma ist seit 1779 am Markt und beschäftigt heute 750 Mitarbeiter. Im ...Weiterlesen
Vertriebserfolg
Für unsere Serie Vertriebserfolg sprachen wir diesmal mit Randy Gage. Der „Millionärs-Guru“, der auf internationaler Bühne Wege zum Wohlstand und Erfolg aufzeigt, ermuntert dazu, die Chancen des schnellen Wandels und der technologischen Entwicklung kreativ zu nutzen. Im Interview erklärt er, warum er ein starkes Ego und das Verfolgen eines Lebensziels für Vertriebler für wichtig hält. Zudem verriet es uns 10 Tipps für eine reiche Zukunft.   Randy, Sie sagen: „Risiko ist die neue Sicherheit“. Was bedeutet das und inwiefern ist es für Vertriebler relevant? Randy Gage: Vertriebler ...Weiterlesen
Vertriebler
Wie professionell geht es eigentlich in Vertriebsabteilungen zu, wie steht es um das Image und warum wollen Vertriebler auf keinen Fall als Verkäufer bezeichnet werden? Harald L. Schedl vom Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners bezieht im zweiten Teil unserer Serie dazu Stellung, benennt die künftigen Herausforderungen und erklärt, warum es den perfekten Vertrieb nie geben wird. VZ: Mal ganz provokant gefragt: Wie professionell schätzen Sie die Vertriebsabteilungen ein? HS: Das ist eine gute Frage. Beim Vertrieb heißt es immer wieder, das kann man oder man kann es eben ...Weiterlesen
Vertriebspotenzial
Wenn es im Vertrieb nicht rund läuft, ist die Geschäftsführung oft ratlos. Immer mehr Unternehmen suchen dann Rat bei externen Beratern. vertriebszeitung.de hat bei Vertriebsberatungen nachgefragt: Wo drückt der Schuh am häufigsten, wie wichtig ist der Vertrieb innerhalb des Unternehmens, welche sind die größten vertrieblichen Herausforderungen der Zukunft und wo wird wertvolles Vertriebspotenzial verschenkt? Den Anfang macht Harald L. Schedl, Partner bei  Simon-Kucher& Partners. Das Beratungsunternehmen ist auf Marketing, Vertrieb und Pricing spezialisiert. Bis zu 100 Firmen allein aus dem Bereich Industriebvertrieb wenden sich pro Jahr an ...Weiterlesen
Empfehlungsmarketing
Die gute alte Mundpropaganda, die vor Jahrmillionen an den Lagerfeuern begann, erlebt gerade einen mächtigen Wandel. Die Social Media und der Hype um trendige Smartphones sind die wesentlichen Treiber dafür. Empfehlungen sind inzwischen der Kaufauslöser Nummer eins. Damit rückt das Empfehlungsmarketing an die vorderste Stelle im Marketingplan. Anne M. Schüller, führende Expertin für das neue Empfehlungsmarketing, hat 15 Tipps zusammengestellt, die Andere auf schriftliche Weise ermuntern, einen Anbieter aktiv zu empfehlen. Wenn, wie jetzt, das Vertrauen in die Anbieter sinkt und ihren vollmundigen Werbeprospekten bald niemand mehr ...Weiterlesen
Ängste Kunden
Nicht nur Verkäufer haben häufig Hemmungen und Ängste. Auch Kunden durchleben oftmals ein Wechselbad der Gefühle. Schließlich weiß jeder Kunde: Es ist die Aufgabe eines Verkäufers, mir etwas zu verkaufen. Und im Zweifelsfall wird der Verkäufer ihm etwas verkaufen, auch wenn es nicht optimal passt, um seiner Aufgabe gerecht zu werden. Schließlich wird der Verkäufer in der Regel an seinen erbrachten Leistungen in Form von Umsätzen, Absätzen und Deckungsbeiträgen gemessen – nicht vorrangig an Kundenzufriedenheit und ehrlicher kundenorientierter Beratung. Schon alleine deswegen werden Kunden Empfehlungen der Anbieter ...Weiterlesen
Kundenbindung
Um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, bedarf es mehr, als den Kunden „nur“ zufriedenzustellen. Die Bindung einmal gewonnener Kunden wird immer wichtiger für den Vertrieb. So lauten die Ziele in der Bestandskundenbetreuung „In die Tiefe verkaufen“, „Up-Selling“ sowie „Cross-Selling“. Dass der Vertrieb dafür zufriedene Kunden braucht, gilt als selbstverständlich. Das allerdings reicht nicht aus. Erst ein Kunde, der emotional gebunden ist, bleibt treu, verhält sich loyal und empfiehlt das Unternehmen weiter. Mit „Emotional Power“ auf Kunden zugehen „Emotional Power“ ist die Kompetenz, die Verkäufer und alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt ...Weiterlesen
Im zweiten Teil unseres Interviews mit unserem Redakteur und Verkaufstrainer Oliver Schumacher beschäftigen wir uns mit dem täglichen Brot eines Verkäufers, der Frage, wie man Einwänden begegnet oder ob man sie nicht überhaupt vermeiden kann. Außerdem baten wir ihn um eine Einschätzung, mit welchen Herausforderungen der Vertrieb in Zukunft zu rechnen hat und wie man sich dafür wappnen kann. Herr Schumacher, wie denken Sie über Einwandbehandlungstechniken? OS: Als ich noch jung im Verkauf war, fand ich Einwandbehandlungs-Techniken ganz toll. Schließlich, so dachte ich, haben mir ja die ...Weiterlesen