Vertriebsexperten im Gespräch


So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch!
Herr Taxis, Sie haben eine neue Methode für Preisverhandlungen entwickelt. Was steckt dahinter, und wie sind Sie auf diese Methode gekommen? Tim Taxis: Es war mein Anspruch, eine Methode zu entwickeln, mit der jeder Verhandler immer 100% sicher rausfindet: Blufft mein Verhandlungspartner vielleicht nur? Viele Jahre praktischer wie auch theoretischer Arbeit mit x Veränderungen und Anpassungen waren nötig, bis die Methode 100 % verlässlich stand. Meine Methodik besteht aus zwei Elementen: Zum einen aus einer Grundsatzfrage, die unausgesprochen über jeder Preisverhandlung steht. Zum anderen aus einer speziellen Technik, der Mauertest-Frage, ...Weiterlesen
Mit Visual Selling im Kundendialog Zeichen setzen
Ob in der Industrie, in der IT-Branche oder im Dienstleistungssektor – viele Unternehmen bieten einzigartige Lösungen an. Doch wie zeigen sie dies ihren zukünftigen Kunden, die häufig keine Experten auf dem jeweiligen Fachgebiet sind und nur den Preis im Blick haben? Wir sprechen mit Miriam und Marko Hamel von Visual Selling über die Bedeutung von Bildern in Verkaufsgesprächen und wie es gelingen kann, im Kundendialog ganz neue Zeichen zu setzen. Sie gehen in Ihrem Buch „Visual Selling“ der Frage nach, wie sich komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im Kundengespräch visualisieren lassen. ...Weiterlesen
B2B-Vertrieb: „Böse“ Hersteller versus „arme“ Lieferanten?
Ähnliche Marktstrukturen wie in der Automobilindustrie existieren in vielen Branchen. Deshalb sind auch dort Konflikte wie zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent gang und gäbe. Sie werden meist nur nicht so öffentlich ausgetragen. Das weiß der Vertriebsberater Peter Schreiber. Herr Schreiber, ihre auf den B2B-Sektor spezialisierte Vertriebsberatung arbeitet auch im Automotive-Sektor. Wo sehen Sie die Ursachen für den laut Medienberichten zumindest in Deutschland beigelegten Konflikt zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent? Schreiber: In den Marktstrukturen. Auf der einen Seite stehen die knapp ein Dutzend Autohersteller weltweit und auf deren anderen ...Weiterlesen
„Customer-Obsession: In Zukunft ein Muss im Vertrieb“
  Das Touchpoint Management stellt sich die Frage: „Was will/braucht/begehrt der Kunde von heute und morgen, und wie können wir helfen, ihn glücklich respektive erfolgreich zu machen?“ Im Gespräch mit Anne Schüller hat Vertriebszeitung.de gefragt, wie man den Kunden bei seiner Reise vom Interesse bis zur Kaufentscheidung erfolgreich anspricht und zum Abschluss begleitet. Wie sich die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb auf die Kommunikation mit den Kunden auswirkt und warum Empfehlungen für die Gewinnung neuer Kunden immer wichtiger werden. Frau Schüller, in Ihrem neuen Buch „Touch.Point.Sieg.“ geht es um Kommunikation in ...Weiterlesen
Netzwerken statt Frauenquote im Vertrieb
Christina Riess ist Diplom-Wirtschafts-Ingenieurin sowie Präsidentin und CEO der A/SQUARE GmbH. Das Unternehmen hat sich auf die Beratung von Flugzeug- und Hubschrauber-Eigentümern spezialisiert. Im Präsidium des Bundesverbands der Vertriebsmanager (BdVM) engagiert sich Christina Riess auch für ihr Lieblingsthema: Servicevertrieb. Warum die Wirtschafts-Ingenieurin gegen eine Frauenquote im Vertrieb ist, wie alte Rollenbilder Frauen ausbremsen und wie man sich im Vertrieb Anerkennung verschafft. Frau Riess, stand ein Job im Vertrieb als Kind bei Ihnen auf der Wunschliste? CR: Nein, eher nicht. Ich wollte aber etwas mit Action machen, Notärztin oder Ingenieurin werden. ...Weiterlesen
Thomas Lang, Präsident des Bundesverbands der Vertriebsmanager, im Interview mit Prof. Jens Nachtwei über die aktuellen Herausforderungen für Vertriebsmanager, Arbeitsbelastung, Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern und welche Auswirkungen Emotionen auf den Verkaufserfolg haben. Führung im Vertrieb – hohes Arbeitspensum und dennoch externes Engagement Jens Nachtwei: Herr Lang, Sie sind Präsident des Bundesverbands für Vertriebsmanager, BdVM. Aus unseren Studien wissen wir, dass Führungskräfte im Vertrieb viel arbeiten und einem nicht allzu geringen Stress ausgesetzt sind. Was hat Sie bewogen, ein solches Amt zusätzlich zu Ihrer verantwortungsvollen Tätigkeit im Vertrieb anzutreten? TL: Sie haben ...Weiterlesen
Warum Frauen die besseren Vertriebler sind und deutsche Männer besser erzogen werden müssen…
…oder wie man Männer im Vertrieb dazu bringt, Beiträge über Frauen im Vertrieb zu lesen. Denn: Frauen können ein Team nicht nur durch gutes Aussehen bereichern. Ob Frauen tatsächlich die besseren Vertriebler sind (und was die Erziehung der Männer damit zu tun hat), dürfte Abende mit Diskussionen und Seiten mit Texten füllen. Fakt ist: Frauen sind im Vertrieb eine Kraft, mit der man rechnen sollte. Nicht nur vor dem Hintergrund des fortschreitenden Fachkräftemangels. Auch, wenn sie (noch) völlig unterrepräsentiert in der Männerdomäne Vertrieb sind. vertriebszeitung.de hat mit erfolgreichen Frauen gesprochen, ...Weiterlesen
Verkaufs einfach emotional
Im Internet-Zeitalter müssen Verkäufer dafür sorgen, dass der Kontakt mit ihnen für die Kunden ein positives emotionales Erlebnis ist. Das setzt voraus, dass sie im Kundenkontakt Persönlichkeit zeigen. Dann macht das Verkaufen mehr Spaß, und es ist einfacher. Diese These vertritt der Verkaufstrainer Ingo Vogel in seinem Buch „Verkaufs einfach emotional“. Herr Vogel, Sie schreiben in Ihrem Buch, durch den Siegeszug des Internets habe sich der Beruf des Verkäufers zwar gewandelt, seine Bedeutung sei jedoch gestiegen. Inwiefern? IV: Nun, heute können die Kunden fast alle Produkte online kaufen – einfach ...Weiterlesen
BDVM
Vertriebsmanagern eine Plattform bieten, Austausch und Weiterbildung: Das waren die Grundideen hinter der Gründung des Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) im September 2013. Nach nunmehr zweieinhalb Jahren zählt der Verband 1400 Mitglieder, hat verschiedene Fachgruppen gegründet und einen Vertriebsmanagement-Kongress am Markt etabliert. Vertriebszeitung.de hat mit dem Gründungsmitglied und Präsidenten des Verbands, Thomas Lang, gesprochen. Lang über das Angebot des Verbands, den Anpassungsdruck in der Branche und wohin er das Vertriebsmanager-Schiff langfristig steuern will. Herr Lang, Ihr Rückblick auf die ersten anderthalb Jahre des Verbands: Welche Meilensteine haben Sie erreicht? TL: ...Weiterlesen