Vertriebsexperten im Gespräch


Heiss auf Kaltakquise
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um Kaltakquise. Sie zählt meist nicht gerade zu den Lieblingsthemen von Vertrieblern, wird gerne aufgeschoben, oft sogar gefürchtet. Aber geht es auch anders? Kann Kaltakquise sogar Spaß machen? Darüber sprachen wir mit dem Vertriebstrainer und Kaltakquise-Experten Tim Taxis. Herr Taxis, Ihr Thema ist „Heiß auf Kaltakquise“, und Sie sagen, man könne seine Erfolgsquote am Telefon um ein Vielfaches steigern. Wie soll das denn gehen? Ist das nicht viel zu hoch gegriffen? Tim Taxis: Ja, da versteh ich Sie. Denn „Kaltakquise“, allein das ...Weiterlesen
Emotionssysteme
Die Hirnforschung ist sich sicher: Über 80 Prozent aller Entscheidungen werden emotional getroffen. Und das gilt auch für Kaufentscheidungen. Ein Fünf-Schritte-Programm unterstützt Sie dabei, Ihre Kundenkontakte zu emotionalisieren. Die Macht der Emotionen Der Prozess der Emotionalisierung ihrer Kundenkontakte sollte immer konsequent auf den Kundentypus ausgerichtet sein. Wenn dies nicht geschieht, droht das berühmt-berüchtigte „Aneinander vorbeireden“. Dazu ein Beispiel: Ein extrovertierter Verkäufer malt dem Kunden in leuchtenden Farben aus, was es bedeutet, wenn dieser mit Hilfe eine Geldanlage endlich seinen Lebenstraum verwirklichen kann. Das Problem: Den Kunden interessiert diese Vorstellung überhaupt ...Weiterlesen
Saisonvertrieb
Sie sind unterschiedlich, anspruchsvoll und folgen ihren eigenen Regeln: die Herausforderungen im branchenspezifischen Saisonvertrieb. Abhängig vom Saisonverlauf stehen unterschiedliche Herausforderungen auf der Tagesordnung: Neben der engen Produktionsplanung bei ausgelasteten Kapazitäten stellt besonders die Einhaltung der Lieferfristen eine ganz besondere Herausforderung zu Hochzeiten dar. Weihnachten – Jetzt geht es rund! Passend zur Jahreszeit widmen wir uns in unserem aktuellen Interview dem Charakter des saisonalen Verkaufs von Delikatessen, kurzum, dem Vertrieb von winterlichem Lebkuchengebäck aus Nürnberg. Trotz des Weihnachtsstresses stand uns Michael Witte, Geschäftsführer von Witte Spezialitäten, Rede und Antwort.  Herr Witte, ...Weiterlesen
Mythen im Außendienst
Missverständnisse über den Vertrieb im Allgemeinen und Mythen im Außendienst im Speziellen halten sich hartnäckig. Das hängt teils mit der fehlenden Erfahrung der Akteure zusammen, aber auch damit, dass Vertrieb in Forschung und Lehre immer noch vernachlässigt wird, sagt der Vertriebsexperte und -redner Dirk Kreuter. Im Gespräch mit Vertriebszeitung.de räumt er mit den größten Missverständnissen und Mythen im Außendienst auf. VZ: Herr Kreuter, Sie schöpfen aus einem reichen Fundus an Vertriebserfahrung. Was ist Ihrer Meinung nach eines der größten Missverständnisse? DK: „Der Außendienst gehört auf die Straße.“ Verkäufer werden für Resultate ...Weiterlesen
Stress im Vertriebsalltag
Ohne Stress geht es in unserer durchgetakteten Welt heute nicht mehr. Stress an sich ist auch kein Problem – der Körper braucht die durch ihn versursachte Hormonausschüttung zum Abrufen von Leistung. Problematisch allerdings wird es, wenn der Mensch aus der Stressspirale nicht mehr herauskommt. Vertriebszeitung.de hat mit der Psychologin und Vertriebs-Expertin Maritta Mainka-Riedel über Stress im Vertriebsalltag, Stress als Sucht und Wege aus der Stressfalle gesprochen. Im zweiten Teil unserer Serie geht es um Wege zu mehr Entspannung sowie um die sieben Resilienzfaktoren für mehr Gelassenheit – nicht nur im Vertrieb. ...Weiterlesen
Stress im Vertrieb
„Allein die Dosis macht‘s, dass ein Ding kein Gift ist“. Das Zitat des Schweizer Arztes Paracelsus gilt auch für Stress. Einerseits braucht der Körper den stressbedingten Adrenalinschub für das Abrufen von Leistung. Doch wird Stress zum Dauerzustand, sind häufig Herz-Kreislauf-Erkrankungen oder psychische Erkrankungen die Folge. Laut der Techniker Krankenkasse machten 2012 psychische Diagnosen 17 Prozent aller Fehlzeiten aus, das ist jeder sechste Krankschreibungstag. Vertriebszeitung.de spricht in einer zweiteiligen Serie mit der Psychologin und Vertriebs-Expertin Maritta Mainka-Riedel über Stress: Über Stressanfälligkeit im Vertrieb, Stress als Sucht und Wege aus der Stressfalle. ...Weiterlesen
Gesetze des Verkaufens
In unserer Serie „Vertriebserfolg“ stellen wir diesmal Anregungen des US-amerikanischen Sales-Trainers, Speakers und Autors Jeffrey Gitomer vor –   „Amerikas Vertriebs-Autorität Nr. 1“. Anlässlich der Erscheinung seines neuesten Buchs „21.5 Unbreakable Laws of Selling“ („21,5 unumstößliche Gesetze des Verkaufens“) trafen wir Jeffrey Gitomer im September 2013 in Orlando, Florida. Im folgenden Interview verrät er uns einige der Gesetze aus seinem neuen Buch und erzählt uns von seinen persönlichen Shopping-Erlebnissen in Paris. Jeffrey, welches der 21,5 unumstößlichen Gesetze des Verkaufens wird am häufigsten gebrochen? Jeffrey Gitomer: Nach meiner persönlichen Einschätzung, die ...Weiterlesen
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Guiscardo Pin, Director Regional Sales Deutschland bei Vodafone. Guiscardo über Grundwerte und Nachhaltigkeit im Vertrieb, Kostendruck und die Kunst, dem Kunden Mehrwerte zu bieten. VZ: Herr Pin, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen? GP: Ich habe als Systemberater bei Siemens angefangen. Da hat mir der Kundenkontakt besonders gut gefallen, dass man ein unmittelbares ...Weiterlesen
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt und zu Vertriebserfolg führt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt. Im Gespräch heute: Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing. Der Vertrieb liegt ihr im Blut: Sie bewährte sich schon als Schülerin im Verkauf. Anne M. Schüller über Mittelmäßigkeit im Vertrieb und die Macht des Kunden. VZ: Frau Schüller, wie sind Sie zum Vertrieb gekommen? AS: Ich habe als Schülerin immer samstags in ...Weiterlesen