Vertriebsexperten im Gespräch


Topverkäufer
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die „Siegertypen“ unter den Verkäufern. Warum sind manche Verkäufer erfolgreicher als andere? Welche Erfolgsgeheimnisse haben die besten Verkäufer? Was können Sie sich von Top-Verkäufern abgucken? Darüber sprachen wir mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann.   Herr Dr. Altmann, Sie haben schon vor Jahren gesagt: „Kunden kaufen nur von Siegern.“ Stimmt das immer noch? HC Altmann: Es stimmt nach wie vor. Warum? Einmal, weil die Produkte immer ähnlicher werden und die Kunden die technischen Vorteile immer ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um das „richtige“ Verhalten in herausfordernden Situationen. Ein drohender Crash – ganz gleich, ob für ein Flugzeug oder für ein Unternehmen – fordert Piloten wie Führungskräfte ganz extrem. Wie bewahrt man jetzt einen kühlen Kopf? Wie trifft man im Stress die richtigen Entscheidungen? Darüber sprachen wir mit dem Kommunikationsexperten und Berufspiloten Peter Brandl. Herr Brandl, Sie sagen, dass in der Luftfahrt die meisten Katastrophen auf menschliches Versagen der Crew zurückzuführen sind. Was läuft denn in so einem Fall beispielsweise schief? ...Weiterlesen
In Teil 1 unseres Interviews mit Stimmcoach Arno Fischbacher – „Erfolgsfaktor Stimme (1): Wie ‚Voice-Skills‘ beim Verkaufen helfen“ – haben wir besprochen, warum die Stimme ein wichtiger Faktor für unseren Erfolg in Verkaufsgesprächen ist. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, Kundenbeschwerde, aktives Zuhören und Abschluss. Lesen Sie hier, ob alle Stimmen im Vertrieb zum Erfolg führen, wie Vertrieblerinnen geringeres Stimmvolumen erfolgreich kompensieren können und wie die „Kutscherhaltung“ Ihre Stimme beeinflusst.   Herr Fischbacher, es gibt Stimmen, die tief und sonor klingen, und wenn ...Weiterlesen
Autor Arno Fischbacher
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Ansätze verschiedener Vertriebsexperten, Coaches und Autoren vor, die Erfolgsrezepte für Vertriebler sein können. Sicher gibt es hierbei nicht das EINE Rezept. Daher decken wir die verschiedensten Facetten ab – als Anregung. Heute geht es um ein Thema, das sonst nicht so im Rampenlicht der Verkaufstrainings steht: unsere Stimme. Sie gilt als „geheimer Verführer“ im Verkaufsprozess. Wie wichtig ist unsere Stimme bei der Übermittlung unserer Botschaft? Ist sie etwas Gegebenes oder lässt sie sich noch beeinflussen? Darüber sprachen wir mit Stimmcoach ...Weiterlesen
Um aus Verkaufskontakten langfristige und solide Kundenbeziehungen zu entwickeln, ist konsequentes Customer Relationship Management erforderlich. Das Management von Kundenbeziehungen kann nur dann erfolgreich sein, wenn es sich nicht nur auf das Arbeiten mit einer CRM-Software beschränkt und über das Sammeln von Daten hinausgeht. Im Experten-Interview schildert Herr Jörg Schneider, Geschäftsführer der Pepperl + Fuchs Vertrieb GmbH, seine Erfahrungen im täglichen Umgang mit dem Thema CRM. Die Pepperl + Fuchs Vertrieb Deutschland GmbH in Mannheim setzt CRM-Strategien und -Maßnahmen konsequent im Unternehmen um. Herr Jörg Schneider ist Geschäftsführer ...Weiterlesen
Im ersten Teil unseres Interviews („Spitzenverkäufer werden nicht geboren“) mit Verkaufstrainer Martin Limbeck sprachen wir mit diesem über die Einstellung zum Verkaufen, über Talent, Fleiß und Erfolg. Lesen Sie hier seine Tipps zum Erreichen von Entscheidern am Telefon und zum Einsatz von Social Media im Vertrieb. Herr Limbeck, was meinen Sie mit Ihrem Satz „Am Telefon trennt sich die Spreu vom Weizen.“? ML: Ich sage immer: Zeig mir einen Verkäufer, der Termine hat und ich zeige Dir einen Verkäufer, der Geld verdient. Wenn Sie in der Woche ...Weiterlesen
In unserer Serie Vertriebserfolg stellen wir unterschiedliche Vertriebstechniken, -methoden und -ansätze vor, die heute von Vertriebstrainern und -experten propagiert werden. Den Start machen wir mit Verkaufstrainer und Buchautor Martin Limbeck. Was können gestandene Vertriebler noch von ihm lernen? Herr Limbeck, Sie beschäftigen sich unter anderem mit dem Selbstbewusstsein von Verkäufern und deren Einstellung zum Verkaufen. Welche Denkanstöße geben Sie Vertrieblern mit auf den Weg? ML: Die größte Herausforderung der meisten Verkäufer ist die Verlustangst. Sie denken: „Wenn ich mit dem Preis nicht runtergehe, verliere ich den Auftrag.“ ...Weiterlesen