Vertriebsgespräche


Verhandlungen im Vertrieb
Eine Ohrfeige bei Verhandlungen im Vertrieb? Die kommt mit Sicherheit. Schließlich will der Einkäufer Sie damit vollkommen aus dem Konzept bringen. Doch was der Einkauf kann, können Sie als Verkäufer schon lange … „Schön, dass Sie da sind, Herr van Eckert. Ich weiß: Wir hatten zwei Stunden ausgemacht, aber ich muss in einer halben Stunde weg. Ein Vorstandstermin. Ich schlage deshalb vor, wir fangen gleich an. Geben Sie uns einfach 10 % Rabatt und dann sind wir auch schon fertig.“ Rumms, die Ohrfeige saß. Solch eine Situation ...Weiterlesen
Bedarfsermittlung im Verkauf
Eine fehlende Bedarfsermittlung im Verkauf führt zu sinnlosen Gesprächsterminen. Eine schlechte Bedarfsanalyse provoziert sogar Fehlkäufe. Nicht unbedingt das, was Kunden wollen. Verkäufer tun deshalb gut daran, Ziele und Erwartungen herauszufinden. Wer Kunden versteht, kann leichter mehr verkaufen. Und genau dafür sind Verkäufer schließlich da.  Kunden haben Wünsche, aber auch Befürchtungen, wenn es darum geht, was sie haben wollen, brauchen und deshalb erwerben möchten. An dieser Stelle kommt der Verkäufer ins Spiel, dessen Aufgabe es ist, dem Kunden Sicherheit zu vermitteln und ihn zugleich vor Fehlkäufen zu schützen. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten
Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und damit bares Geld. Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Sie müssen Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten, um Ihren Verkaufserfolg zu sichern! Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten! Es geht nicht ohne! Einige Verkäufer schaffen nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte als manche ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Gerade im Vertrieb von anspruchsvollen und beratungsintensiven Produkten ist die Argumentation der Verkäufer im Verkaufsgespräch bieder und hausbacken. Sie hinterlässt keinen nachhaltigen Eindruck bei dem Kunden und überzeugt ihn nicht. Warum? Verkäufer verwechseln immer noch Argumentation mit Information. Das ist fatal. Denn Argumente sind nur dann wirkungsvoll, wenn sie den emotionalen Bereich des Kunden ansprechen.   11 wirkungsvolle Regeln für die richtigen Argumente im Verkaufsgespräch 1 Keine Müllworte verwenden. Müllworte schwächen und verfälschen die Argumente.   „Eigentlich ist das Produkt sehr langlebig.“ Also geht es schnell kaputt! „Ich ...Weiterlesen
Wortwahl im Verkaufsgespräch
Mit der richtigen Wortwahl im Verkaufsgespräch können Verkäufer viel erreichen. Manchmal sogar mehr als mit dem besten Angebot. Ein guter Grund, sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache zu üben. Das schlägt sich auch in höherer Kundenloyalität nieder. Es heißt so schön, dass die Zunge keine Knochen hat, aber Knochen brechen kann. Verkäufer leben von ihrer Wortwahl. Deren Geschick, ja zuweilen eine regelrechte „Samtpfotigkeit“, ist in vielen Gesprächssituationen – vor allem natürlich bei Reklamationen – gefragt und gefordert. 4 Tipps helfen dabei, die richtige Wortwahl im Verkaufsgespräch zu ...Weiterlesen
Preisverhandlung
Preisverhandlungen gehören zum Verkäuferalltag wie die Sonne zum Himmel. Erfolgreiche Verkäufer gehen dabei nicht planlos vor, sondern haben immer eine Strategie und wissen, wie Sie die Psychologie nutzen und einsetzen, um die Preisverhandlung erfolgreich abzuschließen. Entscheidend für einen erfolgreichen Ausgang sind ein gutes Vertriebstraining und gute Vorbereitung. Wenn Sie meinen, Sie könnten auf beides verzichten, brauchen Sie sich nicht über verlorene Preisverhandlungen zu wundern. Allgemein gilt: Mindestens 50 % des Verhandlungserfolges sind die Folge einer erstklassigen Vorbereitung. Eine Preisverhandlung ist wie ein Spiel Bei einer Preisverhandlung sitzen ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Keiner weiß Bescheid … und alle machen mit? So läuft es oft: Die Gesprächspartner sitzen zusammen, aber nicht alle Beteiligten wissen genau, um was es geht, was überhaupt das Ziel ist und wie lange insgesamt für das Beisammensein geplant ist. Dabei ist jeder froh, wenn er weiß, was auf ihn zukommt – vor allem in einem B2B-Vekaufsgespräch. Wann treffen wir uns? Wo? Was wird besprochen? Und wie lange wird es in etwa dauern? Das gibt den Beteiligten die Möglichkeit zu planen, sich einzustellen – also eine wichtige ...Weiterlesen
Alle reden über Digitalisierung, Transformation und die Datenschutzgrundverordnung – und das ist gut so! Auch der Vertriebsmanagementkongress 2018 in Darmstadt steht im Zeichen von 0 und 1, sowie den Themen Leadership, Geo-Management und die Überführung von Sales Organisationen ins Morgen. Der Blick auf das Programm am 6. und 7. Juni verspricht Themenvielfalt, Inspiration und wichtige Key-Facts zu aktuellen Themen und Fragen in Ihrem Unternehmen. Mittwochabend lassen sich im Rahmen der Abendveranstaltung „Networking Night“ Themen vertiefen und interessante Kontakte knüpfen. Seien Sie dabei und melden sich hier zum ...Weiterlesen
Einwände bei der Kaltakquise
Abgewimmelt. So fühlen sich Anrufer häufig bei der Kaltakquise. Das muss nicht sein: Trotz Einwänden und Vorwänden des Kunden ist es möglich, im Gespräch zu bleiben und das Akquise-Gespräch erfolgreich zum Abschluss zu führen. Akquise-Experte Tim Taxis zeigt die wichtigsten Techniken zum Kontern von Einwänden bei der Kaltakquise. „Keine Zeit, kein Bedarf, kein Interesse, kein Budget,“ …. Mit Einwänden und Vorwänden professionell umzugehen, ist für die meisten Menschen eine der größten Herausforderungen im Verkaufs- und Akquiseprozess. Denn das Gefühl, im Einwand stecke eine Ablehnung, macht uns unsicher. ...Weiterlesen