Vertriebsgespräche


Abschlussfrage
Wenn ich diese provokante These in den Raum werfe kontern einige Verkäufer mit schöner Regelmäßigkeit: „Ja, aber das stimmt doch gar nicht! Es kann doch gut sein, dass der Kunde einfach irgendwann sagt, dass er das Geschäft jetzt machen möchte. Und dann ist sehr wohl etwas verkauft worden! Auch ohne Abschlussfrage!“ Falsch, dann ist nicht wirklich verkauft worden, dann ist gekauft worden. Der Kunde hat das Signal von sich aus gegeben. Möglicherweise hat der Verkäufer so lange um den heißen Brei herumgeredet, bis der Kunde vor lauter Langeweile umgefallen ist ...Weiterlesen
Messerscharfe Einwände - Wenn Reflexe im Verkauf Aufträge verhindern …
Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen werden, steigt bei vielen Verkäufern der Stresspegel schnell an. Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge, stellt in diesem Zusammenhang einige wichtige Fragen: Will der Kunde wirklich gefühlte Torpedos auf den Verkäufer abschießen, oder wird dies vielleicht vom Verkäufer nur als messerscharfe Einwände interpretiert? Ist es nicht ganz normal, dass ein Kunde die Sicherheit haben will, dass das Angebot wirklich gut ist? Wäre ein Kunde denn nicht dumm, wenn er es nicht ...Weiterlesen
Wie Vertriebsmitarbeiter Menschen am Telefon, per Mail und persönlich für sich gewinnen
Vertriebsarbeit funktioniert, wenn wir mit den Menschen um uns herum gut können. Ob wir einen Kunden überzeugen, einen Kollegen zur Kooperation bewegen oder eine Beschwerde beantworten. Es geht immer darum, mit dem anderen erfolgreich zu kommunizieren. Wie Verkaufsexperten am Telefon, per Mail und persönlich beim Erstkontakt gut ankommen, lesen Sie hier. Erstkontakt über das Telefon: die Stimme macht‘s Ob Sie am Fernsprechapparat mit tiefer sonorer Stimme auftreten, mit Telefonistinnenstimme flöten oder schwer verständlich vor sich hin nuscheln, sagt etwas über die Motivation und Intention eines Vertriebsmitarbeiters aus. Den ersten Eindruck, ...Weiterlesen
Einwandbehandlung: „NEIN bedeutet, noch ein Impuls nötig!“
In Verkaufsgesprächen stößt jeder Verkäufer früher oder später auf Einwände. „Das klappt bei uns sowieso nicht!“ „Das brauche ich nicht!“ „Keine Zeit!“ oder in meinem Fall: „Verkaufstrainings sind viel zu teuer und bringen nichts!“ Um die Einwände erfolgreich zu behandeln, zu beheben oder zu knacken gibt es unzählige Einwandbehandlungsseminare. Doch was genau ist Einwandbehandlung? Ist es die Spielwiese, auf der sich Verkäufer mit Kunden messen, um herauszufinden, wer der Stärkere ist? Ist es der Auswuchs einer Fähigkeit, jeden rhetorisch an die Wand zu spielen? Ist es die Fähigkeit, Menschen zu ...Weiterlesen
Die Wahrheit über „Lügen“ im Verkauf
Wenn wir im Alltag unter Zeitdruck stehen, schlecht gelaunt sind und nur wollen, dass der Tag bald vorübergeht, dann reagieren wir auf die Frage, wie es uns geht stets einheitlich und direkt: „Alles gut, danke!“. Wir lügen. Immer. Egal, ob nun zwei oder zweihundert Mal am Tag. Von der Alltagslüge, der Höflichkeitslüge, der Notlüge, der getarnten Lüge bis hin zur Schutzlüge ist alles dabei. Die Lüge ist zu einer gesellschaftliche Norm geworden, die uns davor bewahren soll, Schwäche zu zeigen oder zuzugeben. Wir lügen nicht mit Vorsatz, sondern aus Selbstschutz. Klar, ...Weiterlesen
Gewinnbringer Zusatzverkauf: So klappt Cross- und Up-Selling
Cross- und Up-Selling ist ein Stiefkind in Verkauf und Vertrieb. Zwar ist das Potenzial des Zusatzverkaufs zur Umsatz- und Gewinnsteigerung den meisten Unternehmen bewusst, dennoch nutzen sie diese Chance nicht. Verkaufsexperte Thomas E. Pelzl gibt Tipps, mit denen Sie den Zusatzverkauf professionell angehen können Verkäufer bieten ihren Kunden beim Verkaufsgespräch zu wenig nützliche weiterführende Angebote, die diesen helfen, sich für ein zusätzliches Produkt zu entscheiden oder eine noch höhere Stückzahl abzunehmen. Was ich während meiner 20-jährigen Arbeit als Verkaufstrainer permanent beobachte, bestätigt jetzt eine Studie, die ich gemeinsam mit der ...Weiterlesen
Buying-Center
Im Business to Business nimmt die Komplexität der Vertriebsprozesse weiter zu. Ein Grund dafür: Der Kunde tritt nicht als Einzelkämpfer auf, sondern im Käufer-Team, dem Buying-Center. 5,8 gegen einen Eine beliebte Quizsendung im Fernsehen heißt „5 gegen Jauch“. Deutschlands bekanntester Moderator kämpft in einem unterhaltsamen Quiz gegen ein fünfköpfiges Kandidatenteam. Mit Know-how, Taktik, Geschick und Glück gelingt es dem Einzelkämpfer Jauch immer wieder, das zahlenmäßig überlegene Team zu besiegen. Dabei geht es Jauch vergleichsweise „gut“; eine Studie der AchieveGlobal hat jetzt analysiert, dass es ein Vertriebsspezialist statistisch gesehen gar mit ...Weiterlesen
Vertriebsgespräche
Vertriebsleiter verhandeln tagtäglich – mit Einkäufern und Kunden, auch mit Mitarbeitern, vor allem jedoch mit Kollegen und Vorgesetzten. Und wohl jedes Verkaufsgespräch umfasst Verhandlungsaspekte. Ob Führungskraft oder Verkäufer: Sie sollten die folgenden Verhandlungsfehler vermeiden! 1 Verhandlungen verlaufen immer rational Verkaufen und verhandeln ist zuweilen wie Boxen: Partner werden zu Gegnern, ein sachliches Gespräch ist kaum mehr möglich. Der Verhandlungsgegner greift zu unfairen Mitteln, er beschimpft Sie sogar. Dann sind Gefühle Tatsachen, die Emotionen kochen hoch. Allein dies zeigt schon: Es ist ein Fehler zu glauben, Verhandlungen würden prinzipiell auf einer ...Weiterlesen
Gesprächsvorbereitung
„Hätte ich doch so reagiert…“ „Hätte ich doch geantwortet…“ Das denken wir oft verärgert, nachdem wir in einem Gespräch verbal „auf dem Schlauch“ standen. Durch eine gezielte Gesprächsvorbereitung lassen sich solche frustrierenden Situationen weitgehend vermeiden. Teambesprechung am Montagmorgen: Verkäufer Mayer ist nach einem relaxten Wochenende top-gelaunt. Entspannt berichtet er, wie viele Abschlüsse er in der Vorwoche erzielte und welche Aktivitäten er plant. Da passiert es: „Machen Sie sich nichts vor: Ihre Zahlen sind schlecht“, raunzt ihn sein Chef aus heiterem Himmel an. Die verbale Ohrfeige sitzt. Mayer ist sprachlos. Mit ...Weiterlesen