Vertriebsgespräche


Einwandbehandlung: „NEIN bedeutet, noch ein Impuls nötig!“
In Verkaufsgesprächen stößt jeder Verkäufer früher oder später auf Einwände. „Das klappt bei uns sowieso nicht!“ „Das brauche ich nicht!“ „Keine Zeit!“ oder in meinem Fall: „Verkaufstrainings sind viel zu teuer und bringen nichts!“ Um die Einwände erfolgreich zu behandeln, zu beheben oder zu knacken gibt es unzählige Einwandbehandlungsseminare. Doch was genau ist Einwandbehandlung? Ist es die Spielwiese, auf der sich Verkäufer mit Kunden messen, um herauszufinden, wer der Stärkere ist? Ist es der Auswuchs einer Fähigkeit, jeden rhetorisch an die Wand zu spielen? Ist es die Fähigkeit, Menschen zu ...Weiterlesen
Die Wahrheit über „Lügen“ im Verkauf
Wenn wir im Alltag unter Zeitdruck stehen, schlecht gelaunt sind und nur wollen, dass der Tag bald vorübergeht, dann reagieren wir auf die Frage, wie es uns geht stets einheitlich und direkt: „Alles gut, danke!“. Wir lügen. Immer. Egal, ob nun zwei oder zweihundert Mal am Tag. Von der Alltagslüge, der Höflichkeitslüge, der Notlüge, der getarnten Lüge bis hin zur Schutzlüge ist alles dabei. Die Lüge ist zu einer gesellschaftliche Norm geworden, die uns davor bewahren soll, Schwäche zu zeigen oder zuzugeben. Wir lügen nicht mit Vorsatz, sondern aus Selbstschutz. Klar, ...Weiterlesen
Gewinnbringer Zusatzverkauf: So klappt Cross- und Up-Selling
Cross- und Up-Selling ist ein Stiefkind in Verkauf und Vertrieb. Zwar ist das Potenzial des Zusatzverkaufs zur Umsatz- und Gewinnsteigerung den meisten Unternehmen bewusst, dennoch nutzen sie diese Chance nicht. Verkaufsexperte Thomas E. Pelzl gibt Tipps, mit denen Sie den Zusatzverkauf professionell angehen können Verkäufer bieten ihren Kunden beim Verkaufsgespräch zu wenig nützliche weiterführende Angebote, die diesen helfen, sich für ein zusätzliches Produkt zu entscheiden oder eine noch höhere Stückzahl abzunehmen. Was ich während meiner 20-jährigen Arbeit als Verkaufstrainer permanent beobachte, bestätigt jetzt eine Studie, die ich gemeinsam mit der ...Weiterlesen
Buying-Center
Im Business to Business nimmt die Komplexität der Vertriebsprozesse weiter zu. Ein Grund dafür: Der Kunde tritt nicht als Einzelkämpfer auf, sondern im Käufer-Team, dem Buying-Center. 5,8 gegen einen Eine beliebte Quizsendung im Fernsehen heißt „5 gegen Jauch“. Deutschlands bekanntester Moderator kämpft in einem unterhaltsamen Quiz gegen ein fünfköpfiges Kandidatenteam. Mit Know-how, Taktik, Geschick und Glück gelingt es dem Einzelkämpfer Jauch immer wieder, das zahlenmäßig überlegene Team zu besiegen. Dabei geht es Jauch vergleichsweise „gut“; eine Studie der AchieveGlobal hat jetzt analysiert, dass es ein Vertriebsspezialist statistisch gesehen gar mit ...Weiterlesen
Vertriebsgespräche
Vertriebsleiter verhandeln tagtäglich – mit Einkäufern und Kunden, auch mit Mitarbeitern, vor allem jedoch mit Kollegen und Vorgesetzten. Und wohl jedes Verkaufsgespräch umfasst Verhandlungsaspekte. Ob Führungskraft oder Verkäufer: Sie sollten die folgenden Verhandlungsfehler vermeiden! 1 Verhandlungen verlaufen immer rational Verkaufen und verhandeln ist zuweilen wie Boxen: Partner werden zu Gegnern, ein sachliches Gespräch ist kaum mehr möglich. Der Verhandlungsgegner greift zu unfairen Mitteln, er beschimpft Sie sogar. Dann sind Gefühle Tatsachen, die Emotionen kochen hoch. Allein dies zeigt schon: Es ist ein Fehler zu glauben, Verhandlungen würden prinzipiell auf einer ...Weiterlesen
Gesprächsvorbereitung
„Hätte ich doch so reagiert…“ „Hätte ich doch geantwortet…“ Das denken wir oft verärgert, nachdem wir in einem Gespräch verbal „auf dem Schlauch“ standen. Durch eine gezielte Gesprächsvorbereitung lassen sich solche frustrierenden Situationen weitgehend vermeiden. Teambesprechung am Montagmorgen: Verkäufer Mayer ist nach einem relaxten Wochenende top-gelaunt. Entspannt berichtet er, wie viele Abschlüsse er in der Vorwoche erzielte und welche Aktivitäten er plant. Da passiert es: „Machen Sie sich nichts vor: Ihre Zahlen sind schlecht“, raunzt ihn sein Chef aus heiterem Himmel an. Die verbale Ohrfeige sitzt. Mayer ist sprachlos. Mit ...Weiterlesen
Wie Sie systematisch von der Merkmal- zur Nutzenargumentation gelangen
Kunden fragen sich sehr häufig: „Was habe ich davon, wenn ich das jetzt kaufe?“ oder „Was bringt mir das, wenn ich dem Verkäufer einen Termin zusage?“ Aufgrund dieser Gedankengänge ist es sehr nahe liegend, auf diese oft nicht konkret geäußerten Fragen mit Nutzenargumenten zu antworten.  Dennoch verharren viele Verkäufer bei ihrer Präsentation auf Merkmalen und Eigenschaften. Nehmen wir beispielsweise ein Auto mit 170 PS: Das Produkt ist das Auto, die Eigenschaft 170 PS. Doch was wäre hier der Nutzen? Für manch einen Kunden wäre der Nutzen „Image und Anerkennung“1, für ...Weiterlesen
Binnen weniger Sekunden Menschen für sich einnehmen – vor dieser Herausforderung Verkäufer oft. Zum Beispiel, wenn sie einen Termin bei einem neuen Kunden haben. Wie gut Verkäufern dies gelingt, hängt unter anderem von ihrer Ausstrahlung ab – und die können sie beeinflussen. Verkäufer Müller hat sich bestens auf den Termin bei Einkäufer Huber vom Konzern Global vorbereitet, denn er weiß: Vom Verlauf des Gesprächs hängt mein Umsatz und meine Provision ab. Systematisch listete er im Vorfeld alle möglichen Einwände des Einkäufers auf und überlegte sich passende Gegenargumente. Denn dieser gilt ...Weiterlesen
Harte Verhandlungen
„Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“ Ihre Mitarbeiter und Sie als Vertriebsleiter ärgern sich gewiss ab und zu über aggressive Verhandlungspartner und Kunden, die jede Fairness vermissen lassen. Insbesondere bei Kunden fällt es dann schwer, sich energisch zur Wehr zu setzen. Was also tun um harte Verhandlungen zu gewinnen? Raus aus dem Streichel-Zoo Mit der üblichen Denkweise „Der Kunde ist immer König“ kommen Sie jedenfalls nicht weiter. Machen wir es konkret: Es ist offensichtlich, dass Ihr Verhandlungspartner aktiv eine Störung herbeiführt, um Sie aus dem Konzept zu bringen. Wir ...Weiterlesen