Vertriebsgespräche


Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu aushandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg meines Unternehmens auch mein Gehalt im nächsten Jahr ab. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsabhängig bezahlt. Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, ein ...Weiterlesen
Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?
Eine erklärungsbedürftige Telefonanlage oder Zubehör für Präzisionsmaschinen am Telefon verkaufen – geht das? Fakt ist: In den letzten Jahren geht der Trend immer mehr in Richtung Telefonverkauf. Auch für erklärungsbedürftige Produkte. Dabei spielen nicht nur Kosteneinsparungen, sondern auch Faktoren wie Schnelligkeit, Marktdurchdringung und eine zielgerichtete Kundenansprache eine große Rolle. Rolf Stirnkorb ist seit zehn Jahren Teamleiter einer Vertriebsallianz bei der Suxxeed Sales for your Success GmbH. Er erklärt, worauf es beim Inside Sales erklärungsbedürftiger Produkte am Telefon ankommt. Herr Stirnkorb, steigen wir zunächst mit der Frage ein, ...Weiterlesen
Vertriebsgespräch: Wie kann ich mich leichter in die Rolle des Kunden versetzen?
Je länger Verkäufer ihrer Tätigkeit nachgehen, umso größer ist die Gefahr, dass sie im Vertriebsgespräch genau zu wissen glauben, was der Kunde braucht. Ist Ihnen das als Kunde auch schon passiert, dass Verkäufer Ihnen etwas verkauft haben, dass genau auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein sollte, dann aber im Nachhinein doch nicht die richtige Lösung war? Viele Verkäufer messen der Kundenergründung zu wenig Aufmerksamkeit bei. Sie glauben, nur weil sie eine Frage stellen, wie beispielsweise „Was ist Ihnen wichtig?“, der Kunde ihnen alles Wesentliche mitteilt. So ist es ...Weiterlesen
Wie Sie als Verkäufer Preiserhöhungen besser kommunizieren
„Vielen Verkäufern ist der Gedanke daran, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden, sehr unangenehm“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Neues Jahr – neue Preise? Damit die Kommunikation mit dem Kunden insgesamt besser verlaufen wird, empfiehlt der Autor des Ratgebers „30 Minuten Preise durchsetzen“ folgende Ansätze: 1 Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen. 2 Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert manchen Kunden. Wer ...Weiterlesen
Abschlussfrage
Wenn ich diese provokante These in den Raum werfe kontern einige Verkäufer mit schöner Regelmäßigkeit: „Ja, aber das stimmt doch gar nicht! Es kann doch gut sein, dass der Kunde einfach irgendwann sagt, dass er das Geschäft jetzt machen möchte. Und dann ist sehr wohl etwas verkauft worden! Auch ohne Abschlussfrage!“ Falsch, dann ist nicht wirklich verkauft worden, dann ist gekauft worden. Der Kunde hat das Signal von sich aus gegeben. Möglicherweise hat der Verkäufer so lange um den heißen Brei herumgeredet, bis der Kunde vor lauter ...Weiterlesen
Messerscharfe Einwände - Wenn Reflexe im Verkauf Aufträge verhindern …
Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen werden, steigt bei vielen Verkäufern der Stresspegel schnell an. Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge, stellt in diesem Zusammenhang einige wichtige Fragen: Will der Kunde wirklich gefühlte Torpedos auf den Verkäufer abschießen, oder wird dies vielleicht vom Verkäufer nur als messerscharfe Einwände interpretiert? Ist es nicht ganz normal, dass ein Kunde die Sicherheit haben will, dass das Angebot wirklich gut ist? Wäre ein Kunde denn nicht dumm, wenn ...Weiterlesen
Wie Vertriebsmitarbeiter Menschen am Telefon, per Mail und persönlich für sich gewinnen
Vertriebsarbeit funktioniert, wenn wir mit den Menschen um uns herum gut können. Ob wir einen Kunden überzeugen, einen Kollegen zur Kooperation bewegen oder eine Beschwerde beantworten. Es geht immer darum, mit dem anderen erfolgreich zu kommunizieren. Wie Verkaufsexperten am Telefon, per Mail und persönlich beim Erstkontakt gut ankommen, lesen Sie hier. Erstkontakt über das Telefon: die Stimme macht‘s Ob Sie am Fernsprechapparat mit tiefer sonorer Stimme auftreten, mit Telefonistinnenstimme flöten oder schwer verständlich vor sich hin nuscheln, sagt etwas über die Motivation und Intention eines Vertriebsmitarbeiters aus. ...Weiterlesen
Einwandbehandlung: „NEIN bedeutet, noch ein Impuls nötig!“
In Verkaufsgesprächen stößt jeder Verkäufer früher oder später auf Einwände. „Das klappt bei uns sowieso nicht!“ „Das brauche ich nicht!“ „Keine Zeit!“ oder in meinem Fall: „Verkaufstrainings sind viel zu teuer und bringen nichts!“ Um die Einwände erfolgreich zu behandeln, zu beheben oder zu knacken gibt es unzählige Einwandbehandlungsseminare. Doch was genau ist Einwandbehandlung? Ist es die Spielwiese, auf der sich Verkäufer mit Kunden messen, um herauszufinden, wer der Stärkere ist? Ist es der Auswuchs einer Fähigkeit, jeden rhetorisch an die Wand zu spielen? Ist es die ...Weiterlesen
Die Wahrheit über „Lügen“ im Verkauf
Wenn wir im Alltag unter Zeitdruck stehen, schlecht gelaunt sind und nur wollen, dass der Tag bald vorübergeht, dann reagieren wir auf die Frage, wie es uns geht stets einheitlich und direkt: „Alles gut, danke!“. Wir lügen. Immer. Egal, ob nun zwei oder zweihundert Mal am Tag. Von der Alltagslüge, der Höflichkeitslüge, der Notlüge, der getarnten Lüge bis hin zur Schutzlüge ist alles dabei. Die Lüge ist zu einer gesellschaftliche Norm geworden, die uns davor bewahren soll, Schwäche zu zeigen oder zuzugeben. Wir lügen nicht mit Vorsatz, sondern ...Weiterlesen