Vertriebsgespräche


Wie Sie systematisch von der Merkmal- zur Nutzenargumentation gelangen
Kunden fragen sich sehr häufig: „Was habe ich davon, wenn ich das jetzt kaufe?“ oder „Was bringt mir das, wenn ich dem Verkäufer einen Termin zusage?“ Aufgrund dieser Gedankengänge ist es sehr nahe liegend, auf diese oft nicht konkret geäußerten Fragen mit Nutzenargumenten zu antworten.  Dennoch verharren viele Verkäufer bei ihrer Präsentation auf Merkmalen und Eigenschaften. Nehmen wir beispielsweise ein Auto mit 170 PS: Das Produkt ist das Auto, die Eigenschaft 170 PS. Doch was wäre hier der Nutzen? Für manch einen Kunden wäre der Nutzen „Image und Anerkennung“1, für ...Weiterlesen
Binnen weniger Sekunden Menschen für sich einnehmen – vor dieser Herausforderung Verkäufer oft. Zum Beispiel, wenn sie einen Termin bei einem neuen Kunden haben. Wie gut Verkäufern dies gelingt, hängt unter anderem von ihrer Ausstrahlung ab – und die können sie beeinflussen. Verkäufer Müller hat sich bestens auf den Termin bei Einkäufer Huber vom Konzern Global vorbereitet, denn er weiß: Vom Verlauf des Gesprächs hängt mein Umsatz und meine Provision ab. Systematisch listete er im Vorfeld alle möglichen Einwände des Einkäufers auf und überlegte sich passende Gegenargumente. Denn dieser gilt ...Weiterlesen
Harte Verhandlungen
„Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“ Ihre Mitarbeiter und Sie als Vertriebsleiter ärgern sich gewiss ab und zu über aggressive Verhandlungspartner und Kunden, die jede Fairness vermissen lassen. Insbesondere bei Kunden fällt es dann schwer, sich energisch zur Wehr zu setzen. Was also tun um harte Verhandlungen zu gewinnen? Raus aus dem Streichel-Zoo Mit der üblichen Denkweise „Der Kunde ist immer König“ kommen Sie jedenfalls nicht weiter. Machen wir es konkret: Es ist offensichtlich, dass Ihr Verhandlungspartner aktiv eine Störung herbeiführt, um Sie aus dem Konzept zu bringen. Wir ...Weiterlesen
Telefonvertrieb
Via Telefonvertrieb können Unternehmen Kunden gewinnen und an sich binden – sofern an dem „heißen Draht“ fachlich kompetente sowie kundenorientiert denkende und handelnde Mitarbeiter sitzen, die Menschen für sich und ihr Unternehmen begeistern können. „Guten Tag. Hier ist das Unternehmen x. Sie sprechen mit Paula Müller. Was kann ich für Sie tun?“ Solche Begrüßungsformeln hörten Anrufer früher oft, wenn sie bei Unternehmen anriefen. Dann war den Anrufern nach wenigen Worten klar: Mein Gegenüber hat ein Telefontraining durchlaufen. Keine ausformulierten Begrüßungsfloskeln mehr Menschen, die viel telefonieren, nerven solch lange Begrüßungsfloskeln auf ...Weiterlesen
Preismanagement
Am Telefon werden häufig Termine für den Außendienst vereinbart. Interessanterweise ist es durchaus üblich, sich möglichst bedeckt mit konkreten Informationen zu halten, selbst dann, wenn der Interessent danach fragt. Doch kann es richtig sein, bei der Terminvereinbarung niemals über den Preis zu sprechen? Verkaufsexperte Oliver Schumacher zeigt, warum auch der Weg über den Preis und das richtige Preismanagement zum Verkauf führt. In Verkaufstrainings der 80er Jahre lernten Verkäufer, den Kunden auf die Frage „Was kostet mich das Ganze?“ mit Sätzen wie „Auf den Preis komme ich gleich zu sprechen. Zuerst ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche
Verkäufer fragen sich vor oder während Verkaufsgesprächen meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den Kunden primär rational für sich zu gewinnen. Eher selten fragen sie sich hingegen: Wie kann ich emotional bei ihm punkten? Dabei ist dies die Basis für den Verkaufserfolg. Verkäufer, die das Vertrauen von Kunden gewinnen und diese sicher zur Kaufentscheidung führen möchten, müssen wissen: Wie ticken Kunden? Was wollen sie? Und: Was lieben sie? Denn je gehirngerechter und emotionaler ein Verkäufer verkauft, umso einfacher und schneller kommt er ans Ziel. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
In der telefonischen Akquise und im Pre-Sales sind Gesprächsleitfäden Gang und Gäbe. Sie sind hier wichtiges Handwerkszeug, um ein Telefonat zielführend auf den Punkt zu bringen. Sind sie aber auch für persönliche Verkaufsgespräche sinnvoll? „Nur für Anfänger“, hört man oft von erfahrenen Vertriebsprofis oder: „Wer einen Gesprächsleitfaden braucht, hat im Vertrieb nichts zu suchen.“ Dabei sind Verkaufsgespräche wie Kraftsport. Viele Vertriebler stören sich schon an dem Wort „Leitfaden“. Das klingt in ihren Ohren nach Schema F, nach auswendig Gelerntem und ohne Sinn und Verstand Heruntergeplappertem. Diese Ansicht beruht oft auf ...Weiterlesen
Kaltakquise Einwandbehandlung
Abgewimmelt. So fühlen sich Anrufer häufig bei der Kaltakquise. Das muss nicht sein: Trotz Einwänden und Vorwänden des Kunden ist es möglich, im Gespräch zu bleiben und das Akquise-Gespräch erfolgreich zum Abschluss zu führen. Kaltakquise-Experte Tim Taxis zeigt die wichtigsten Techniken hierfür. Keine Zeit, kein Bedarf, kein Interesse, kein Budget, …. Mit Einwänden und Vorwänden professionell umzugehen, ist für die meisten Menschen eine der größten Herausforderungen im Verkaufs- und Akquiseprozess. Denn das Gefühl, im Einwand stecke eine Ablehnung, macht uns unsicher. Wenn Sie sich aber professionell auf die Einwände vorbereiten, ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Mit Geschichten addieren Vertriebler den Emotions-Faktor zum Verkaufsgespräch Wir alle kommen täglich in Situationen, die einfach nur erzählt werden müssen. Verkäufer können solche Alltagsstorys für ihr tägliches Geschäft im Verkaufsgespräch nutzen. Denn Erzählungen verdeutlichen Sachverhalte, so dass sie besser verstanden und länger erinnert werden: Eine gute Story weckt Emotionen und verankert diese im Gedächtnis des Kunden. Kaufentscheidungen werden nicht allein im Gehirn getroffen. Selbst bei großen Käufen wie einem Auto oder einer Wohnung gibt das Bauchgefühl den Ausschlag. Gezielt eingesetzte Geschichten wecken dabei die Fantasie des Interessenten Er stellt sich ...Weiterlesen