Vertriebsgespräche


Gewinnbringer Zusatzverkauf: So klappt Cross- und Up-Selling
Cross- und Up-Selling ist ein Stiefkind in Verkauf und Vertrieb. Zwar ist das Potenzial des Zusatzverkaufs zur Umsatz- und Gewinnsteigerung den meisten Unternehmen bewusst, dennoch nutzen sie diese Chance nicht. Verkaufsexperte Thomas E. Pelzl gibt Tipps, mit denen Sie den Zusatzverkauf professionell angehen können Verkäufer bieten ihren Kunden beim Verkaufsgespräch zu wenig nützliche weiterführende Angebote, die diesen helfen, sich für ein zusätzliches Produkt zu entscheiden oder eine noch höhere Stückzahl abzunehmen. Was ich während meiner 20-jährigen Arbeit als Verkaufstrainer permanent beobachte, bestätigt jetzt eine Studie, die ich ...Weiterlesen
Buying-Center
Im Business to Business nimmt die Komplexität der Vertriebsprozesse weiter zu. Ein Grund dafür: Der Kunde tritt nicht als Einzelkämpfer auf, sondern im Käufer-Team, dem Buying-Center. 5,8 gegen einen Eine beliebte Quizsendung im Fernsehen heißt „5 gegen Jauch“. Deutschlands bekanntester Moderator kämpft in einem unterhaltsamen Quiz gegen ein fünfköpfiges Kandidatenteam. Mit Know-how, Taktik, Geschick und Glück gelingt es dem Einzelkämpfer Jauch immer wieder, das zahlenmäßig überlegene Team zu besiegen. Dabei geht es Jauch vergleichsweise „gut“; eine Studie der AchieveGlobal hat jetzt analysiert, dass es ein Vertriebsspezialist statistisch ...Weiterlesen
Vertriebsgespräche
Vertriebsleiter verhandeln tagtäglich – mit Einkäufern und Kunden, auch mit Mitarbeitern, vor allem jedoch mit Kollegen und Vorgesetzten. Und wohl jedes Verkaufsgespräch umfasst Verhandlungsaspekte. Ob Führungskraft oder Verkäufer: Sie sollten die folgenden Verhandlungsfehler vermeiden! 1 Verhandlungen verlaufen immer rational Verkaufen und verhandeln ist zuweilen wie Boxen: Partner werden zu Gegnern, ein sachliches Gespräch ist kaum mehr möglich. Der Verhandlungsgegner greift zu unfairen Mitteln, er beschimpft Sie sogar. Dann sind Gefühle Tatsachen, die Emotionen kochen hoch. Allein dies zeigt schon: Es ist ein Fehler zu glauben, Verhandlungen würden ...Weiterlesen
Gesprächsvorbereitung
„Hätte ich doch so reagiert…“ „Hätte ich doch geantwortet…“ Das denken wir oft verärgert, nachdem wir in einem Gespräch verbal „auf dem Schlauch“ standen. Durch eine gezielte Gesprächsvorbereitung lassen sich solche frustrierenden Situationen weitgehend vermeiden. Teambesprechung am Montagmorgen: Verkäufer Mayer ist nach einem relaxten Wochenende top-gelaunt. Entspannt berichtet er, wie viele Abschlüsse er in der Vorwoche erzielte und welche Aktivitäten er plant. Da passiert es: „Machen Sie sich nichts vor: Ihre Zahlen sind schlecht“, raunzt ihn sein Chef aus heiterem Himmel an. Die verbale Ohrfeige sitzt. Mayer ...Weiterlesen
Nutzenargumentation
Kunden fragen sich sehr häufig: „Was habe ich davon, wenn ich das jetzt kaufe?“ oder „Was bringt mir das, wenn ich dem Verkäufer einen Termin zusage?“ Aufgrund dieser Gedankengänge ist es sehr nahe liegend, auf diese oft nicht konkret geäußerten Fragen mit Nutzenargumenten zu antworten.  Dennoch verharren viele Verkäufer bei ihrer Präsentation auf Merkmalen und Eigenschaften. Nehmen wir beispielsweise ein Auto mit 170 PS: Das Produkt ist das Auto, die Eigenschaft 170 PS. Doch was wäre hier der Nutzen? Für manch einen Kunden wäre der Nutzen „Image ...Weiterlesen
Verkäufer
Binnen weniger Sekunden Menschen für sich einnehmen – vor dieser Herausforderung Verkäufer oft. Zum Beispiel, wenn sie einen Termin bei einem neuen Kunden haben. Wie gut Verkäufern dies gelingt, hängt unter anderem von ihrer Ausstrahlung ab – und die können sie beeinflussen. Verkäufer Müller hat sich bestens auf den Termin bei Einkäufer Huber vom Konzern Global vorbereitet, denn er weiß: Vom Verlauf des Gesprächs hängt mein Umsatz und meine Provision ab. Systematisch listete er im Vorfeld alle möglichen Einwände des Einkäufers auf und überlegte sich passende Gegenargumente. ...Weiterlesen
Harte Verhandlungen
„Sei nie nachtragend, aber ahnde jedes Fehlverhalten!“ Ihre Mitarbeiter und Sie als Vertriebsleiter ärgern sich gewiss ab und zu über aggressive Verhandlungspartner und Kunden, die jede Fairness vermissen lassen. Insbesondere bei Kunden fällt es dann schwer, sich energisch zur Wehr zu setzen. Was also tun um harte Verhandlungen zu gewinnen? Raus aus dem Streichel-Zoo Mit der üblichen Denkweise „Der Kunde ist immer König“ kommen Sie jedenfalls nicht weiter. Machen wir es konkret: Es ist offensichtlich, dass Ihr Verhandlungspartner aktiv eine Störung herbeiführt, um Sie aus dem Konzept ...Weiterlesen
Gesprächsvorbereitung
„Hätte ich doch so reagiert…“ „Hätte ich doch geantwortet…“ Das denken wir oft verärgert, nachdem wir in einem Gespräch verbal „auf dem Schlauch“ standen. Durch eine gezielte Gesprächsvorbereitung lassen sich solche frustrierenden Situationen weitgehend vermeiden. Teambesprechung am Montagmorgen: Verkäufer Mayer ist nach einem relaxten Wochenende top-gelaunt. Entspannt berichtet er, wie viele Abschlüsse er in der Vorwoche erzielte und welche Aktivitäten er plant. Da passiert es: „Machen Sie sich nichts vor: Ihre Zahlen sind schlecht“, raunzt ihn sein Chef aus heiterem Himmel an. Die verbale Ohrfeige sitzt. Mayer ...Weiterlesen
Telefonvertrieb
Via Telefonvertrieb können Unternehmen Kunden gewinnen und an sich binden – sofern an dem „heißen Draht“ fachlich kompetente sowie kundenorientiert denkende und handelnde Mitarbeiter sitzen, die Menschen für sich und ihr Unternehmen begeistern können. „Guten Tag. Hier ist das Unternehmen x. Sie sprechen mit Paula Müller. Was kann ich für Sie tun?“ Solche Begrüßungsformeln hörten Anrufer früher oft, wenn sie bei Unternehmen anriefen. Dann war den Anrufern nach wenigen Worten klar: Mein Gegenüber hat ein Telefontraining durchlaufen. Keine ausformulierten Begrüßungsfloskeln mehr Menschen, die viel telefonieren, nerven solch ...Weiterlesen