Vertriebsgespräche


Telefonvertrieb
Via Telefonvertrieb können Unternehmen Kunden gewinnen und an sich binden – sofern an dem „heißen Draht“ fachlich kompetente sowie kundenorientiert denkende und handelnde Mitarbeiter sitzen, die Menschen für sich und ihr Unternehmen begeistern können. „Guten Tag. Hier ist das Unternehmen x. Sie sprechen mit Paula Müller. Was kann ich für Sie tun?“ Solche Begrüßungsformeln hörten Anrufer früher oft, wenn sie bei Unternehmen anriefen. Dann war den Anrufern nach wenigen Worten klar: Mein Gegenüber hat ein Telefontraining durchlaufen. Keine ausformulierten Begrüßungsfloskeln mehr Menschen, die viel telefonieren, nerven solch lange Begrüßungsfloskeln auf ...Weiterlesen
Preismanagement
Am Telefon werden häufig Termine für den Außendienst vereinbart. Interessanterweise ist es durchaus üblich, sich möglichst bedeckt mit konkreten Informationen zu halten, selbst dann, wenn der Interessent danach fragt. Doch kann es richtig sein, bei der Terminvereinbarung niemals über den Preis zu sprechen? Verkaufsexperte Oliver Schumacher zeigt, warum auch der Weg über den Preis und das richtige Preismanagement zum Verkauf führt. In Verkaufstrainings der 80er Jahre lernten Verkäufer, den Kunden auf die Frage „Was kostet mich das Ganze?“ mit Sätzen wie „Auf den Preis komme ich gleich zu sprechen. Zuerst ...Weiterlesen
Verkaufsgespräche
Verkäufer fragen sich vor oder während Verkaufsgesprächen meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den Kunden primär rational für sich zu gewinnen. Eher selten fragen sie sich hingegen: Wie kann ich emotional bei ihm punkten? Dabei ist dies die Basis für den Verkaufserfolg. Verkäufer, die das Vertrauen von Kunden gewinnen und diese sicher zur Kaufentscheidung führen möchten, müssen wissen: Wie ticken Kunden? Was wollen sie? Und: Was lieben sie? Denn je gehirngerechter und emotionaler ein Verkäufer verkauft, umso einfacher und schneller kommt er ans Ziel. ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
In der telefonischen Akquise und im Pre-Sales sind Gesprächsleitfäden Gang und Gäbe. Sie sind hier wichtiges Handwerkszeug, um ein Telefonat zielführend auf den Punkt zu bringen. Sind sie aber auch für persönliche Verkaufsgespräche sinnvoll? „Nur für Anfänger“, hört man oft von erfahrenen Vertriebsprofis oder: „Wer einen Gesprächsleitfaden braucht, hat im Vertrieb nichts zu suchen.“ Dabei sind Verkaufsgespräche wie Kraftsport. Viele Vertriebler stören sich schon an dem Wort „Leitfaden“. Das klingt in ihren Ohren nach Schema F, nach auswendig Gelerntem und ohne Sinn und Verstand Heruntergeplappertem. Diese Ansicht beruht oft auf ...Weiterlesen
Kaltakquise Einwandbehandlung
Abgewimmelt. So fühlen sich Anrufer häufig bei der Kaltakquise. Das muss nicht sein: Trotz Einwänden und Vorwänden des Kunden ist es möglich, im Gespräch zu bleiben und das Akquise-Gespräch erfolgreich zum Abschluss zu führen. Kaltakquise-Experte Tim Taxis zeigt die wichtigsten Techniken hierfür. Keine Zeit, kein Bedarf, kein Interesse, kein Budget, …. Mit Einwänden und Vorwänden professionell umzugehen, ist für die meisten Menschen eine der größten Herausforderungen im Verkaufs- und Akquiseprozess. Denn das Gefühl, im Einwand stecke eine Ablehnung, macht uns unsicher. Wenn Sie sich aber professionell auf die Einwände vorbereiten, ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Mit Geschichten addieren Vertriebler den Emotions-Faktor zum Verkaufsgespräch Wir alle kommen täglich in Situationen, die einfach nur erzählt werden müssen. Verkäufer können solche Alltagsstorys für ihr tägliches Geschäft im Verkaufsgespräch nutzen. Denn Erzählungen verdeutlichen Sachverhalte, so dass sie besser verstanden und länger erinnert werden: Eine gute Story weckt Emotionen und verankert diese im Gedächtnis des Kunden. Kaufentscheidungen werden nicht allein im Gehirn getroffen. Selbst bei großen Käufen wie einem Auto oder einer Wohnung gibt das Bauchgefühl den Ausschlag. Gezielt eingesetzte Geschichten wecken dabei die Fantasie des Interessenten Er stellt sich ...Weiterlesen
Fragen im Vertrieb
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, um Macht auszuüben? Kann es nicht sogar passieren, dass manche Kunden sich ausgefragt fühlen? Oder ist es eher so, dass sich Kunden oft falsch oder gar nicht verstanden fühlen, weil sich Verkäufer nicht genügend Zeit nehmen, um tatsächlich gute, d.h. die richtigen Fragen zu stellen? Vielleicht haben Sie es ...Weiterlesen
Es gibt gewisse Einwände bzw. Kundenaussagen, die treten regelmäßig auf. Vielleicht hören Sie immer wieder, wenn Sie ein Angebot gemacht haben, dass das Angebot wirklich gut ist – aber am Preis noch etwas gemacht werden muss. Oder bei der Neukundenakquise: Ihr Wunschkunde ist zufrieden und möchte deswegen den Anbieter nicht wechseln. Wenn Sie auf solche Aussagen Antworten parat haben, die das Gespräch weiter in Richtung Gesprächszielerreichung führen, dann ist alles in Ordnung. Doch was ist, wenn Ihre bisherigen Antworten meistens dazu führen, dass Ihr Gesprächspartner noch keine endgültige Entscheidung treffen ...Weiterlesen
Profiling
Mehrere hundert Verhandlungen führen wir am Tag. Den größten Teil davon unbewusst. Bevor der Vertriebsmitarbeiter aber in ein wichtiges Gespräch geht, von dem ein großer Auftrag abhängt, sollte er möglichst viel über sein Gegenüber wissen. Denn sonst laufen scheinbar logische Argumente ins Leere, weil sie den Gesprächspartner nicht wirklich erreichen. Nur wer seinen Partner kennt, kann passgenau überzeugen. Starten Sie Ihre Verhandlungs-Vorbereitungen also mit einem umfangreichen Profiling. Steht ein großer Auftrag an, ist es zunächst wichtig, sich über den Kunden und dessen Marktposition zu informieren. Braucht er die Ware dringend? ...Weiterlesen