Vertriebsgespräche


Fragen im Vertrieb
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, um Macht auszuüben? Kann es nicht sogar passieren, dass manche Kunden sich ausgefragt fühlen? Oder ist es eher so, dass sich Kunden oft falsch oder gar nicht verstanden fühlen, weil sich Verkäufer nicht genügend Zeit nehmen, um tatsächlich gute, d.h. die richtigen Fragen zu stellen? Vielleicht haben Sie es ...Weiterlesen
Es gibt gewisse Einwände bzw. Kundenaussagen, die treten regelmäßig auf. Vielleicht hören Sie immer wieder, wenn Sie ein Angebot gemacht haben, dass das Angebot wirklich gut ist – aber am Preis noch etwas gemacht werden muss. Oder bei der Neukundenakquise: Ihr Wunschkunde ist zufrieden und möchte deswegen den Anbieter nicht wechseln. Wenn Sie auf solche Aussagen Antworten parat haben, die das Gespräch weiter in Richtung Gesprächszielerreichung führen, dann ist alles in Ordnung. Doch was ist, wenn Ihre bisherigen Antworten meistens dazu führen, dass Ihr Gesprächspartner noch keine endgültige Entscheidung treffen ...Weiterlesen
Profiling
Mehrere hundert Verhandlungen führen wir am Tag. Den größten Teil davon unbewusst. Bevor der Vertriebsmitarbeiter aber in ein wichtiges Gespräch geht, von dem ein großer Auftrag abhängt, sollte er möglichst viel über sein Gegenüber wissen. Denn sonst laufen scheinbar logische Argumente ins Leere, weil sie den Gesprächspartner nicht wirklich erreichen. Nur wer seinen Partner kennt, kann passgenau überzeugen. Starten Sie Ihre Verhandlungs-Vorbereitungen also mit einem umfangreichen Profiling. Steht ein großer Auftrag an, ist es zunächst wichtig, sich über den Kunden und dessen Marktposition zu informieren. Braucht er die Ware dringend? ...Weiterlesen
Nein-Sagens im Vertrieb
Die meisten Vertriebler beschäftigt in ihrer Praxis der optimale Umgang mit dem (potenziellen) Nein des Kunden. Es gibt allerdings auch Situationen, in denen man als Verkäufer dem Kunden nein sagen muss. Wann ist das angebracht? Wie macht man das am geschicktesten? Wie ist die Kunst des Nein-Sagens im Vertrieb? Generell sollte man sich natürlich zunächst gut überlegen, ob man einem Kunden gegenüber nein sagen muss. In manchen Situationen ist es sinnvoll, eine Ausnahme zu machen, wenn man einen Kunden dadurch langfristig binden kann. Niemand verärgert gerne einen Kunden. Und der ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Paul ist zur Präsentation eines neuen Fahrzeugmodells, nennen wir es den neuen 6000er der Marke Flitzer, eingeladen. Paul ist sehr an Autos interessiert und beschließt daher, hinzugehen. Paul erhascht eine günstige Gelegenheit, erklimmt ein Podest und setzt sich auf den Fahrersitz eines 6000ers. Kaum sitzt er da so 15 Sekunden, nimmt neben ihm ein junger Mann im Anzug Platz: ein Automobilverkäufer! Eloquent und sehr freundlich begrüßt er Paul, stellt sich selbst vor, fragt nach Pauls Namen und beginnt dann mit der Lobpreisung des neuen 6000ers. Er ist wirklich von seinem Produkt ...Weiterlesen
Vertriebsgespräche
Haben Sie sich schon mal gefragt, wie man sich am besten auf einen erfolgreichen Kundenkontakt einstellt? Wie man sich Vertriebsgespräche vorbereitet? Nein, ich meine nicht inhaltlich. Ich denke es ist klar, dass Sie das tun. Ich meine mental. Vielleicht kennen Sie die Berichte von Skirennläufern und Rodlern, die die Bahn vor dem Wettkampf einmal durchfahren? Oder die Fußballmannschaften, die in der Vorbereitung auf die Weltmeisterschaft sich genau vorstellen, wie es sein wird, wenn sie den Pokal hochhalten? Wie sieht aber mentale Vorbereitung im B2B Verkauf, also im Umgang mit Geschäftskunden, ...Weiterlesen
„Wer nicht fragt, bleibt dumm“. Unter diesem Motto haben wir bereits in den ersten beiden Teilen unserer dreiteiligen Serie verschiedene Frageformen unter die Lupe genommen. Im abschließenden Teil geben wir weitere Praxistipps für Fragetechniken, die Ihnen helfen sollen, wichtige Informationen von Ihrem Gegenüber zu erhalten, eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzielen und Ihre Vertriebsgespräche mit einem erfolgreichen Abschluss zu krönen.   Skalierende Fragen Manchmal weiß man nicht genau, woran man in einem Vertriebsgespräch gerade steht. Um hier mehr Transparenz zu erhalten, helfen skalierende Fragen: „Ich weiß jetzt irgendwie gar nicht, wie ...Weiterlesen
 In Teil 1 unserer Serie Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch haben wir uns mit offenen und geschlossenen Fragen sowie Alternativfragen beschäftigt. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, und Abschluss. Lernen Sie hier im zweiten Teil weitere Frageformen kennen.   Motivationsfragen Mit diesen Fragen sollen Kunden motiviert werden, mehr von sich zu erzählen. In der Regel mögen Menschen solche Fragen, denn wer redet nicht gerne von sich selbst? „Das ist ja echt toll. Wie haben Sie das denn gemacht?“ „Das habe ich so noch gar nicht gesehen. ...Weiterlesen
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt bleibt dumm!“? Als Kinder haben so manche von uns anderen nahezu Löcher in den Bauch gefragt. Mit zunehmendem Erwachsenwerden haben sich das die meisten von uns abgewöhnt. Doch woher soll ein Verkäufer wissen, woran er ist, wenn er nicht die richtigen Fragen parat hat? Mit dieser 3-teiligen Serie sollen Ihnen einige Fragetechniken für Ihren Verkaufsalltag vorgestellt werden. Offene und geschlossene Fragen Grundsätzlich können Fragen in diese beiden ...Weiterlesen