Vertriebsgespräche


 In Teil 1 unserer Serie Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch haben wir uns mit offenen und geschlossenen Fragen sowie Alternativfragen beschäftigt. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, und Abschluss. Lernen Sie hier im zweiten Teil weitere Frageformen kennen.   Motivationsfragen Mit diesen Fragen sollen Kunden motiviert werden, mehr von sich zu erzählen. In der Regel mögen Menschen solche Fragen, denn wer redet nicht gerne von sich selbst? „Das ist ja echt toll. Wie haben Sie das denn gemacht?“ „Das habe ich so noch ...Weiterlesen
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt bleibt dumm!“? Als Kinder haben so manche von uns anderen nahezu Löcher in den Bauch gefragt. Mit zunehmendem Erwachsenwerden haben sich das die meisten von uns abgewöhnt. Doch woher soll ein Verkäufer wissen, woran er ist, wenn er nicht die richtigen Fragen parat hat? Mit dieser 3-teiligen Serie sollen Ihnen einige Fragetechniken für Ihren Verkaufsalltag vorgestellt werden. Offene und geschlossene Fragen Grundsätzlich können Fragen ...Weiterlesen
Das Preisgespräch ist für viele Verkäufer die Achillesferse. Zum einen, weil so mancher Verkäufer Angst hat, jetzt möglicherweise wegen des Preises den Auftrag zu verlieren. Zum anderen, weil einige mit ihren eigenen Preisen selbst Probleme haben, denn günstigere Mitbewerber gibt es ja nahezu immer. Verkäufer sollten sich stets im Klaren darüber sein, dass es zu der Aufgabe eines guten Einkäufers gehört, nach besseren Preisen zu fragen. Dieses Verhalten auf Einkäuferseite hat sich auch deswegen bewährt, weil es mittlerweile normal zu sein scheint, dass ein Kunde, der einen ...Weiterlesen
„Das brauche ich nicht.“ Oft hören Verkäufer solche oder ähnliche Antworten im Verkaufsgespräch. Jetzt bloß nicht aufgeben. Denn die Kunst des Verkaufens liegt in der richtigen Behandlung der Einwände. Wie es geht, lesen Sie hier: „Entschlüsseln Sie die versteckten Botschaften von Einwänden“ rät Ottmar Obenhin. Der Verkaufstrainer für technischen Vertrieb hält Einwände für einen „normalen Bestandteil von Verkaufsverhandlungen“. Und meint sogar, dass von ihnen „klare Kaufsignale ausgehen, mit denen Kunden unbewusst dem Verkäufer helfen, das Verkaufsgespräch seinen Wünschen anzupassen“. Voraussetzung ist dabei, richtig zuzuhören und zu reagieren. ...Weiterlesen