Vertriebsgespräche


Nein-Sagens im Vertrieb
Die meisten Vertriebler beschäftigt in ihrer Praxis der optimale Umgang mit dem (potenziellen) Nein des Kunden. Es gibt allerdings auch Situationen, in denen man als Verkäufer dem Kunden nein sagen muss. Wann ist das angebracht? Wie macht man das am geschicktesten? Wie ist die Kunst des Nein-Sagens im Vertrieb? Generell sollte man sich natürlich zunächst gut überlegen, ob man einem Kunden gegenüber nein sagen muss. In manchen Situationen ist es sinnvoll, eine Ausnahme zu machen, wenn man einen Kunden dadurch langfristig binden kann. Niemand verärgert gerne einen ...Weiterlesen
Verkaufsgespräch
Paul ist zur Präsentation eines neuen Fahrzeugmodells, nennen wir es den neuen 6000er der Marke Flitzer, eingeladen. Paul ist sehr an Autos interessiert und beschließt daher, hinzugehen. Paul erhascht eine günstige Gelegenheit, erklimmt ein Podest und setzt sich auf den Fahrersitz eines 6000ers. Kaum sitzt er da so 15 Sekunden, nimmt neben ihm ein junger Mann im Anzug Platz: ein Automobilverkäufer! Eloquent und sehr freundlich begrüßt er Paul, stellt sich selbst vor, fragt nach Pauls Namen und beginnt dann mit der Lobpreisung des neuen 6000ers. Er ist wirklich ...Weiterlesen
Vertriebsgespräche
Haben Sie sich schon mal gefragt, wie man sich am besten auf einen erfolgreichen Kundenkontakt einstellt? Wie man sich Vertriebsgespräche vorbereitet? Nein, ich meine nicht inhaltlich. Ich denke es ist klar, dass Sie das tun. Ich meine mental. Vielleicht kennen Sie die Berichte von Skirennläufern und Rodlern, die die Bahn vor dem Wettkampf einmal durchfahren? Oder die Fußballmannschaften, die in der Vorbereitung auf die Weltmeisterschaft sich genau vorstellen, wie es sein wird, wenn sie den Pokal hochhalten? Wie sieht aber mentale Vorbereitung im B2B Verkauf, also im ...Weiterlesen
„Wer nicht fragt, bleibt dumm“. Unter diesem Motto haben wir bereits in den ersten beiden Teilen unserer dreiteiligen Serie verschiedene Frageformen unter die Lupe genommen. Im abschließenden Teil geben wir weitere Praxistipps für Fragetechniken, die Ihnen helfen sollen, wichtige Informationen von Ihrem Gegenüber zu erhalten, eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzielen und Ihre Vertriebsgespräche mit einem erfolgreichen Abschluss zu krönen.   Skalierende Fragen Manchmal weiß man nicht genau, woran man in einem Vertriebsgespräch gerade steht. Um hier mehr Transparenz zu erhalten, helfen skalierende Fragen: „Ich weiß jetzt irgendwie ...Weiterlesen
 In Teil 1 unserer Serie Fragetechniken für Ihr Vertriebsgespräch haben wir uns mit offenen und geschlossenen Fragen sowie Alternativfragen beschäftigt. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, und Abschluss. Lernen Sie hier im zweiten Teil weitere Frageformen kennen.   Motivationsfragen Mit diesen Fragen sollen Kunden motiviert werden, mehr von sich zu erzählen. In der Regel mögen Menschen solche Fragen, denn wer redet nicht gerne von sich selbst? „Das ist ja echt toll. Wie haben Sie das denn gemacht?“ „Das habe ich so noch ...Weiterlesen
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt bleibt dumm!“? Als Kinder haben so manche von uns anderen nahezu Löcher in den Bauch gefragt. Mit zunehmendem Erwachsenwerden haben sich das die meisten von uns abgewöhnt. Doch woher soll ein Verkäufer wissen, woran er ist, wenn er nicht die richtigen Fragen parat hat? Mit dieser 3-teiligen Serie sollen Ihnen einige Fragetechniken für Ihren Verkaufsalltag vorgestellt werden. Offene und geschlossene Fragen Grundsätzlich können Fragen ...Weiterlesen
Das Preisgespräch ist für viele Verkäufer die Achillesferse. Zum einen, weil so mancher Verkäufer Angst hat, jetzt möglicherweise wegen des Preises den Auftrag zu verlieren. Zum anderen, weil einige mit ihren eigenen Preisen selbst Probleme haben, denn günstigere Mitbewerber gibt es ja nahezu immer. Verkäufer sollten sich stets im Klaren darüber sein, dass es zu der Aufgabe eines guten Einkäufers gehört, nach besseren Preisen zu fragen. Dieses Verhalten auf Einkäuferseite hat sich auch deswegen bewährt, weil es mittlerweile normal zu sein scheint, dass ein Kunde, der einen ...Weiterlesen
„Das brauche ich nicht.“ Oft hören Verkäufer solche oder ähnliche Antworten im Verkaufsgespräch. Jetzt bloß nicht aufgeben. Denn die Kunst des Verkaufens liegt in der richtigen Behandlung der Einwände. Wie es geht, lesen Sie hier: „Entschlüsseln Sie die versteckten Botschaften von Einwänden“ rät Ottmar Obenhin. Der Verkaufstrainer für technischen Vertrieb hält Einwände für einen „normalen Bestandteil von Verkaufsverhandlungen“. Und meint sogar, dass von ihnen „klare Kaufsignale ausgehen, mit denen Kunden unbewusst dem Verkäufer helfen, das Verkaufsgespräch seinen Wünschen anzupassen“. Voraussetzung ist dabei, richtig zuzuhören und zu reagieren. ...Weiterlesen