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B2B-Vertrieb digital
Unternehmen wollen Kundenwünsche mit den richtigen Produkten erfüllen. Die digitalen Werkzeuge, diese anbieten und verkaufen zu können, sind heute besser denn je. Mit leistungsfähigen digitalen Vertriebs-Tools als “Must-have“ wird auch der B2B-Vertrieb digital. Ein weiterer Grund, der für deren Einsatz spricht: B2B-Kunden erwarten ein Kauferlebnis, wie es der B2C-Bereich schon länger bietet. Denn B2B-Kunden sind auch B2C-Kunden – nur gerade bei der Arbeit. Um in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Kunden besser in den Verkaufsprozess einbeziehen – und, vor allem – sie müssen ...Weiterlesen
KPIs im Vertrieb
Welche Rolle spielen die Key Performance Indicators (KPIs) für die Leadgenerierung? Welche benötigt man, wer definiert sie, wie definiert man sie und wie nutzt man diese effektiv zur Leadgenerierung? In seinem Workshop auf der Marconomy Leadmanagement Summit 2018 gab der Experte und Berater für Digital Intelligence, Matthias Postel, einen Überblick über die wichtigsten Grundsätze beim Umgang mit KPIs im Vertrieb. Metriken versus KPIs – Der kleine Unterschied Um die Erreichung von Unternehmenszielen regelmäßig zu messen, legt man Key Performance Indicators (KPIs) zugrunde legen. KPIS sind Metriken aber ...Weiterlesen
xing oder linkedIn
Für Unternehmen im B2B gibt es keine bessere Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, als auf Xing oder LinkedIn. Dabei ist es in vielen Fällen gar nicht notwendig, auf beiden Plattformen aktiv zu sein. Dieser Beitrag soll Sie dabei unterstützen, die richtige Plattform für Ihre Leadgenerierung zu finden.  94 Prozent aller Entscheider im B2B recherchieren laut einer Studie von Accenture online, um sich über Lösungen und Anbieter zu informieren. Über 14 Mio. Menschen im deutschsprachigen Raum haben ein Profil auf Xing, LinkedIn verzeichnet immerhin 11 Mio. – Tendenz ...Weiterlesen
digitale Transformation im Vertrieb
In seinem Vortrag auf dem Vertriebsmanagementkongress 2018 sprach Florian Kuchler, HR Spezialist und Mitglied der zentraleuropäischen Geschäftsführung bei der Danfoss GmbH, über die Auswirkungen der digitalen Transformation auf die Vertriebsorganisation. Nicht nur vor den Außendienstlern und der Außendienstleitung liegen besondere Herausforderungen, auch die HR muss sich den neuen Gegebenheiten anpassen, um die Chancen der Digitalisierung bestmöglich zu nutzen. Die digitale Transformation im Vertrieb erfordert ein hohes Maß an Veränderungsbereitschaft. „Uns muss klar werden, dass die Dinge, die in der Vergangenheit gut für uns waren, uns in der ...Weiterlesen
CRM-System
CRM steht für Customer Relationship Management und beschreibt dabei eigentlich nicht nur eine Software, sondern eine gesamte Unternehmensphilosophie, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Die dazugehörige CRM-Software spielt eine entscheidende Rolle, denn ohne sie lassen sich Vertrieb und Marketing nicht effizient steuern. Sie dient vorwiegend dem Kontaktmanagement, was in der Praxis vor allem bedeutet, Buch zu führen: über Kontaktdaten, geschriebene Mails, anstehende Aufgaben und Notizen. Mit einem CRM-System wissen Sie stets, was mit einem Kunden zuletzt vereinbart wurde und wann er mit welchem Thema das nächste Mal kontaktiert ...Weiterlesen
künstliche Intelligenz
Der Mensch kann nicht immer die besten Entscheidungen treffen. In vielerlei Hinsicht treffen Maschinen die weitaus besseren Entscheidungen. Physiker erzeugen und verwenden schon lange Big Data um Erkenntnisse zu generieren, Vorhersagen zu machen und damit effektiv entscheiden zu können. Warum haben wir so große Bedenken, künstliche Intelligenz auch in der Wirtschaft vermehrt zu nutzen? Prof. Dr. Michael Feindt, Entwickler des NeuroBayes-Algorithmus, versuchte auf der BitKom Big Data Summit in Hanau diese Angst vor der Nutzung Künstlicher Intelligenz, auch artificial intelligence (AI) genannt, ein wenig auszuräumen. Die große ...Weiterlesen
Marketing Automation
Bereits zum zweiten Mal untersuchte das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) gemeinsam mit der B2B-Agentur wob die aktuelle Lage der Marketing Automation in deutschen B2B-Unternehmen. Die Ergebnisse der Studie zeigen eine deutlich positive Entwicklung. Im Vergleich zu 28 Prozent im Jahr 2016 planen jetzt 51 Prozent die Einführung eines Marketing Automation Systems (MAS) in den nächsten zwei Jahren. Lesen Sie hier Details aus der Studie. „Marketing Automation ist die IT-gestützte Durchführung wiederkehrender Marketingaufgaben zur Steigerung der Effizienz von Marketingprozessen und der Effektivität von Marketingentscheidungen“. So ...Weiterlesen
KPIs
Im Zeitalter der Digitalisierung und autonomer Kaufentscheidungen ist es das Ziel des Lead Managements, erfolgreich neue Kunden zu gewinnen. Dabei werden Interessenten auf ihrer Käuferreise, die zumeist im Internet beginnt, abgeholt, schrittweise mit nutzwertigen Contents „gefüttert“ und somit – durch den Lead Funnel – bis zum Kauf- oder Vertragsabschluss geführt. Der Erfolg eines Lead Management-Projekts lässt sich jedoch nur ermitteln, wenn das Unternehmen mittels Kennzahlen gründlich nachrechnet: Wie viele Leads konnten insgesamt generiert werden? Wie viele Abschlüsse gingen daraus hervor? Und wie hoch waren die Kosten für ...Weiterlesen
Digitalisierung
Die Überschrift dieses Textes mag im ersten Moment nach einem Widerspruch klingen, doch was „online“ bereits alltäglich ist, erhält nun langsam Einzug in die „analoge“ Welt. Die Rede ist von der Nutzung von Analysedaten zur Verkaufsförderung. Hier hilft die Digitalisierung dabei, dass das Verkaufsgespräch nicht länger ein auswendig gelernter Vortrag ist, sondern ein echter Dialog zwischen Verkäufer und Kunden wird. Der Kunde ist individuelle Ansprache gewöhnt Durch Cookies und Tracking-Tools ist es problemlos möglich, Nutzer im Internet eindeutig zu identifizieren. Seit Jahren schon nutzen Onlinehändler diese Möglichkeiten, ...Weiterlesen