Controlling & Monitoring


Vertriebsreporting
Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs ist das regelmäßige Reporting. Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Management und des Vertriebsteams gerecht werden. Das Reporting im Vertrieb enthält Aussagen der Vertriebsmitarbeiter über ihre Aktivitäten und Ergebnisse bei den einzelnen Kundenkontakten. Die jeweiligen Reports werden in einem übergeordneten Berichtswesen zusammengefasst und dem Management zur Verfügung gestellt. Auf dieser Basis kann das Management eine Einschätzung der Ertrags- ...Weiterlesen
Fünf Fehler bei der Rechnungsstellung, die Kundenbeziehungen unnötig belasten
… die Kundenbeziehungen unnötig belasten Die Freude beim Anbieter ist verständlicherweise groß, wenn er eine Rechnung stellen kann – und sie auch noch fristgerecht bezahlt bekommt. Ebenfalls sollte es so sein, dass Kunden sich über die Rechnung freuen, da sie ja eine entsprechende Gegenleistung bekommen haben. Trotzdem gibt es viele kleine und große Fehler auf Rechnungen, die doch bei dem einen oder anderen Kunden schnell Kaufreue aufkommen lassen, oder aber zumindest Irritation und Unverständnis verursachen. Fehler 1: Rabattspalte ohne Rabatt Es gibt Kunden, die keinen Rabatt erhalten. Umso irritierender, wenn ...Weiterlesen
Goldgrube CRM: 8 Expertentipps, um verborgene Kundendaten nutzbar zu machen
Umsatz- und Transaktionsdaten werden häufig als Dreh- und Angelpunkt des Kundendatenmanagements angesehen. Doch das ist falsch. In jedem Unternehmen schlummert nämlich ein wertvoller Schatz an Kundendaten, die im Verborgenen liegen oder unbewusst außer Acht gelassen werden. Dirk Simon von Merifond, Experte für Kundenbeziehungsmanagement, erklärt, wie dieser Schatz erkannt, geborgen und genutzt werden kann. Goldgrube Kundendaten: Jedes Mal, wenn ein Kunde mit einem Unternehmen in Kontakt tritt, hinterlässt er kostbare Informationen, die – gekonnt aggregiert, aufbereitet und verwendet – den Erfolg von Marketingmaßnahmen maßgeblich beeinflussen können. Diese Daten, die auf den ...Weiterlesen
11 Tipps für die erfolgreiche Einführung eines CRM Systems
Viele CRM-Projekte scheitern, weil CRM nur als Technik begriffen wird. CRM Software kann aber bestenfalls unterstützen. Wer ein erfolgreiches kundenorientiertes Unternehmen führen will, muss im Kopf anfangen. Die folgenden Tipps geben zwar keine Erfolgsgarantie, bewahren aber vor Fallstricken. 1 Strategie – Umdenken im Kopf CRM bedeutet eine konsequente Ausrichtung der Prozesse anhand des Kunden. Den Kunden interessieren keine Abteilungsbarrieren, Dateninseln oder Kommunikationssilos. Wenn etwas in der Interaktion mit dem Unternehmen nicht funktioniert, ist das Unternehmen insgesamt ein „Saftladen“. 2 Es kann nur einen zentralen Datenpool geben Unternehmen sind geprägt von vielen unterschiedlichen Applikationen. ...Weiterlesen
Leads generieren
Der Begriff Lead bezeichnet einen qualifizierten Interessenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert. Doch wie generiert und bewertet man Leads? Im ersten Teil unserer Serie zum Thema „Erfolgreiches Leadmanagement“ zeigen wir Ihnen verschiedene Ansätze auf. Die zielgruppengenaue Gewinnung von qualitativ hochwertigen Leads stellt eine der der zentralen Aufgaben der Neukundengewinnung dar. Ziel ist der Aufbau einer möglichst umfangreichen Interessenten-Datenbank und – im Ergebnis – die Schaffung von Verkaufschancen sowie die Steigerung der Abverkaufszahlen. Leadgenerierung online und offline Zum Aufbau einer Leaddatenbank bieten sich online wie offline die ...Weiterlesen
Leadgenerierung
Der typische Leadmanagement – Prozess umfasst die Kundenqualifizierung (Lead Qualification) und den Übergang des Leads in den Vertrieb zur Kundengewinnung (Lead Transfer). Wird ein vielversprechender Lead an den Vertrieb weitergegeben, dann beginnt das Opportunity Management. Eine Opportunity stellt eine überprüfte und qualifizierte Verkaufsmöglichkeit dar. Ist eine Opportunity noch nicht in ausreichendem Maße qualifiziert, dann wird diese in den Status Lead Qualifizierung und somit zum Lead zurückgestuft. Ist das Marketing für die Lead Qualifizierung zuständig, so bedeutet dies, dass die Opportunity die Zuständigkeit des Vertriebes wieder verlässt. Die nachfolgende Grafik zeigt ...Weiterlesen
Die Arbeitswelt ist in den letzten Jahren durch professionelle Business-Software an vielen Stellen vereinfacht worden. Dennoch gibt es gerade im Vertrieb noch viele Aufgaben, die nicht automatisch sondern manuell durchgeführt werden. Laut einer Studie von Proudfoot Consulting, nutzt der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur 21% seiner Zeit für das Verkaufen. Für die Studie wurde eine groß angelegte Recherche in mittleren bis großen Unternehmen durchgeführt. Über 10.000 Stunden verbrachten Berater in den Unternehmen, um den Vertrieb zu begleiten. Die Ergebnisse sind von einer optimalen Situation noch weit entfernt. Die Zeitverteilung eines Vertriebsmitarbeiters 21% ...Weiterlesen
Autor Michael Ahlers
Wenn es im Unternehmen um neue Vertriebsstrategien geht, gelten die Ideen oftmals den Schlüsselkunden. Deren Anzahl ist überschaubar, sie haben klar zugeordnete Vertriebsmitarbeiter und ihre Hebelwirkung ist enorm, da sie einen Großteil des Umsatzes für das Unternehmen generieren. Doch so einfach wie es scheint, lässt sich der Marktanteil in diesem Kundensegment nicht ausbauen, denn diese Key Accounts sind auch von den Mitbewerbern heiß umkämpft. Es entspannt sich ein zäher Verdrängungswettbewerb mit sinkenden Margen. Viel lohnenswerter kann dagegen die eine Aktivierung der vielen kleinen Geschäftskunden sein. Sie sind lange nicht so ...Weiterlesen
CRM Systeme im B2B Vertrieb
Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stößt – beispielsweise, weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der Einführung eines solchen Systems und bei der Schulung der Mitarbeiter zu beachten. „Wenn wir ein CRM-System einführen, erhöhen sich unsere Umsätze fast automatisch.“ Diese Hoffnung hegten zur Jahrtausendwende viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter – aufgrund der Werbebotschaften der CRM-Hersteller und der vielfältigen Funktionen dieser Tools, die unter anderem ein professionelles Lead- und Vertriebsmanagement ermöglichen. Leider wurden bei der Einführung ...Weiterlesen