Controlling & Monitoring


CRM Systeme im B2B Vertrieb
Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stößt – beispielsweise, weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der Einführung eines solchen Systems und bei der Schulung der Mitarbeiter zu beachten. „Wenn wir ein CRM-System einführen, erhöhen sich unsere Umsätze fast automatisch.“ Diese Hoffnung hegten zur Jahrtausendwende viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter – aufgrund der Werbebotschaften der CRM-Hersteller und der vielfältigen Funktionen dieser Tools, die unter anderem ein professionelles Lead- und Vertriebsmanagement ermöglichen. Leider wurden bei der Einführung ...Weiterlesen
Kunden
Durchschnittlich waren säumige Kunden Ende 2014 fast zwei Wochen im Verzug. Vor allem Logistiker, Dienstleister und Baustoffhändler ließen sich statistisch gesehen beim Rechnungen-Bezahlen viel Zeit. Diese Zahlen veröffentlichte Creditreform jüngst. Aber selbst wenn Kunden offene Beträge pünktlich begleichen: Das lange Zahlungsziel von vier oder sechs Wochen bricht dem Liquiditätsfluss das Genick. Die besten Kunden sind also die, die sofort bezahlen. Das tun sie vor allem dann, wenn sie die Unterstützung eines Finanz-Dienstleisters in Anspruch nehmen. Finetrading-Nutzer haben bessere Zahlungsmoral „Unternehmen, die Finetrading nutzen, sind Kunden, die schnell und sicher bezahlen“, ...Weiterlesen
Vertriebsdaten
In jedem Unternehmen lautet die zentrale Vorgabe an die Vertriebsabteilungen: Mehr Absatz erzielen bei gleichzeitiger Reduzierung der Kosten. Keine so leichte Mission, bedenkt man den wachsenden Wettbewerbsdruck und steigenden Anforderungen an das Informationsmanagement im Vertrieb. Doch wie steigert man die Effizienz innerhalb einer Vertriebsabteilung und welche technischen Möglichkeiten können dabei genutzt werden? Studien belegen, dass lediglich 65,7 Prozent der verfügbaren Ressourcen tatsächlich genutzt werden. Hier können technische Komplettlösungen den Akteuren im Vertrieb helfen, alle Ressourcen schnell und strukturiert auszunutzen. Vertriebsdaten systematisch sammeln und bündeln Nicht selten ist Zeitknappheit dafür verantwortlich, ...Weiterlesen
Leads qualifizieren und managen
Zunehmender Wettbewerbsdruck, steigende Konkurrenz und zugleich knappe Vertriebs- und Marketingbudgets führen dazu, dass jeder einzelne Kaufabschluss zählt. Um hier Interessentenpotenziale optimal auszunutzen, ist effektives Lead Management nötig. Im ersten Teil der Serie haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie Leads generieren. Lesen Sie heute, wie Sie ein Lead Management-System aufsetzen und Ihre Leads qualifizieren. Aktuelle Studien belegen, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 64% ihrer Arbeitszeit nicht für akquise-orientierte Tätigkeiten aufwenden. Zeit, die in Akquiseaufgaben investiert werden könnte, wird stattdessen für Verwaltungsaufgaben oder Abstimmung mit anderen Abteilungen aufgebracht. Mehr als 70 Prozent aller ...Weiterlesen
Lead Management
Kontakte im Vertrieb sind wertvoll. Diese richtig zu qualifizieren und zu kategorisieren ist oft eine wahre Herausforderung. Thomas Düker, Teamleiter Marketing und Promotion bei der AEB GmbH erklärte auf dem B2B Marketingkongress 2014 welche Methoden sich in seinem Unternehmen bewährt haben. Er berichtete in seinem Vortrag von seinen Erfahrungen bei der Online-Kontaktgenerierung und welche Hürden er meistern musste. Am Beispiel der AEB GmbH, einem führenden Anbieter von IT-Lösungen für Logistik und Außenwirtschaft und anhand eines Praxiscase demonstrierte Thomas Düker beim Würzburger marconomy B2B Marketingkongress im Oktober anschaulich Vorgehen und Entwicklungspfade ...Weiterlesen
Big Data zu Smart Data
Der Begriff Big Data hat in den letzten Jahren mit stark anwachsenden Datenmengen an Bedeutung gewonnen. Allein der Besitz großer Datenmengen bringt jedoch noch keinen Wettbewerbsvorteil mit sich. Die Notwendigkeit zur Strukturierung und gezielten Analyse stellt viele Unternehmen vor echte Herausforderungen. Was wirklich zählt, ist die Relevanz und der Gehalt der Daten. Hier setzt Smart Data an.  Wenn Unternehmen große Datenmengen (Datasets) aus mitunter verschiedenen Quellen strukturiert aufbereiten und analysieren, dann spricht man von „Big Data“. Ziel ist dabei, neue Erkenntnisse über Kunden, Markt , Geschäftsprozesse oder Produktionsabläufe zu gewinnen. ...Weiterlesen
Profit von Kundendaten im Vertrieb
Daten bestimmen das interaktive Einkaufserlebnis in den Supermärkten der Zukunft. Sie sind der Schlüssel für eine genaue Planung und zu besserem Kundenverständnis. Durch die Möglichkeit zu individualisierten Angeboten verhelfen sie zu größerem Umsatzpotenzial. Unternehmen, die das nicht zeitnah erkennen, werden auf Dauer keinen Erfolg mehr haben. Der Strategieberater Prof. Dr. Björn Bloching erklärte am DVVK 2014 was Big Data wirklich kann. Die letzten Jahre waren gut für die deutsche Wirtschaft und die meisten Unternehmen haben vom Wirtschaftswachstum profitiert. Durch die wieder erstarkte Eurozone steigen Auftragseingänge und Produktion in allen Industrien. ...Weiterlesen
Big Data im Vertrieb
Laut einer aktuellen Befragung des BITKOM von über 500 Unternehmen ist das Thema Big Data für 71% der Unternehmen relevant, 9% setzen Big Data bereits ein und 31% planen den Einsatz von Big Data bereits konkret. 28% „überlegen noch“ und 33% der Unternehmen haben sich noch nicht mit dem Thema beschäftigt. Die Zahlen zeigen das Potenzial von Big Data auf. Strategische Datenanalysen werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen, ein neuer Markt entsteht, der neue Dienstleistungen mit sich bringt. Im ersten Teil unseres Artikels hatten wir Ihnen die grundlegenden Aufgabenstellungen vorgestellt, ...Weiterlesen
Big Data im Vertrieb
Die Erwartungen an Big Data Projekte sind vielfältig: Durch Datenanalysen soll mehr Kunden- und Markttransparenz gewonnen, stabilere Entscheidungsgrundlagen für strategische Entscheidungen geschaffen und treffsichere Maßnahmen für Marketing und Vertrieb abgeleitet werden. Doch wie gestaltet sich die Umsetzung eines Big Data Projektes in der Praxis? Wie können Unternehmen konkret in das Thema einsteigen und welche Aufgabenstellungen gilt es zu bewältigen? Die strategische Analyse von Kunden- und Marktdaten gewinnt immer stärker an Bedeutung. Unternehmen, die in der Lage sind, Kunden- und Marktdaten aus verschiedenen Kanälen sinnvoll auszuwerten, können entscheidende Wettbewerbsvorteile generieren. Dabei ...Weiterlesen